主持人：林貞宇

　　對話嘉賓(排名不分先后)

　　深圳市盛波爾科技有限公司副總經理 劉長城

　　深圳市夜狼安防高新技術有限公司市場總監 王 敏

　　上海英邁吉東影圖像設備有限公司市場策劃 王再亮

　　上海華平信息技術股份有限公司市場部經理 朱超華

　　深圳市富士智能系統有限公司售后服務部經理 田隆軍

　　議題綜述

　　微博風生水起，互聯網上聚集了一批數以萬計的微博用戶。有數據統計顯示，目前僅新浪一家網站，其微博用戶就已經超過兩億。面對如此眾多的潛在客戶資源，不少企業開始在微博空間里進行產品、品牌宣傳，于是市場上便催生了微博營銷的營銷方式。

　　利用微博營銷取得成功的案例不在少數，海底撈、杰士邦便是其中的代表。雖如此，但微博營銷的方式是否適合安防行業?使用微博進行營銷的安防企業不在少數，成功者有哪些?為何國內一線品牌鮮有進行微博營銷?歡迎加入本期話題討論。

　　社會化媒體營銷與傳統網絡營銷的區別

　　主持人：在網絡營銷的分類中，社會化媒體營銷已經越來越受到重視，企業開始利用在線社區、博客、百科等互聯網平臺來進行營銷，請問這種社會化媒體營銷模式與傳統網絡營銷模式有哪些不同?

　　劉長城：與傳統營銷模式相比，社會化媒體營銷受外部環境的干擾因素多，具有多種不確定性，但是可信度高。在傳統網絡營銷方式下，潛在客戶被動接收公司產品和品牌信息，且受眾有限，出現不利因素的風險小。

　　王 敏：社會化媒體營銷構建的是基于社區的互動營銷方式，而傳統網絡營銷是營銷商與客戶的單一對應。社會化媒體營銷不能直接衡量營銷效果，而傳統網絡營銷可以相對精確地度量。社會化媒體的核心是以用戶間進行交互所產生資源作為內容的主要組成部分，而傳統媒體的主要形態是由媒體運營方面通過發布等方式來創造內容。

　　社會化媒體的營銷模式操作簡便，時效性強，互動性更強，更具有人性化，注重情感化營銷。隨著社會化媒體的發展，將形成一種社會化態勢。

　　王再亮：首先社會化媒體營銷成本比普通的網絡營銷要少。現在的這種方式受眾面廣，比較受歡迎，大眾的參與性強。其次是周期短，可以隨時更新，更加貼近受眾。

　　朱超華：與傳統網絡營銷模式相比，社會化媒體營銷在傳播方式、傳播渠道和傳播效果方面有不同點，主要體現在：

　　1.更具人性化的傳播方式。社會化媒體營銷根植于社會化媒體平臺上，企業和用戶都是平臺的用戶，是一個對稱而有互動的信息傳播方式，這完全不同于傳統網絡模式“腦白金式”的單向轟炸和灌輸的理念。

　　2.多樣化的傳播渠道。傳統的網絡廣告、關鍵搜索等網絡營銷模式，傳播渠道是固定而不可延伸的，而以微博為代表的社會化媒體營銷則可以建立多條渠道，吸引忠實用戶和粉絲持續關注，并以多種方式來推廣企業。

　　3.不可估量的傳播效果。在傳統的網絡營銷模式中，單向的傳播方式、固定的傳播渠道決定了傳播效果的局限性。以微博為代表的社會化媒體營銷可以實現任意轉發，并實現一點對多點的爆發性傳播，其實時性、快捷性和傳播力無可比擬，具有不可估量的傳播效果。

　　微博營銷側重于推廣品牌

　　主持人：從微博營銷的特點來看，安防企業主要推廣的是“品牌”還是“產品”?

　　劉長城：知名度不高的安防企業大都是以品牌營銷為主。安防企業采用博客或微博營銷獲得很成功案例還沒有。

　　對于一些有品牌度的安防企業來說，側重于博客營銷，意在宣傳自己的企業文化和品牌實力，發表對行業的觀點和看法，以此來影響潛在客戶。對于一些小型或剛起步的安防企業來說，要求短、平、快，往往側重于微博營銷。

　　王 敏：微博的分享性和互動性決定企業主要營銷的是品牌而非產品。

　　現在從新浪微博的企業版塊可以看出一種明顯的趨勢，那就是各大企業正在逐漸減淡微博的官方性質。其中表現之一，就是盡量少發產品類廣告，微博內容上更傾向于企業文化、售后等。通過娛樂性、趣味性等情感性因素進行包裝，使微博內容更具個性化，如此求得較高的轉發率，以達到較好的宣傳和推廣效果。

