目前我國的高新設備制造業(yè)與國際同行還存在很大的差距，一些高技術含量的生產(chǎn)設備還嚴重依賴進口產(chǎn)品。這對于我們這樣一個發(fā)展中國家，就意味著每年中國的企業(yè)要花昂貴的資金去購置生產(chǎn)設備，這無形中為企業(yè)的發(fā)展帶來了一定的壓力，同時也影響了有關產(chǎn)品應用的推廣速度。  

日前我刊記者特地拜訪了在RFID生產(chǎn)設備和機器人及視覺自動化設備的領先供應商——北京德鑫泉科技發(fā)展有限公司的總經(jīng)理張曉冬先生，請他介紹他們的創(chuàng)業(yè)之路和公司的發(fā)展策略，精彩內(nèi)容即將呈現(xiàn)。 


記者：您好！非常高興您能接受我們的采訪。據(jù)了解，北京德鑫泉科技發(fā)展有限公司成立于2003年，是一個涵蓋多專業(yè)綜合性的高科技企業(yè)，首先請您簡要介紹一下貴公司的主要業(yè)務？貴公司是從哪一年開始研發(fā)非接觸式智能卡和智能標簽（RFID）的生產(chǎn)設備？目前已經(jīng)有哪些設備投入到市場中？ 

張總： 

您好！我們也很高興能夠接受貴刊的專訪。借此機會向《卡技術與安全》的讀者朋友以及長期以來給予我公司支持的朋友表示由衷的感謝，希望我們的產(chǎn)品和服務能夠得到大家一如既往的關心和支持！ 

   目前我們公司的主要業(yè)務有：RFID（包括智能標簽和非接觸式智能卡）生產(chǎn)設備及工藝全面解決方案；機器人及視覺自動化設備。 

其中，智能標簽生產(chǎn)設備主要包括智能標簽倒貼片封裝設備，智能標簽電性能及外觀檢測設備等相關設備。非接觸智能卡生產(chǎn)設備主要包括：填裝、埋線、焊接等非接觸Inlay生產(chǎn)設備。 

機器人及視覺自動化相關設備包括：全自動非接觸高精度視覺檢測、分揀及裝配設備；具有視覺的機器人噴涂，點膠等設備；具有視覺的機器人焊接或切割設備。 

以上所有設備均為我公司自主研發(fā)，并且已對設備核心技術申請了專利保護。 

    從1998年到現(xiàn)在，我公司人員一直從事RFID Inlay設備、機器人及視覺自動化設備的研發(fā)、維修和售后服務工作，擁有一百多臺世界最先進設備的設計、安裝、調(diào)試和維修經(jīng)驗。并于2004年成功推出非接觸式智能卡生產(chǎn)設備，并且銷售到了很多業(yè)內(nèi)中高端企業(yè)。今年又研發(fā)成功了智能標簽倒貼片封裝設備，成品合格率穩(wěn)定在九十九點多的高水準上，贏得了業(yè)界朋友的一致的認可。 

記者：目前國產(chǎn)RFID設備制造行業(yè)還處在起步階段，人才和技術都很有限。那么您能否就貴公司的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，著重談一談如何利用優(yōu)秀的人才結(jié)合技術研究開發(fā)出先進的設備？作為民族品牌，貴司研發(fā)的RFID生產(chǎn)設備打破國外企業(yè)的壟斷地位，談談與國外企業(yè)之間的優(yōu)勢和差距，以及將如何縮小這樣的差距？ 

張總： 

我們做的其實還遠遠不夠，也沒什么太好的經(jīng)驗。而且，我們一直強調(diào)合作。實際上，一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要一定數(shù)量的參與者。假如參與者太少時，單個企業(yè)的生存、發(fā)展反而會有問題。我們希望能夠與國內(nèi)外的廣大業(yè)界朋友實現(xiàn)相互促進的良性合作與競爭，共同推動產(chǎn)業(yè)的繁榮！再者，現(xiàn)在是市場經(jīng)濟時代，顧客采購設備時，主要還是關注設備的性價比和穩(wěn)定性，大多數(shù)情況下，不會簡單的以國產(chǎn)設備，國外設備的區(qū)分來決定購買與否。 

當然，作為國產(chǎn)RFID設備制造商，我們也有非常強的責任感要從我做起，以實際的行動來說明問題。有關您的問題，簡單考慮一下，可能在下面幾點上還算是可以拋磚引玉吧。 

