9月21日，由創業黑馬、B2B圈主辦的“企業級服務TOP50黑馬評選”今日在中關村創業大街舉行，本次評選由神州順利辦聯合主辦，南京軟件谷聯合發榜，中關村創新創業季組委會戰略指導。

　　在評選會中，六度人和(EC)創始人張星亮做了題為《2017年SaaS的出路》的演講。在他看來，中國已經從“中國制造”走到了“中國創造”，企業服務從管理導向變成了員工導向，通過為員工服務，在與客戶的連接過程中，外部會有數據反向驅動內部做很多事情，反過來提升企業效率。而在那時，AI和數據驅動的模式將會成為趨勢。

　　用互聯網思維做企業的六度人和

　　六度其實是社會學的一個理論(通過中間六個人可以找到任何人)，所以我們公司從成立開始就是社交化的，后來也做了SCRM(社交化客戶關系管理)這個產品在2013年正式發布之后，就有一個不錯的表現，從2013年的從零開始，我們基本上做到了每年銷售額增長一倍。

　　很多人說，六度人和是一個有資源的公司，騰訊、用友投了我們;也有人講六度是一個以產品見長的公司，因為我們的底子是來自騰訊。其實我們能夠有點小成績，是因為我們做產品的思維不太一樣。整個SaaS行業都是以軟件思維在做，而我們在用互聯網思維做。

　　中國做SaaS的幾個坑

　　講到SaaS，大家都會去看Salesforce，所以我們在做這個產品的時候，把Salesforce也徹底研究了一番，把每個階段都做了分解。我們總結，Salesforce其實也經歷了4個關鍵發展階段，這4個階段都抓住了，很快就發展起來。

　　第一個階段，因為它有一個好用的工具，這個工具快速掃遍了很多客戶，而且產生了黏性。

　　第二個階段，它做了PaaS，因為它有很多用戶。做PaaS其實不是技術導向，而是用戶導向。你前端有用戶，后端的S就活的不錯，這樣粘性就會起來。但這事卻不會因為你有一個牛逼的技術，后端的S就跟上。所以它是有用戶、有技術，做了PaaS，但最關鍵的是，大家發現在2010年的拐點，其實是Social的部分(社交化時代)來臨，它快速發布了幾個跟社交相關的產品，拉升了一個新高度。

　　大家都知道，最近AI、大數據很火，企業服務又談起了AI。但在中國，每一個階段都非常艱難。首先一個，要做快捷的工具，我們在用免費和生活服務的方式去做地推，做鋪量的時候發現，這個事情不太可行，鋪下去之后不太活躍，不太活躍就沒有價值，這是第一個坑。

　　第二個坑，如果是企業想提高黏性的話，我們要滿足它的需求，這時候又進入了軟件的老套路。行業內有很多非常成功的軟件企業，它的定制性服務做得非常好，而且分品種，但這樣的軟件一般做到4-5個億就上不去了，毛利率也上不去，因為在中國定制化的服務一直都是很難掙錢的。

　　再往下，走到Social的時候，我們就發現中國有微信和QQ、微博、頭條等社交軟件，但它整個開放性確實沒有Twitter、Facebook好，Twitter和Facebook的開放性其實成就了很多SaaS企業。但在中國這個事情上也挺難。

　　再往后走就是AI和大數據了，因為這個事情很復雜，所以我每次都說特別佩服沒有工科背景的人講AI。

　　這一路走過來，看起來每條路都被堵死了。那么中國SaaS的真正機會在哪里呢?我大概講幾個變化和分享，僅供參考。

　　社交網絡的人格化

　　微信不是個通信工具，剛剛出來的時候它就是個有聲的短信，但是隨著它成為生活中必不可少的一部分，人們會把社會資本往社交網絡里面積累，這時候社交網絡開始人格化。

　　什么叫人格化?以前我們談很多生意是要見到人面談，有了信任才會繼續做生意。但現在朋友圈可以展示很多人的信息，通過網絡交往也能夠取得信任。很多事情你在沒見面之前，其實已經了解對方了。這之后，商業機會就出現了。所以在朋友圈里面會出現非常多的商業氣息，包括支付、促銷等。

　　接著我們會發現，其實企業的另外一塊流程被打開。以前企業的流程是什么?內部的管理流程，老板到員工，員工到老板，OA、審批、ERP都是內部在走的。

　　但今天社交網絡連接了企業系統之后，我們突然發現，所有的信息化熱點其實是在外部，越來越多的企業把它的各種業務流程，通過員工傳到社交網絡，再通過客戶終端把數據回流。比如它有一個合同傳給了客戶，那么客戶確認付款之后，它其實是外部的數據往內部啟動了一個業務流程，這個事情就成為了新市場。

　　我自己看到中國軟件這些年的發展之后，一部分被SAP等國際廠商吃掉，一部分被金蝶、用友等國內廠商拿下。所以，今天要用云化的產品要在他們手上搶一塊活，其實蠻難的。我認為SaaS在做流程改造上沒有太多的機會，但SaaS在做生意改造上有機會，它不應該是做流程改造，用舊模式取代新模式，而應該是一個能夠產生新價值的東西。

　　企業組織的變化

　　接著我們發現，其實企業的組織結構也發生了變化，以前企業就是從企業到員工的兩層組織，但企業未來的組織至少是3層、4層，它的客戶在聯動上會跟它產生很多互動。

　　因為它會產生信息，反向推動很多企業流程。這時候員工可能是一個強終端。但是客戶參與組織互動的時候是個弱終端，它也許是個小程序，從小程序能夠回流很多東西回來。

　　今天我們都知道釘釘做內部辦公，做了非常多宣傳，但為什么我們的工作交流還是用微信呢?因為我們大部分業務動向不是內部驅動，而是外部客戶驅動。

　　還有一點，管理導向的軟件是不是還存在市場?這也是我很質疑。為什么呢?因為中國已經從“中國制造”走到了“中國創造”。“中國制造”其實是管理導向的，一個管理者帶著一幫人手在干活，人手其實不重要，管理效率很重要，所以以前的管理軟件都是需要犧牲員工效率來完成老板需要的內容。

　　但今天在中國創造的時代，越來越多的科技企業和創新型企業出來之后，其實員工才是最重要的，軟件不應該是為管理者服務的，而是提升員工的效率，反過來提升企業的效率。

　　所以，未來的產品，我始終認為它是為員工服務的，它外部會有數據，數據再反向驅動內部，那么這里面的接口其實是銷售、營銷、客服、協同。

　　在這個界面之內，它會啟動非常多的流程，這里我們就會發現，講到數據驅動業務，它是需要大數據和AI技術。其實很多業務流程真正啟動的時候不是靠人，而是靠數據，這時候我們會發現數據啟動的東西，我們對產品設計的觀念發生了本質改變。