　　王再亮：微博比博客更有時效性，便捷性，大大增加了企業與客戶之間的交流，也方便了客戶對企業的實時了解。我認為企業做微博營銷既推廣品牌也營銷產品。

　　朱超華：微博的吸引力的主要取決于信息質量，什么是高質量的信息?顯然不會是單純的產品廣告，行業知識、行業熱點、前沿科技以及與用戶息息相關的產品功能與應用的內容才是用戶感興趣的，因此要做好微博營銷，企業就只能在這些方面不斷下功夫，持續以原創、新穎的內容吸引用戶的關注，以品牌營銷為主，產品營銷為輔，贏取更好的口碑和品牌形象，從而獲得更龐大的粉絲團。

　　從目前開展微博營銷的華平股份、美電貝爾等安防企業來看，主要還是側重于品牌營銷。與產品和解決方案相關的信息量還占較大的比重。

　　田隆軍：企業在微博上主要營銷的是品牌，當然也包括產品。安防企業應注重兩者的平衡。

　　目前安企微博營銷效果尚不理想

　　主持人：微博營銷在其他行業出現了不少成功案例(例如海底撈、杰士邦等)，由于安防產品的特殊性以及客戶群體的特殊性，微博營銷在安防行業是否有市場?目前安防企業進行微博營銷的效果如何?

　　劉長城：對于大眾化的社會消費品、服務或事件來說，微博營銷是個很好的選擇。但微博營銷是把雙刃劍，對企業品牌是個很大的考驗，在網絡環境浮躁的背景下，有時微博營銷整體效果卻事與愿違，得不償失。

　　鑒于安防產品的行業性和專業性比較強，受眾不具有全民性。微博營銷作用有限，可作為一種新的營銷手段，不適合作為主要的營銷方式。

　　王 敏：微博營銷的效果取決于微博的粉絲量。從目前安防企業微博的粉絲數據來看，最高為五萬人數，其他大多維持在一千至五千人的水平，相對于其他行業動輒高達幾十萬、幾百萬的粉絲數量，安防行業的微博營銷效果甚小。

　　王再亮：企業利用微博也可以提高自身的影響力。從目前來看，安防企業開通微博的還不多，這個領域應該有很大的市場。

　　朱超華：安防產品的主要用戶是政府和企業單位，采購對象不是單個人，與其他行業有區別。安防企業應找準對象，進行精準營銷。首先要做到利用微博樹立口碑和品牌形象，其次通過微博將自身產品和解決方案的主要特點與優勢傳達給自己的用戶。

　　在安防行業，微博營銷目前最主要的問題是多數客戶還不是微博用戶。由于粉絲量不足和粉絲數量增加緩慢，信息的被轉載率和傳播率都還處在一個很低的水平，效果還不明顯。

　　田隆軍：對于安防企業而言，微博營銷還不現實。新浪微博龐大的基數是其成功的起點，但不是安防企業成功的起點，反而會因其龐大的用戶量導致安防企業在其推廣效果上大打折扣。原因有三：

　　1.新浪并非安防網站，其推廣的方式和重點都集中在終端用戶，也就是普通民眾身上。對于安防企業以工程商和系統集成商為主的銷售模式，顯然受眾目標過于廣泛。

　　2.新浪近兩億的用戶中，安防企業并不多。目前在新浪注冊的安防企業，粉絲數量超過一千的并不多，而且大多集中在安防媒體上。安防企業即便發布微博信息頻繁，但關注的粉絲依然不多。究其原因，正是安防企業本身了解微博并進駐的并不多，基數太少，導致傳播面無法拓展。

　　3.新浪微博用戶量龐大，但精細搜索功能卻利用不佳。想在兩億用戶中尋找到安防用戶需要花費太多精力和時間。

　　基于以上三點，大眾性的互聯網門戶并不適合安防企業推廣和營銷，同時大眾性互聯網門戶在營銷推廣方面的費用也高過安防企業本身的預期值，性價比不高。

　　推廣微博營銷阻力大

　　主持人：目前使用微博營銷的多是中小型企業或一些國外品牌，國內一線品牌尚未進入微博營銷領域，其原因是什么?

　　劉長城：對于中小型企業來說，市場營銷費用是筆不小的開支，微博營銷雖然效果不明顯，但沒有什么費用負擔。國外品牌采用微博營銷主要是為了增加曝光度和發布企業新聞，由于國外品牌的目標市場與國內品牌定位有差異，提高品牌知名度是其一個重要策略。

　　大部分國內一線品牌沒有進入微博營銷領域的原因是多方面的，首先這些企業在安防展會、行業研討會、專業安防網站和媒體雜志等營銷平臺上對潛在用戶有了充分展示和宣傳，是否采用微博營銷對這樣的一線品牌沒有什么影響。其次微博營銷對企業形象推廣具有一定的風險性和不可控特征，一旦出現不良信息，企業要花很大的精力來處理。

　　目前，微博營銷對安防企業不具有普遍性，對于綜合性品牌來說，比如三星、長虹、海爾等多種類多行業電子產品品牌，有助于提高其在安防領域產品的知名度，但對于專業性安防產品品牌來說目前還不適合進行微博營銷。

