什么是新零售?

　　去年云棲大會馬云提出“新零售”后，大部分的商業大佬都在探討什么是新零售：有的人說線上線下融合是新零售;有的人說以人為本就是新零售;也有人說零售加上內容才是新零售……

　　就像莎士比亞說的一千個讀者就有一千個哈姆雷特，因為每個個體所扮演的角色不同，所認知到的新零售也各不相同。

　　企業結合自身情況，基本從以下三個方面來建設切實有用的新零售系統。

　　第一，以消費者為核心

　　傳統零售中說的人貨場，在新零售中有巨大的改變。從人而言，可以分為兩類：一類是銷售體系，如導購、店長，過去導購數量是固定的;現在門店并不局限于現有的導購，企業可以

　　編外導購，讓他們幫助品牌傳播，他們大多是從消費者轉化而來;另一類是就是消費者以及潛在消費者，未來門店更像是一個中心店，要覆蓋周邊五公里以內的社群，企業所要考量的就不僅僅是到店率，更需要思考門店覆蓋的人群數量。

　　對于貨，如同人由有限人變為無限人，商品也從有限商品到無限商品。例如一家生產雙面呢大衣的工廠，原來在工廠店中只能賣這些單季貨品，結合網絡后可以擴展銷售的商品和品類則是無限的。

　　對于場，以前大家都在門店買東西;后來隨著電子商務的發展，消費者可以通過PC來購買，現在過渡到移動互聯時代，還可以通過上微商城選購。和以往的購物方式相比，借助手機進行的微信端購買最大的區別是交互。

　　第二，數據是驅動

　　不難發現包含新三板在內，上市企業中服裝企業占比較少，絕大多數是智能科技和IT企業，而服裝企業數據的缺乏也是影響因素之一。就像日常看病時，醫生會先讓我們做檢查，再通過數據指標判斷病情。同樣，資本方不一定有服裝行業經驗，但他們能理解數據，任何計劃上市的企業品牌都要披露相關數據：多少家店、直營加盟占比、盈利情況、VIP數量、潛在消費者等等。經營者們都應反觀自己，在多年的零售中是否掌握了完整的數據信息，特別是潛在客戶數據，畢竟潛在客戶是企業未來銷售增量的關鍵因素。

　　第三，技術為載體

　　新零售必然需要一個支撐運營、幫助形成完整經營體系的載體，從技術的角度而言就是數據的打通，不論是借助微信、ERP、或是其他方式，技術是新零售運營模式的基礎物質載體。

　　新零售助力企業盈利

　　在上面三個方面中，絕大部分的傳統零售人想要建設新零售系統時，首先關注的是技術工具。

　　事實上，新零售是一種商業模式，不僅僅是工具，工具不能為企業帶來數據的增長，而運營體系才能幫助你獲得數據，才能幫助企業實現盈利!

　　今天，越來越多的品牌方開始踐行新零售體系，并品嘗到了新零售帶來的好處。跟大家分享以下兩個案例：

　　案例一：江南布衣

　　杭州的伙伴一路走來都見證了江南布衣的成長，不可否認，在這個過程中它也歷經瓶頸，但至少數據展現了他們踐行新零售的一些成果：2017年上半財年，微信會員貢獻的零售額占零售總額的63.6%;截止2016年12月31日，江南布衣已經擁有會員逾160萬，其中微信賬戶數逾110萬;2016年度購買總額超過人民幣5,000元的會員達到11.3萬人，其消費零售額亦達到人民幣13.3億元……

　　160萬會員=110萬線上會員+50萬的線下會員，而江南布衣的體系真正運營的時間并不算太長，卻在短期內線上會員數量反超經營了十幾年線下會員數量，并擁有不低的銷售轉化率，新零售的潛力不言而喻!

