剛剛結束的6月銀行年中考核中，朋友圈的銀行人員除了拉存款，又多了一項新指標就是ETC，各種各樣的ETC宣傳在朋友圈泛濫，有一個非常流行的段子“深夜，如果有人在你的車外踱步瞄來瞄去，請不要報警，我們只是看看，你有沒有裝ETC。”是的，這是銀行人在爭奪ETC的真實寫照。

早在2014年，《交通運輸部關于開展全國高速公路電子不停車收費聯網工作的通知》政策發布，國有銀行就在開始耕耘這一市場，不過沒有現在如此瘋狂，直到國家發展改革委、交通運輸部于2019年5月28日印發《加快推進高速公路電子不停車快捷收費應用服務實施方案》的通知，到2019年12月底，全國ETC用戶數量突破1.8億，高速公路收費站ETC全覆蓋。同時，鼓勵銀行業金融機構、非銀行支付機構和互聯網企業等服務機構緊密合作，允許ETC綁定既有銀行賬戶和支付賬戶。

為此，各大銀行近來都在線上線下推廣ETC，支付寶和微信支付也參與到ETC的搶客大戰中。為了爭奪這一市場，各家銀行使出渾身解數，各種免費和優惠政策，沒有最好，只有更好，可謂是百家齊放百家爭鳴。

為什么ETC市場爆發?

所謂ETC，即Electronic Toll Collection,是指電子不停車收費系統，由路側設備(RSU)和車載設備(OBU)組成。ETC多年前就投入使用了，但之前由于門檻高，并沒有普及，如今的政策紅利，讓ETC市場成為了目前金融市場的香饃饃。關于ETC的實現目標，各行是有政治任務，為了完成任務指標，各行必須全力以赴，除此之外，各行應該看中的是這一優質客戶資源市場。

隨著互聯網金融的發展，傳統銀行的獲客能力受限，現在已經正在進入一個銀行卡發展的停滯時代，尤其是支付寶和微信的發展，對銀行卡的依附大大降低。在這樣的大背景下，如何才能夠提升自己服務的活躍度，讓自己的用戶不再變成支付寶和微信支付的用戶，這才是商業銀行面臨的最大的問題。

而這次推廣ETC的這個契機，無疑給商業銀行看到了一個發展的曙光，因為ETC的這種交易必然是活躍的用戶交易。對銀行來說，用戶辦理ETC提高了銀行的信用卡發行數量，還能提高用戶的粘性。除此之外，ETC客群的特征十分明顯，用戶都是有車一族，屬于相對優質客戶，以綁定ETC支付為契機，可以迅速、有效地拓展該類客戶，進行其他產品的交叉營銷。ETC產生的通行費用，這將是一筆非常可觀的資金，并由此衍生的金融服務，比如手續費等等。所以各家銀行不惜倒貼錢開拓ETC市場。截至2019年5月底，國內ETC用戶數僅約8367萬，也就是說，還存在近1個億的缺口。

ETC的爆發不僅來源于政策的紅利，它也是目前市場上高速通行收費的最佳選擇。在汽車行業內，盡管有比ETC更好用的不停車收費技術，ETC只是實現了V2X(車對外界的信息交換)的應用之一，不過這些普遍不如ETC更具成熟及穩定性。在如今的天時地利人和的趨勢下，這個夏天最火的業務就是拓展ETC。

ETC業務本身是低利潤的，更何況現在OBU設備免費安裝，就更需要商業銀行充分挖掘ETC業務帶來的流量。如此大刀闊斧地擴展這一業務，銀行費時費力費資源，將來一定要省時便利增客源。為了讓這一優質資源最大限度的發揮作用，需要銀行精細化開發周邊業務，有必要將ETC在交通領域的功能延伸到毗鄰業務領域，植入金融場景中，全面發揮ETC的領頭功能。

ETC銀行爭奪戰

目前各行在爭奪ETC，主要是走價格戰，除免費贈送ETC電子設備，還附帶多個優惠活動。在辦理流程上也有所優化，除線下網點外，多家銀行也可以通過手機銀行、微信小程序進行申請。