思想方面： 

1.長期積累，笨鳥先飛：我公司人員早在2001年就開始高度關注智能標簽市場和相關技術。并且配合NXP半導體(原為飛利浦半導體),TI等國外廠家做了很多的理論研究及實驗。兩年前就開始大規(guī)模的研發(fā)相關的原理、工藝和設備。到了今年，設備便可以穩(wěn)定的實現(xiàn)高合格率的生產(chǎn)。 

2. 持續(xù)創(chuàng)新研發(fā)。 

革新是我們企業(yè)文化的關鍵詞之一。我們認為：沒有人能夠保證創(chuàng)新總是對的，但是不創(chuàng)新一定是不對的！所以我們一直在銳意創(chuàng)新，不斷開拓新的技術和應用，為客戶，也是為自身預備好不斷前進的空間。 

3. 勤奮： 

從2006年初到現(xiàn)在，基本所有的研發(fā)人員，工作時間都是從周一到周六，早九點到晚九點半。我真的很為我們的員工自豪，也確實很感謝他們的辛勤勞動，沒有我們大家的辛勤勞動，就沒有企業(yè)的“昨天、今天和明天！” 

在具體技術層面： 

1.領先的機器人及視覺軟件設計能力。我們是美國最大的機器人公司在中國的總代理，同時也是另外兩家世界級機器人公司在中國的代理。這在一定程度上是對我們機器人及視覺技術的肯定和認可。 

2.卓越的系統(tǒng)架構設計能力。中國人做設備，系統(tǒng)架構設計一定要優(yōu)秀，這樣才能保證我們的設備能夠接近或者超過世界最高質(zhì)量的設備。德鑫泉的設備就是用我們認為最優(yōu)化的系統(tǒng)架構，配合全世界最高端的器件為顧客精心打造的。 

3.豐富的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗、良好的客戶關系。我們擁有一百多臺世界最先進設備的設計、安裝、調(diào)試和維修經(jīng)驗。同時我們有廣泛的用戶基礎，因此可以深入理解客戶的需求。 

4．專業(yè)的技術研發(fā)團隊和精英顧問團。我們的技術研發(fā)團隊和顧問團有的長期從事RFID技術的研究和開發(fā)，有的是世界上第一個機器人公司的資深研究人員、還有的是前美國最大機器人公司的技術精英。 

對于國內(nèi)企業(yè)與國外企業(yè)之間的優(yōu)勢和差距，我們是這樣認識的： 

從個體的角度來看，我們是四大文明古國之一，四大發(fā)明也都是中國人創(chuàng)造的。所以我相信中國人并不比外國人笨。但是，國外制造的設備的確在很多領域比我們領先。引發(fā)這個情況的原因可能有以下幾點： 

1.     國外廠商具有先發(fā)優(yōu)勢，這是用了很多年進行積累的后果。 

2.     對于非專業(yè)人士來講，國外設備的品牌效應比國產(chǎn)設備的品牌效應要稍微好一點。 

3.     國外的基礎工業(yè)水平比國內(nèi)要好一些。 

但是，我們也不必妄自菲薄。因為我們： 

1.     具有后發(fā)優(yōu)勢：我們可以研究世界范圍內(nèi)既有的技術，了解到現(xiàn)有技術的缺點。并且針對他們的缺點進行革新設計。國外設計人員往往有一些既有的事實和思想中的條條框框，我們沒有這些條條框框，反而較容易打破常規(guī)，研發(fā)出一些比較創(chuàng)新、領先的技術。 

2.     我們設備的定義是：世界領先的RFID相關設備。所以，我們總是采用全世界最領先的機器人及視覺技術及組件。這樣，我們在設備的組件層面上就比國外設備廠家自行制作的運動及視覺系統(tǒng)要好一些或者起碼可以等同。 

3.     國內(nèi)人力成本比國外要低一些。所以設備的性價比會更高一點。 

4.     對于中國市場，我們的研發(fā)要更加貼近具體需求。這樣可以更加準確、快速的把握顧客需求，提前推出更加適合顧客需求的產(chǎn)品。 

5.     售后服務支持層次高，速度快：如有需要，我們的售后人員包括核心研發(fā)人員都可以在2-24小時內(nèi)到達任何一個國內(nèi)顧客廠房提供服務。這一點是國外設備制造商不可能達到的。而對于高價高速的RFID設備，售后服務是一個非常重要的條款。一年下來，售后好的設備能夠比國外廠家的設備開機率高20-30%！而RFID的訂單一旦落實后，交貨期一般不允許一點拖延。否則，顧客很可能會切換到能穩(wěn)定供貨的供應商。我們的顧客在過去兩年內(nèi)都比較成功，這也是客觀原因之一。 

