上世紀九十年代，伴隨著中國智能卡行業的飛速發展，證卡打印機市場的龐大需求日益凸現。巨大的市場商機受到了來自國內外眾多證卡商家的青睞，因此國際品牌紛紛敲開了中國證卡設備的市場大門，開始了中國市場的開拓與推廣。斑馬公司（Zebra）作為最早進入中國證卡市場的國際品牌，面對激烈的競爭對手，并沒有孤軍奮戰，而是與深圳德誠信用咭制造有限公司以強強聯手的策略形成共有的核心競爭優勢，來強化、夯實在中國證卡設備市場的產品實力與品牌效益。發展至今，在雙方的共同合作下，Zebra的產品已經深入人心，堅固的產品質量，細分的產品市場，貼進客戶的優質服務，使Zebra產品在中國證卡設備市場的銷售量節節攀升。日前，針對Zebra產品在中國市場銷售的成功經驗，記者走訪了深圳德誠信用咭制造有限公司市場經理徐俊先生，與他一起探討Zebra在中國成功的秘訣。

620)this.style.width=620;" border=0>

深圳德誠信用咭制造有限公司市場經理徐俊先生

 高起點——用實力進駐中國證卡設備市場

    作為全球領先的新一代打印機品牌，Zebra在全球100個國家為企業改善應用打印解決方案。財富500強以及全球2000強企業中有90%以上的企業使用Zebra品牌的打印機。自1996年進入中國以來，便與深圳德誠信用咭制造有限公司建立了合作伙伴關系，主要針對個性化打印領域，為用戶提供Zebra的產品服務。在共同發展的十余年里，Zebra的產品已經滲入到各行各業，在政府、金融、通信、醫保、醫療、學校、公共交通等行業都得到了深入的應用。Zebra的證卡設備不僅以良好聲譽扎根中國證卡設備市場，贏得用戶的一致的好評，而且銷售額也占據了中國市場的半壁江山。

    深圳德誠信用咭制造有限公司市場經理徐俊先生介紹說，“Zebra作為證卡設備行業里的龍頭企業，在技術研發的速度以及市場的銷售量上，都是遠遠超過其它同類產品的。目前，在證卡設備行業內，有十余個品牌瓜分中國市場，雖然競爭激烈，但在2007年，Zebra證卡產品依然用自己的獨特魅力贏得了廣大中國用戶的認可，市場占有額達到了30-40%。而Zebra的證卡產品還會在金融、醫保、政府、道路運營項目中得到更加廣泛的應用?！?

細服務——做中國用戶需要的證卡設備產品

    Zebra證卡設備產品在中國市場取得的巨大成功，不是巧合，更不是偶然?？煽康漠a品質量，優秀的銷售團隊，緊跟市場的研發速度以及覆蓋面廣的服務網絡都成為今日Zebra產品銷售量問鼎中國市場半壁江山的重要因素。Zebra證卡設備不但以“用料堅固，打印步驟簡單，效果逼真，打印成本相對較低”的特點贏得中國客戶的青睞，更加走出了一條具有特色的細分化市場路線——“為中國不同層次的用戶，提供不同的產品與服務”。

    針對于此，徐經理介紹說，“Zebra產品的分類是比較科學的，分為入門、專業、高端三大分類。這三種分類的產品分別代表Zebra在中國市場所推出的三款經典機型，例如：入門層次的產品，型號為P110i的機型，是針對證卡設備初級用戶設計的一款機型，簡單、耐用。專業層次的產品，型號為P310的機型，是最經典的一款機型，也是目前中國市場銷售量最大的機型，這款機型不但功能強大，而且安全方便快捷。高端安全產品，以P640i機型為代表，主要應用于政府、金融等對卡片安全防偽較高的特種行業。” 

    Zebra產品的更新換代速度是很快的。對于目前推出新產品的狀況，徐經理說，“我們會時刻貼近市場，貼近用戶，做他們想要的產品。最近，針對用戶的需要，我們推出了P330i的機型，這款機型是在Zebra P310的基礎上進行優化演變而來的。因為P310本身已經是一款很成熟的機型，所以，我們希望使客戶的使用更為方便一些，在技術方面做出一些改進，例如：進卡裝置、即時顯示狀態的顯示屏、內置的以太網實現多臺電腦與打印機共享。在這些細節方面，我們都在關注，這也是我們區別于其它同類證卡設備產品的特點與亮點。”

    “我們的產品質量是可以得到肯定與信任的，我們的產品解決方案以及售后服務體系是完善的”，徐經理介紹道：“我們不但會給客戶軟件方面的支持，解決客戶的需要。而且我們的售后服務網絡遍及全國，其中在北京、上海、南京、成都、蘭州、沈陽等數十個大中型城市都設有分公司、辦事處。因為Zebra的產品是面向全國的，所以我們還會根據用戶的需要，提供電子郵件、維護熱線、上門服務、本地化服務等服務形式，并對于一些高端用戶提供免費的專業技術培訓?？傊覀儠咴诳蛻舻那懊?，為客戶鋪開陽光大路。”