　　王 敏：就夜狼安防而言，目前仍以傳統網絡營銷方式為主，尚未關注到微博營銷。究其原因，一是現階段的安防行業仍然只是針對特定人群的特定產品，在微博這樣一種泛營銷模式中，難以尋找到精準客戶，其營銷價值令人懷疑。二是在新浪、網易這樣已經形成效應和規模的網站中，尚未辟立安防專區，這對于一個尚處在特定商業圈的安防企業而言，取得營銷效果是非常艱難的。

　　因此，就現階段而言，門戶網站的微博營銷和推廣價值要低于傳統網絡營銷模式。微博營銷雖然目前不適用于安防行業，但是安防企業有必要用微博營銷來擴大知名度。

　　朱超華：每個企業的營銷策略都不一樣，國內某些一線安防企業沒有進行微博營銷，并不能簡單歸決于不適合或者沒關注到。要做好微博營銷不是一件簡單的事情，它需要一個比較合理的微博內容規劃，并切實做好每日內容的采集、撰寫、審核和發布工作，因此對營銷團隊的要求會比較高。一線品牌沒有做好人才儲備和營銷規劃之前沒有行動也是合情合理的。

　　田隆軍：國內一些大企業紛紛進駐微博，但真正通過微博營銷取得成效的企業少之又少。其原因如下：

　　1.對傳統營銷模式過分依賴，戰略轉向慢，決策過程復雜，牽扯內部、外部利益過多，容易形成阻力，最后只好走走形式，無法真正投入。

　　2.對大企業的海量用戶進行微博營銷，還需要強有力的系統支持。現在微博運營商還沒有提供針對大企業營銷的相關接口。即使以后提供了，也要針對接口進行二次開發，才能實現微博相關數據與企業原有營銷或客戶關系管理系統的銜接，這需要一段時間。

　　3.大企業的微博營銷還可能涉及企業內部多個部門，這將涉及到企業機構重組、流程再造等多種多樣的問題，這也是大企業發展微博營銷的最大阻力。

　　隨著微博在互聯網中得到推廣和應用，這種新興的營銷方式或將成為企業一個重要營銷類型。期待這樣的情形早日能夠出現。

　　安防專業微博平臺有助于企業發展

　　主持人：目前新浪微博平臺用戶超過兩億，但要在其中尋找客戶資源比較困難，這就導致許多安防企業雖然作了微博認證，但營銷效果不甚理想。如果在安防專業微博平臺上進行營銷，是否可以實現快速尋找客戶資源的目的?通過安防微博平臺尋找客戶資源的方式是否可行?

　　劉長城：目前，對于大多數安防企業來說找到客戶資源不再是難事，收集客戶信息資源的渠道有很多，而且比較準確。通過安防專業微博平臺來找客戶資源對安防企業來說不是主要目的，即使收集到大量的公司名錄，還要花費很多時間去過濾和判別是否有效。

　　目前安防客戶資源行業化趨勢越來越明顯。微博營銷對某些潛在行業用戶作用不明顯，但對于新的安防企業來說倒是一個收集客戶資源方式。

　　王 敏：安防行業網站大多以B2B電子商務的模式進行運營，其主要功能是企業間的貿易往來，在網站定位和功能設計中均凸顯B2B的形式，而缺乏基于對個人交互性的使用。因此微博這樣一個屬于社會性的應用在其身上是很難得到響應和應用，導致用戶率均較低，推廣效果不佳。

　　有觀點認為安防微博的成功運用在于建立在一個以社交性網絡為基礎的安防網站之上。無疑這樣更能實現微博的精準營銷，利于尋找客戶資源。但是微博平臺的用戶基數是決定安防微博推廣效果的重要因素，因此社交性網絡的安防網站能否吸引龐大數量的用戶群，以便形成轉發率和傳播面，這是值得思考的一點。

　　將來，隨著大眾性網絡微博的相關功能不斷改進以及若干安防企業和媒體在門戶性網站上的努力和創意性發揮，也許大眾性網絡微博更適用于安防企業也未可言。

　　王再亮：如果在安防專業微博上進行微博營銷，這樣就有一個明確的目的性。因為只要對安防產品有意向的客戶就會上這個平臺，可以實現快速尋找客戶資源的目的。我完全認同通過安防微博平臺尋找客戶資源的方式。

　　田隆軍：目前安防行業網站推出微博功能的并不多，而且微博推廣效果均不佳，用戶使用率極低。

　　企業進入網站的目的是選擇產品，以期望在線下達成交易。他們的目的很單純，也很唯一，進入的用戶群體大都以銷售人員及采購人員為主。微博屬于社會性的應用，在其身上是很難得到響應和應用。安防企業在這樣的網站中進行推廣，其效果可想而知。

　　名詞解釋：微博營銷

　　微博營銷是以微博空間作為營銷平臺，每一位網民都是潛在的營銷對象。每個企業都可以在新浪、網易等網站注冊微博，然后利用更新自己的微博向網友傳播企業、產品的信息，樹立良好的企業形象和產品形象。每天更新的內容就是跟大家交流的話題，這樣就可以達到營銷的目的，這樣的方式就是新興推出的微博營銷。

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