6.     可根據(jù)顧客的需求定制最符合他要求的設備，而國外廠家則很難做到。 

所以，綜上所述，我們認為，國外廠家雖然有很長時間的積累，但是他們擺的是一字長蛇陣，我們只要選好恰當?shù)耐黄泣c和時機，在某一點集中優(yōu)勢兵力（國外設備制造商對于某一個具體產(chǎn)品的核心研發(fā)人員其實也就是幾個人而已），實現(xiàn)一個質(zhì)的飛躍和突破并非太難。 

只要我們的設備確確實實性價比高，性能不低于國外設備甚至還有超越，售后服務好，顧客買我們設備確實會有更高的利潤，更少的成本。那買我們的或者說國產(chǎn)設備相信應該是正確的決定。回首接觸卡，非接觸卡或者包裝設備的歷史，相信這個觀點可以得到清晰的驗證。只要大家給我們一個機會，我們一定不會讓您失望！ 

記者：隨著研發(fā)資金的不斷投入，產(chǎn)品的銷售凸顯重要，那么請問貴公司采取了怎樣的渠道來促進產(chǎn)品銷售？我們了解到，貴公司在今年重點推出了：智能標簽倒貼片設備，請您簡要介紹一下該產(chǎn)品具備了哪些獨特的優(yōu)勢？針對這些新產(chǎn)品，公司在銷售方面做了哪些調(diào)整？   

張總： 

您說得非常好！現(xiàn)在我們的RFID設備已經(jīng)成熟，所以當前的工作重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了銷售方面。我們主要是通過以下幾個渠道來促進產(chǎn)品銷售： 

主動跟蹤重要顧客：為他們提供一站式服務，解決他們所有RFID相關的設備及工藝需求。 

通過網(wǎng)站，雜志，展會等方式開展適當?shù)拿襟w宣傳。 

通過良好的技術、服務，進一步確立高品質(zhì)、專業(yè)化的品牌形象，這樣，顧客會主動找到我們。 

我們今年重點推出了智能標簽及FCP倒貼片邦定設備。其獨特的優(yōu)勢有：所生產(chǎn)標簽或FCP具有專利保護技術，可生產(chǎn)出與卡片媲美的高強度、高品質(zhì)標簽或者可以與模塊強度媲美的FCP。可抵抗各種外來因素影響，可以進入成熟的中低端卡片市場。全部采用國外高端機器人，視覺組件設計。設備品質(zhì)、精度及穩(wěn)定性高。結(jié)合先進的系統(tǒng)設計，長期生產(chǎn)速度快，合格率高。 

既有的非接觸智能卡Inlay設備也有很多客戶感興趣。我們的填裝、埋線、焊接機及埋線焊接一體機，是全球速度最快，質(zhì)量最好的第五代設備。速度、質(zhì)量、故障率等關鍵參數(shù)，大幅度優(yōu)于其他設備。從具體數(shù)據(jù)看，比其它的第四代設備速度要快20％－70％。填裝速度快，精度高(4000uph)；可在各種可能的材料(PVC,PETG,PC,PET, Teslin或紙等材料)上高速（2600uph,560mm/s）高質(zhì)量埋線；焊接無需人工調(diào)整，牢固度高(焊接拉力>100克)。 

針對目前市場特點，我們將很大一部分精力投入到了新開發(fā)的智能標簽倒貼片設備銷售方面，在樣本，雜志，網(wǎng)站等宣傳方式上面加大了該設備的銷售力度。希望我們能夠為國內(nèi)外廣大的顧客提供高質(zhì)量的RFID設備及相關支持！ 

記者：這幾年，貴公司憑借著良好的品牌效應不斷地進行著市場的拓展，與眾多國內(nèi)外客戶展開合作，貴公司如何與客戶保持良好合作關系？開拓海外市場的戰(zhàn)略布局將是怎樣的？ 

張總： 

我們的顧客基本都是中高端廠家，包括：八家身份證Inlay廠、三家國內(nèi)上市企業(yè)、一家美國上市企業(yè)、一家世界500強。我們非常重視與客戶保持良好合作關系。與他們開展長期全方位的合作：在設備、工藝、備件、耗材、售后乃至品牌全方面為客戶提供支持。 

我們公司名字是以德為先，實際也是這么做的。著眼長遠信譽，不計較一單、兩單的得失。有一筆生意，給客戶報價后供應商提高了給我們的供貨價格，為了維護我們的信譽，最后確實是按照原價賠錢賣給顧客的。也曾經(jīng)在招標失敗后繼續(xù)為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務。我們堅信：只要我們不斷努力，我們的上帝一定會眷顧我們。 