　　案例二：笛莎

　　笛莎，一個專做女童產業鏈的品牌，曾經是一個純電商品牌，在去年雙十一服裝品類中排名第六。2015年下半年，笛莎開始從線上走向線下，希望能借助線下門店良好的客戶體驗和更精準的流量推動品牌進一步的發展。線上線下的融合發展也讓他獲得了第一波紅利：16年笛莎線下30家新零售門店年銷售額超過6000萬;應季售罄率達90%，門店成交轉化率達16%;老客復購率達60%;線上下線將近600萬的會員……

　　這些數字展現了笛莎新零售的成果，當然這與笛莎的電商基因相關，品牌全部行為，如商品企劃、貨品采買，上貨波段，活動策劃等都以數據為驅動，并不像傳統服裝企業中的設計師需要等待一個月、半年甚至一年才能獲取數據的反饋。

　　你與新零售的距離

　　越來越多的企業寄希望于新零售帶來企業的改變和業績提升。發展新零售，經營者需要明白的第一步并不是去尋找工具，而是明確自身定位，想好什么模式是適合自身企業發展，靜下心來去看看自己的優勢。例如工廠，生產能力還是開發能力是它的優勢?設計師品牌，設計是優勢?…明確什么是自己的優勢，尤為重要。服裝供應鏈中不同的角色都有不一樣的優勢，大家建設新零售所要考量的角度各不相同。

　　品牌商

　　長久以來，大部分品牌商特別是杭派女裝是依托于代理商發展起來的，而現在代理商非常動蕩，合作的關系并不穩定，不少代理商都在發展屬于自己的集合店、買手店;而品牌自身長時間是重產品和渠道開發，直營能力偏弱，企業沒有一線的數據或者是滯后的數據，當代理商發生動蕩，企業也面臨巨大的風險。

　　原來品牌商與代理商間僅依靠產品鏈接，企業是否能做到從輸出產品到輸出到整個運營模式?不僅僅是貨品，不僅僅是開訂貨會，而是能理解一線的經營，教代理商如何進行O2O的運營，為他帶來培訓，教他們運營和維護社群……能幫助代理商提升業績才能讓代理商與你保持穩定的關系。

　　渠道商

　　在新零售系統中，渠道商需要清楚了解旗下不同區域的門店運營情況，了解他們所有的數據信息，包含如何處理不同片區、不同門店間的庫存調撥、進銷存、VIP、店長、導購、營收情況等，是一個完整的集合。

　　門店經營者

　　無論是加盟商或者是組貨店老板，如果擁有十幾、二十家以上門店，需要思考下如何搭建新零售團隊，如何幫助團隊提高業績，業績增量從何而來，如何去分解業績目標，相對應需要多少流量?如何管理導購?如何提升導購技能?或者是否能先以一個或幾個店鋪來試試點，成功后，再做標桿店鋪的擴展復制。

　　無門店(電商、工廠)

　　對于沒有零售門店的企業而言，起步可以不是直接去經營一家店鋪，而是通過微信商城去打造核心圈層、做社交、內容……要讓更多的人了解你家是做什么的?跟我直接有什么關系?會帶給我什么好處?不斷積累傳播，積累到一定量時，必須落地開店，因為讓消費者或者潛在用戶看得見摸得著產品，有五感的體驗與互動，這更有利于消費者與品牌之間的深度鏈接。

　　店長及導購

　　在新零售體系中，店長應該擁有線上線上融合的門店店務管理系統，統一管理商品管理(進銷存)、VIP管理、導購管理、銷售目標分解等。導購則需要有一個銷售和自我管理的工具，讓導購更清楚自己旗下的客戶數據，以及在整個銷售團隊中自己的業績排名等。

　　消費者

　　對于消費者來說，需要的是一個能夠了解企業商品、發展、品牌定位的窗口，例如微商城，品牌官網等。

　　在新零售體系中每一個角色都有不一樣的切入點，而這些都離不開以消費者為核心，數據是驅動，技術為載體這三點，將三者整合并幫助企業實現盈利，才是一個成功的新零售運營體系!