握奇數據：修行以致遠 品牌贏天下
          ——記高速發展的握奇數據海外業務  

    2007年，全球智能卡供應商五強之一的握奇數據迎來了規?；卣箛H市場的第7個年頭。作為五強之中唯一的中國公司，握奇數據的高速發展已經成為中國高科技企業全球發展的成功典范。 

    與其它中國企業在海外的擴張不同，握奇數據一直以自己獨到的思路默默耕耘著，這一思路是其獲得今天成就的主要原因，也值得我們深思。  

    “我們不打價格戰”  

    在談到握奇數據的海外業務時，握奇數據海外業務總經理Michael開門見山：“我們不打價格戰?！痹谌藗兊挠∠罄?，中國企業在海外贏得市場，主要手段就是價格。但是Michael并不這么看：“高科技企業在研發和前期投入巨大，如果一味用成本去打，那么從產品開發、創新到市場推廣都將變得代價高昂，我們的價值也無法得到充分體現?！?nbsp; 

    多年來，握奇數據在海外開拓過程中，靠的是“品牌效應”。“握奇數據經營理念核心，在于用相對合理的價格贏得客戶的尊敬。”專注于數據安全技術與智能卡技術的握奇數據，一直在強調一個看似普通的詞：誠信。在這個詞的背后，是供應鏈的穩定性、服務承諾的價值、產品品質、供貨期、文檔完備性等一系列關鍵因素。因而，誠信是握奇數據在海外市場的致勝關鍵。在我們耳熟能詳的諸多因素之外，服務承諾的價值引起了我們的興趣。Michael解釋說：“承諾也是有價值的。我們做出的承諾，是需要從公司經營理念到各項機制再到成熟的海外運作來兌現的?！?nbsp; 

    另一方面，無論是國內還是海外，握奇數據在大多數智能卡應用項目中，都不僅僅扮演一個供應商的角色。行業內多年的積淀使得握奇數據在各種應用實現的過程中，也擔負著專家的重任，而智能卡應用項目很多都是持續長達十數年的長期系統工程，握奇數據在保證卡片供應的同時，往往會非常深入地參與到各個項目之中，發揮關鍵的作用?！霸诤芏囗椖恐?，我們的合作伙伴更加看重我們的服務價值?！?nbsp; 

    產品能夠實現什么樣的應用？解決方案的平臺如何構建？能夠為客戶帶來什么樣的價值？在海外開拓的過程中，握奇數據不斷地通過方案包裝讓新技術、新方案真正為感興趣的客戶所接受?！氨热缭谕卣筍IMpass的過程中，我們會根據市場情況，幫助運營商更換手機，或者是對產品的應用進行很好的包裝，讓他們知道產品的優勢所在，比如可以做交通用途、也可以做零售支付用途等?！盡ichael在解釋握奇數據的銷售策略時這樣說。  

    實際上也正是這一思路讓握奇數據在海外一路攻城掠寨?！皣庖灿胁煌膮^域和市場，它的應用環境和考慮的東西都不同，所以我們在不同的場合采取不同的方法。特別是歐洲，客戶知道你有SIMpass這樣一個多應用平臺非常感興趣，幾乎不太會考慮成本的事情。而對于印度的運營商，雖然他們非常關注價格問題，但是我們通過商業包裝、解決方案包裝和業務包裝讓他們很容易地接受握奇數據的產品和解決方案?！?nbsp; 

    精心布局 強練內功  

    有明確的思路，要想獲得成功還需要精心布局和強大的執行力。握奇數據作為一家國際化運作的企業，在海外施展身手的過程中的每一步都顯現出其長遠的宏觀布局。  

    “握奇并不是一個封閉的企業，從公司成立伊始，我們就定下了國際化運作的方向?！盡ichael特意強調。“我們采取了穩扎穩打的策略，先從亞太區域入手，進而向歐美拓展。這主要是從文化、地域和中國影響力等方面考慮的?！?nbsp; 

    在這樣的策略之下，握奇數據將其海外營銷總部設在新加坡，而今握奇數據在亞太市場已經形成了強大的影響力?！霸趪H市場開拓，客戶看中的是我們的品牌，是我們服務市場的能力、可信度、創新動力和幫助客戶創造市場價值的能力”，Michael這樣闡述握奇數據的海外布局：“要贏得市場，除了強大的公司實力之外，殺手級應用和相匹配的研發能力非常重要?！币虼宋掌鎸ｉT在新加坡設立了海外研發中心，大幅提升了握奇數據的對海外市場的承諾能力，也提升了握奇數據在海外市場特別是亞太市場的地位。目前，握奇數據在海外的研發中心有20位專家和工程師在為海外業務開發最新的技術和應用。 

    握奇數據海外在的布局，還遵循著一個關鍵性的思路：有效分散、高效溝通、短決策鏈?！摆A得市場、兌現承諾的關鍵，還在于我們的響應能力和效率。握奇數據海外營銷總部有著非常強的自主權和決策權，我們能夠面對市場需求變化非?？焖俚刈龀鲰憫?，Michael對目前握奇數據海外業務的布局和運行模式非常自信：“實際上我們在海外的品牌與聲譽，是與我們的響應能力、研發效率、供貨效率等等分不開的?！?nbsp; 

    當然，在一個以高科技、品牌取勝的公司里面，更加重視人的布局。握奇數據從開拓海外市場開始，便格外重視人力資源架構的健康成長?！拔覀冊诤Ｍ饽軌蛉〉矛F在的成績，與我們的團隊分不開。在海外，我們擁有優秀、嚴肅的人，擁有職業化的銷售團隊，這些是客戶所看中的，也是我們成功的法寶。”  

    七年耕耘 碩果累累  

    自從2001年起開始規模化拓展海外市場開始，握奇的海外銷售額已經增長了102倍。目前握奇數據的國際業務已經占全部業務的24%， Michael感觸頗深談到：“2005年和2006年，亞太電信市場需求趨軟，在這樣的環境之下，我們在2006年就迎來了開門紅，當時的月出貨量能夠達到160萬張。而在2005年，我們的月出貨量平均只有90萬張。”  

    握奇數據在海外的業務，也與各大運營商的青睞密不可分。早在2004年，握奇數據供貨的第1億張智能卡，便是印度BPL移動通信公司買進的，而且是128k的大容量SIM卡。而在擁有眾多實力派運營商作為客戶的電信行業之外，目前握奇數據還在公共事業、交通、零售和小額支付、社會保障以及其它行業應用方面，擁有一大批優秀的成功案例，如印度駕駛卡、美國101公司的門禁卡、新加坡高爾夫球場卡、KOMALAS卡等等。  

    歐洲是智能卡的“發源地”，握奇數據在歐洲的拓展一直面對著智能卡行業的眾多巨頭占據地利人和的挑戰。即使是這樣，握奇數據在歐洲成功實現了意大利VARESE項目等一大批大規模應用。  

    而今，握奇數據已經完成了亞太到歐美的初步布局，擁有包括馬賽、新澤西等眾多海外分支機構。當然，最能說明問題的，是握奇數據海外業務仍在以兩位數的速度高速成長著。從握奇數據身上，我們也能看到未來高科技企業進軍海外的方向，也能夠隱約看到不久的將來，真正實現全球化的數據安全與智能卡巨頭的影子。