對于海外市場的開拓，我們也非常感興趣。建立海外銷售網(wǎng)絡已經(jīng)進入實質(zhì)運作階段。并且我們要樹立品牌形象。計劃通過德鑫泉專業(yè)的技術、既有的銷售業(yè)績、設備的品質(zhì)、業(yè)內(nèi)的聲譽等各方面在海外市場逐漸樹立我們的品牌形象。同時我們也正在為幾個重點區(qū)域準備需要通過的認證。最后，一旦某個區(qū)域有較為確定的市場前景或者達到一個最低要求的顧客數(shù)量，我們會在該區(qū)域建立自己的辦事處從而進行更快捷的售前售后服務支持。 

記者：多年來，公司的領導帶領著員工辛勤耕耘、不斷開拓創(chuàng)新，貴公司的RFID制造設備得到了市場的認可，那么您認為目前用戶比較關心的問題主要集中在哪些方面？貴公司在這些方面有怎樣的解決方案？ 

張總： 

首先我非常欣慰的看到公司的RFID相關設備得到了業(yè)界的認可，形成了良好的品牌效應，贏得了一些知名客戶的青睞。 

根據(jù)我們的調(diào)研，目前客戶關心的問題主要集中在以下幾個方面： 

1. 性價比。我們的設備比世界范圍其它已知的設備速度、質(zhì)量等綜合性價比要好20%-70%。這也是我公司的核心競爭力之一。我們將充分利用我們卓越的設計能力、領先的機器人和視覺自動化技術以及長期的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗積累，繼續(xù)提高設備的性價比。 

2. 設備的穩(wěn)定性。我們采用國際領先的技術，結(jié)合卓越的系統(tǒng)設計可以達到非常好的穩(wěn)定性。 

3. 設備的可定制性。顧客的需求是千變?nèi)f化的。如同西裝一樣，量身定制的高質(zhì)量西裝才是最好的，而我們可以針對顧客的需求量身定制。 

4. 售后服務。這是我們做的非常到位，被所有顧客所肯定的地方。 

5. 將來的升級。機器人的優(yōu)勢就是靈活性大，升級空間大。我們的主要業(yè)務為RFID設備，可以為客戶提供持續(xù)的升級換代服務。 

6. 知識產(chǎn)權。我們對知識產(chǎn)權非常重視，積極參加各種專利會議，并投入大量的人力、物力做這方面的工作。同時我們對自己的關鍵核心技術都申請了專利，這樣既可以更好的保證我們自己的領先地位，也可以保護我們投入巨額資金和技術力量研發(fā)形成的技術及市場優(yōu)勢。 

記者：最后請您就RFID行業(yè)發(fā)展趨勢，談一談公司今后的業(yè)務發(fā)展亮點。非常感謝您接受我們的采訪。 

張總： 

中國是世界商品生產(chǎn)重要制造地區(qū)，每年向全球各地輸送大量的商品，因而中國必將成為世界上最大的RFID市場。這對我公司來說，既是一個機遇也是一個挑戰(zhàn)。 

發(fā)展亮點不敢談了，僅談談我們對主要的新業(yè)務增長點的認識吧。公司將來主要的業(yè)務增長點將在以下兩個方面： 

1.RFID相關設備尤其是智能標簽及FCP設備在國內(nèi)外的銷售 

2.機器人及視覺自動化設備在國內(nèi)外的銷售 

我們已把RFID設備銷售給很多業(yè)內(nèi)的中高端客戶，也已把機器人非接觸視覺檢測設備銷售到美國上市企業(yè)。希望我們可以在這兩個方面為客戶提供全方位的支持！ 

    最后，非常感謝《卡技術與安全》雜志給我們提供這樣一個交流的機會和平臺！能讓我們向廣大朋友交流我們在RFID生產(chǎn)設備方面的一些經(jīng)驗與看法，再次感謝貴刊和廣大朋友對德鑫泉的支持！ 

采訪有感： 

從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”，是一條充滿重重挑戰(zhàn)與挫折的歷程，作為最有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觯覀兏鼞搹募夹g創(chuàng)新的角度出發(fā)，站在一個引領技術發(fā)展、提升產(chǎn)品科技含量的出發(fā)點，不斷地在工作中提煉經(jīng)驗，推陳出新，創(chuàng)造出更多的具有世界領先水平的“中國創(chuàng)造”，這樣中國的產(chǎn)品才能最終在國際市場中占領一席之地。通過科技創(chuàng)新，實現(xiàn)中國制造業(yè)的升級、在國際產(chǎn)業(yè)格局中獲得更大的自主權和影響力，這將是中國制造業(yè)奮斗的目標。