北京遼機科技發展有限公司——一個成立于2007年的年輕的RFID企業，卻以年銷售額2000多萬的驚人成長個案成為RFID業界一顆耀眼的新星。那么，遼機科技高速成長的秘密究竟是什么呢？SCAN CHINAN 2008展會間隙，RFID射頻快報記者帶著探秘的心情專訪了遼機科技公司的總經理張宇先生。

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遼機科技公司總經理 張宇先生接受RFID射頻快報采訪

集團大背景
　　北京遼機科技發展有限公司是遼寧省機械（集團）股份有限公司在IT行業投資的第一個全資子公司。其強大的后盾——遼寧省機械（集團）股份有限公司（LIMAC CORPORATION）總部位于大連，具有50多年的經營歷史，注冊資本1億元人民幣，是中國機電行業主要的產品供應商和服務提供商之一，在國內外市場上享有很高的聲譽。

　　集團公司作為投資管理型公司，現擁有沈陽合金投資股份有限公司（SZ.000633）及其控股的上海星特浩企業有限公司、蘇州太湖機電有限公司、蘇州美瑞機械制造有限公司等企業，以及大型核電、核設備、石化非標設備制造生產及其它系列機電出口產品生產加工基地--大連寶原核設備有限公司（原國營五二三廠）、大連寶原港務有限公司、大連保稅區利海工貿有限公司、大連電業房地產開發有限公司、遼寧省機械（集團）股份有限公司進出口分公司，以及參股的北京富天達科技有限公司等。集團公司具有豐富的生產經營、資本運作和國際貿易經驗，擁有科學、完整的管理體系和一系列生產加工、研究開發的資質認證。

　　集團公司通過旗下四大業務主線：即國際貿易、機械制造及高新技術產品的研發生產、房地產和倉儲物流，向國內外廣大客戶提供全方位的系列業務合作。目前，集團公司與世界上100多個國家和地區建立了穩定的貿易與合作關系，形成了全球化的營銷網絡，在美國、俄羅斯、朝鮮、香港等多個國家和地區設有辦事機構和分公司。

遼機科技的RFID業務概況

　　張總告訴RFID射頻快報，集團的領導非常看重RFID這一行業，認為RFID行業具有很好的發展前景，所以決定于2007年在北京全資投入成立了遼機科技子公司。在集團的大力支持下，遼機科技從去年開始做RFID業務，并與Alien、得邏輯、Reva、斑馬都簽訂了在國內的總分銷、黃金合作伙伴關系，在各廠商的支持下公司獲得了長足發展。就目前來說，在鋼鐵行業、人員管理、車輛管理等領域都有遼機科技實實在在的項目。張總介紹說，在山東做過煙臺、青島的訂單，像海爾的初期測試就是遼機科技做的，雖然海爾的后期項目基本上沒怎么動，但是遼機科技將緊隨其需要跟進相應的RFID項目。在北方，遼機科技主要做一些家具、人員會議系統方面的項目，雖然現在受金融危機的影響，但總體看起來業務還是很不錯的。
　　目前遼機科技的業務分為兩大塊：一是產品代理，主要是分銷；二是做項目。就兩者的比例，張總說目前是前者大于后者，但從長期來看，公司會更加注重后者，因為只有做好項目才會帶動分銷。作為一個RFID產品及服務的提供商，遼機科技的優勢就在于同各個廠家的合作，盡力把RFID這一塊做大做強。

　　就公司兩大業務之間可能存在的矛盾，張總告訴RFID射頻快報，這兩個業務之間是獨立的，其中的系統集成部分可以看成是分銷部分的經銷商，遼機科技不會因短期行為走低價拿項目的路子。遼機科技也不會為了占市場而把所有的東西都扔掉，沒有任何意義，大家共贏遼機科技才會發展的更好。

在RFID的狹縫中生存

　　遼機科技目前所合作的產品都是業界中一些頂級的品牌。公司同九城等公司合作做了國家質檢總局的項目，今年走的主要是企業路線，重點放在車輛和物流方面。張總充滿信心地說，雖然今年的情況比較艱難，但相信明年國內的RFID市場應該不會太差，因為一些企業在RFID業務方面已經深入下去了，相應地顧客層面的許多需求也會顯現出來，開始的階段可能會放緩，但不會沒有。從長期來看，RFID發展的前景是非常好的，遼機集團的領導也將一如既往地支持下去。