參與此次ETC大戰的遠遠不止以上各行，安裝ETC不僅通行有折扣，這后續的優惠服務也是杠杠的，筆者只是選取幾個有代表性的。這些國有大行和股份制銀行卯足了勁瓜分這塊蛋糕，看中的是汽車客戶這一優質資源，無論是線上還是線下，這一客戶資源的確是有很大的潛力可挖。

只有將ETC服務細化，后續的設備維修以及用戶使用出現問題時的應急處理充分，場景的打通，功能的豐富，每一個環節做好，才能增加客戶的滿意度和粘性。但目前ETC使用場景不夠豐富，還停留在開卡、綁定、換卡、掛失、銷戶、更改綁定賬戶、發票打印、OBU電子標簽安裝等傳統服務上，這些業務給銀行帶來的效益是微乎其微的，可以說付出的人力和物力資本遠遠超過這些效益，而且很多服務都是無效益的，所以必須開發ETC的場景功能，充分利用這一客戶資源。

銀行如何突破價格戰，將ETC融入金融場景中

“場景”本來是一個影視用語，指在特定時間、空間內發生的行動，或者因人物關系構成的具體畫面，是通過人物行動來表現劇情的一個個特定過程。“場景金融”是指在活動場景中植入金融服務以實現金融服務場景化的目標，使金融服務更直觀、便捷，增加用戶體驗，更有效的觸碰客戶的痛點和需求。

互聯網金融不再只是“互聯網+金融”，而是“互聯網+傳統業務+金融”，強調與客戶所需業務的銜接，增加了客戶在特定場景下使用金融服務的便捷性。場景金融滲透進客戶的生活場景，培養用戶使用習慣，未來發展空間巨大，為銀行加快業務模式轉型提供了可行的方向。

場景金融的切入點應該是傳統業態仍未得到滿足的各類需求，我們應該更加關注于人們日常生活中的金融業務需求，需求決定供給，以人們“衣食住行游”日常場景為突破口，融入跨界思維。

根據馬斯洛的需求層次理論，人的需要分為五個層級，分別是生理需求(Physiological needs)、安全需求(Safety needs)、愛和歸屬感(Love and belonging)、尊重需求(Esteem)和自我實現(Self-actualization)需求五類。依次由較低層次到較高層次排列，其中最基本的是生理需求，最高等級的是自我實現的需求。

擁有ETC的群體在金融領域，最基本的生理需求可以歸屬于車貸，有了車貸就有了車，安全需求當然是車險，每一輛車都離不開保險;有了車就要出行，無論遠行需要還是停車需求，都是不可避免;隨著人們生活水平的提高，人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認，旅行已經是生活的調和劑，缺一不可，這也是滿足了自尊的需求;而花了錢，就必須掙錢，你不理財，財不理你，專屬理財不可缺少，設計針對汽車用戶的專屬理財，長短期搭配，在滿足資金需求的同時又可以掙錢。

圍繞ETC可以辦理的業務除了高速出行，在市區內也可以無感停車，與各大超市，電影院以及學校、單位等停車場線上聯系，提前可以知道哪些地方可以停車，解決找尋車位的煩惱;隨著收入的增加以及生活水平的提高，不久的將來，換車也會成為必然，擁有ETC的客戶可以優先優惠辦理車貸業務，而且為給予換車方案以及車輛更換意見;車險是汽車所有者必須的標配，直接扣款，簡單快捷，這是擁有ETC的車主的基本權利，各家保險公司的大數據分析，推薦最實惠的保險公司是車主的福利;有了車，不旅游，這是不可能的，在地圖中，一年的ETC使用情況可以仿照支付寶的年度賬單，這一年走了多少公里，走過了哪里，節約了多少過路費……這都是當下生活中所需求，將金融場景引導至生活場景中，或者說在生活場景中植入金融場景，無論是什么，針對需求，開發需求，引導需求，市場就會擁有方向。

最近在朋友圈看到一篇文章“爸爸，別再辦ETC了，好嗎?”說句實話，戳中我心，這么好的產品，為什么要這么艱難的賣力的推銷，支付寶上的產品，什么時候看到工作人員推銷過，銀行人員如此費力費時費資金地去推動，不能最后只收獲馬路上的倩影了。