齊用心——共同打造用戶信賴的證卡設備品牌

    市場是產品生存的價值所在，今天，Zebra在中國所取得的輝煌成績，除了產品質量的堅固與優秀，更多取決于中國銷售團隊的努力與拼搏。深圳德誠成立于1992年，是以生產智能卡為基礎的企業。作為Zebra在亞太地區最大的合作伙伴，服務于中國用戶十余年，累計為金融、醫療社保、保險、通訊以及政府、企業提供近萬臺斑馬證卡打印機，至今一直蟬聯亞太區的銷售冠軍，并在客戶中享有良好的聲譽。深圳德誠通過與特約經銷商的密切合作。一方面，對大客戶進行攻關，推動了Zebra設備的銷售，得到終端行業客戶的垂青。另一方面鞏固加深了與經銷商們的關系，提高了他們的客戶忠誠度。

    徐經理舉例介紹說，“德誠今年在國內某省成功簽下了一個由中國通信巨頭和教育部門牽頭的大型項目，預計需要證卡設備的數量會超過200臺，色帶、耗材也有大批量的需求。應該說這個項目得來不易。最初Zebra的設備并不是客戶的首選，但是我們是從客戶的角度去看問題，我們發現客戶需要的是耐用堅固并且打印成本相對較低的設備?？蛻舻倪@些要求恰好是Zebra證卡機的優勢，同時Zebra的證卡設備在打印速度上也一直領先于同類產品，更重要的是如果作為長期大量發卡的項目，Zebra的制卡成本也是最低的。因此，我們跟客戶進行反復的比較，最終Zebra的證卡設備成為客戶的認可?！?

拼全力——把斑馬證卡產品做到最好

    自證卡設備進入中國市場，競爭也愈加激烈。目前，充斥證卡設備市場的品牌多達十幾個，而Zebra作為其中的一支生力軍，一直在保持原有位置的基礎上繼續前進著。對于目前Zebra產品面臨的最大挑戰以及市場開拓的情況，德誠的徐經理說，“面對競爭，Zebra絕對不提倡打價格戰，因為，Zebra產品的優秀品質保證了設備的價格在一個合理的范圍內，而事實上我們的服務是打動客戶購買產品的主要原因。比如說，我們會根據客戶需要提供樣機作測試。而且我們還會派遣技術人員配合客戶進行現場的發卡測試。許多用戶也并不只是從產品的價格角度看問題，他們更注重的是產品的售后服務以及總體的實力與信譽，所以，我們一直深信，無論產品市場的競爭有多激烈，Zebra會始終如一的為用戶著想，為用戶提供性價比最高的證卡設備產品?！?

抓機遇——把銷售重心放到中國市場來

    Zebra全球首席執行官安廣升先生的亞太之行，似乎預示著Zebra對于中國市場進一步重點拓展的戰略決心。雖然Zebra的證卡設備不是其主打的產品，但是在中國市場有如此驕人的成績，也是受到矚目的。談到Ze?鄄bra證卡設備產品在中國市場的未來，徐經理說，“證卡設備市場的應用范圍在擴大，對產品的需求量也在驟增，我們要從一個大的方向抓住市場的機遇，面對市場的挑戰，繼續走好我們的路。‘以卡代證，以卡代紙’是一個發展的趨勢，有卡片的地方，就不會缺少證卡設備，所以，我們會與Zebra進行溝通，在做好傳統行業的基礎上，向多領域發展。并針對一些新興行業需求做一些專業的方案，把我們的好產品帶給更多的中國用戶?！?

公司簡介：

    深圳德誠信用咭制造有限公司成立于1992年，是一家以生產制造磁卡、IC卡、非接觸IC卡、CPU卡為基礎，集卡周邊設備研發、整體系統解決方案提供及國外先進制卡設備代理為一體的綜合性現代化科技型集團企業，十一年來累計為社會各界提供了數億張卡片，所開發的機具、系統廣泛應用于交通、通訊、金融、保險、工商、稅務等各個領域，為推動和發展中國金卡工程事業發揮了應有作用。目前，德誠已和國內外許多著名廠商達成合作伙伴關系，同時，還是著名的美國ZEBRA公司（原ELTRON）印卡設備中國指定總代理，并且連續十年獲得大中國地區銷售服務大獎。2003年，德誠又與意大利CIM公司和新加坡DIGITAL IMAG?鄄ING公司達成戰略合作伙伴關系，立志在高端大型發卡設備市場上有所作為。