踏踏實實做事

　　張總對RFID射頻快報說，北京遼機科技發展有限公司是去年注冊的，當時做了北京市朝陽區政府的一個有源系統項目，做的比較成功。就公司成功的經驗，張總告訴記者，遼機科技靠的是真正了解客戶的需求，踏踏實實地為客戶解決問題，而不是為RFID而做RFID。張總舉了個例子，說在做煙臺的項目時，公司人員一年去了幾十次，在項目真正實施的時候，又派人員在那里待了幾個星期直至部署好。張總指出，有時客戶提出的需求與實際上的需求是有差別的，公司考察后會給客戶提供一些適合客戶需求的建議，這樣就會使客戶慢慢認同公司的方案，項目做起來也就更加容易一些。

RFID項目的成本

　　就RFID射頻快報記者提出的項目成本問題，張總介紹說，一個項目帶來的收益是比較少的，有時候是盈虧相抵，但是項目對整個RFID行業來講，帶來的邊際效益是非常大的。對遼機科技的員工來講，每個項目都是一次很好的培訓，同時通過項目的實施，公司能同合作伙伴磨合地更好。張總說，積累經驗對公司成長來講是非常重要的，遼機科技非常重視同其他商家的合作。

　　張總說，遼機科技的每一個員工都知道自己在做什么，而且一旦有項目大家都是團結一致盡力地做到最好。因為公司相信，只有這樣才會更好地滿足客戶的需求，才能給公司帶來更大的利益，同時也才能為RFID在國內的發展作出自己應有的貢獻。

不走尋常路：同Reva、Alien等國際知名商家合作

　　就同Reva合作的原因，張總對RFID射頻快報說，自己很早在RFID射頻快報處了解到Reva有一種硬件中間件產品，自去年在展會上搜集到相關資料后，張總對Reva的中間件有了一定的認識，后來又進行了一定的測試，非常成功。另外，遼機科技對國內的一些軟件中間件也進行了對比，發現Reva的硬件是相當不錯的，比較穩定，能解決實實在在的問題。

　　在RFID射頻快報記者問及張總為什么一開始就想到運用Reva的中間件時，張總回答說，因為中間件能給公司的系統集成帶來更大的方便，省去很多麻煩，可以與上級系統直接進行對接。這樣，中間件給公司可以帶來最小的損失，給客戶帶來最大的收益。如果不采用中間件，那么一是會增加人力成本，二是項目實施的時間會拉長，這是公司所不愿看到的。在部署一個項目時，公司會遠程地同客戶溝通好，盡量節省中間的時間。

　　對公司急速轉型而又比較成功的個案，張總說遼機集團之前收購了好多生產廠，這些工廠都是屬于傳統行業的，但是集團領導認為不應只專注于傳統行業而應該把目光放的更長一些。經過長時期的考察，最終選擇了IT行業中相對來講算是比較前沿的自動識別產業，同時看重了RFID的廣闊發展前景。

　　為擁有一個生產的基地，遼機科技收購了大連的一家工廠。目前生產的多數是一些低端的產品，當然高端的產品也有，主要是用于生產制造，而產品就來自Alien公司。

　　對Alien的高端產品問題，張總說Alien永遠都是遼機科技最好的合作伙伴之一，高端市場永遠都是存在的。遼機科技走的路子是從低端到高端，逐漸將客戶從低端的產品需求引領到高端產品需求上。

應用領域與定位

　　就應用領域問題，張總回答說，遼機科技重點針對的領域是制造、物流以及相應延伸出來的車輛管理和人員管理等。其中公司最看好的是制造行業，因為物流就目前來講在短期內有爆發式的發展是不太可能的，而制造業的發展則急需RFID技術的提升。

　　就公司的定位，張總對RFID射頻快報說，遼機科技致力于做RFID全方位的系統集成商和產品供應商。談到遼機科技的特色，張總說自己比較推崇的一點是RFID的網絡化，這也是選擇Reva的一個重要原因。

采訪后記

　　遼機科技的張總，讓人一眼看去就覺得是標準的北方漢子——粗獷的外表，憨厚的表情，率直的言語，可誰又知就是這樣一個“粗”人卻有無比細膩的心腸。張總做起事來相當認真，從這次的對話中可以略見一斑。也正因為這股踏實勁兒和細心勁兒，張總帶領遼機科技開辟了自己的一片天！那么，遼機科技高速成長的秘訣究竟是什么呢？筆者認為可以從以下幾個方面進行總結：一是遼機科技強大的資金后盾，即遼寧省機械（集團）股份有限公司作為母公司給予其的大力支持；二是現代化的服務供應模式，遼機科技注重RFID中間件的網絡化，這是和普通的國內商家大不相同的；三是走高端合作路線，同國際知名商家Alien、得邏輯、Reva、斑馬建立伙伴關系，實現強強聯合；四是張總及帶領的團隊人員的韌勁和細勁，他們可以為了一個項目的實施而不厭其煩地去考察、去調試、去指導。所有這些因素加在一起，成就了遼機科技在RFID業界的高速成長神話！