怎樣通過更好的方式管理實現可執行和可量化是Metrologic從“以技術為驅動”向“以業務為驅動”轉變的“五年規劃”面臨的新課題。同時，每個Metrologic人也面臨著怎樣適應企業文化、讓新的規劃和要求落到實處的挑戰。

　　作為自動識別產業的領軍者，Metrologic增長記錄強勁，技術創新能力強，生產產品一流并擁有遍布全球的銷售網絡。2006年12月Metrologic宣布被世界上最大的技術投資私有資產基金組織之一的Francisco Partners收購。Metrologic普通股在納斯達克全球精選市場停止交易，并在未來放棄上市資格。由此Metrologic內部發生了一系列變革，2007年8月13日，公司新的組織架構重新建立。不久前，作為Metrologic核心團隊成員之一的執行副總裁Mark Schmidt來到中國，向我們揭示了Metrologic從“以技術為驅動”向“以業務為驅動”轉變的“五年規劃”。近日，《中國自動識別技術》執行主編與上任不久的北亞區常務副總裁奚君武先生進行了深入交流。

Metrologic蘇州工廠

　　譚雪清：Metrologic是一個老企業，最近兩年發生了較大變化，Harry大叔也退休了，請您給讀者簡單講講Metrologic的歷史，這兩年發生轉變的誘因是什么？

　　奚君武：四十年前，C. Harry Knowles先生（就是Harry大叔，記者注）在美國新澤西州成立了Metrologic公司，發明了世界上第一個激光發生器，從而為條碼掃描儀的誕生奠定了基礎。Metrologic四十年專注在條碼掃描器上，過去在激光產品上花了很多時間和精力，開發了供各種業態使用的掃描儀，不僅很精，也很細。5-10年前，Metrologic從激光產品到圖象掃描轉型，投入了人力搞研發，開發了很多產品。目前激光產品依然是Metrologic主項，在圖象掃描部分會有更多產品。Metrologic不僅具有技術優勢，也有專利優勢。在應用上，同樣是很專注的，主要專注零售業，又把零售業的業態再細分。目前正憑在零售業積累的應用經驗拓展其他行業的應用。Metrologic總部在美國，銷售遍布全球，8年前就第一個把產品生產制造移到了中國。到目前為止，Metrologic全球銷售的產品95%是在中國生產的。

　　在過去的5年中，Metrologic的業務都是保持20%以上的增長。未來5年也不會低于這個速度。Harry大叔退休以后，新CEO上任，整個團隊高層人員做了調整，市場策略和產品策略也進行了調整。轉變的誘因來自兩個方面：一方面是公司業務持續增長，要逾越發展瓶頸，要上新臺階。公司要有發展的強勁愿望，這也是轉變的動力。另一方面，來自市場外部的變化，全球零售業市場在進步，從低迷期開始增長，有了發展的機遇。目前Metrologic還是準備階段，我們制定了“五年規劃”。

　　譚雪清：據我了解，Metrologic是最早，也是目前惟一一個將產品制造真正轉移到中國的企業，目前的情況怎樣？有什么經驗可以分享？銷售情況怎么樣？

　　奚君武：1999年Metrologic在中國蘇州建了工廠。在那個時候，很多公司都在研究怎樣降低成本，很好的一個出路就是在中國生產。Metrologic在中國建工廠不是為中國市場，那個時候中國市場不發達，也沒有預見現在中國市場的飛速發展。主要是考慮要降低成本，為全球市場生產。當時只有針對亞洲的幾款產品在蘇州生產，現在已經逐漸把更多的產品轉移到中國生產了，不僅是成熟產品的量產，新產品的量產也已經轉移過來，在美國只是研發和試生產。生產規模一直在擴大，廠房也擴大了，目前蘇州工廠的面積是14000多平方米，有16條生產線，員工將近千人。工廠的建設和發展為公司的發展奠定了堅實的基礎。這個工廠是一個面向全球市場的工廠。2004年Metrologic在上海外高橋注冊了銷售公司，上海將來會是北亞的銷售總部，也不僅是中國市場銷售的概念。

　　譚雪清：針對零售業市場的掃描器廠家很多，產品品種就更多了，Metrologic產品在中國的銷售業績，應該不僅是產品成本低帶來的價格因素，那么在產品的其他因素還有什么優勢呢？

　　奚君武：Metrologic產品質量好，市場價格低，占有了市場。在2007年7月份VSR雜志（美國的一本關注渠道的雜志，記者注）公布的對接近300個經銷商的最新調查中，Metrologic公司在激光條碼產品方面獲得最高分，獲得綜合第一。此次評比從客戶滿意度的五個核心方面對所有銷售商進行了評估，Metrologic在產品特性和功能、產品可靠性、售后服務、價格和產品創新等五個方面都贏得第一。Metrologic產品在市場上量很大，但返修率很低，產品可靠性很高。我們的產品已經開始進入一級城市，也與一些大的零售企業合作。我們開始重塑產品形象，全球市場已經有了品牌策略，比如：精銳系列和工業系列。改變品牌形象后，我們會調整價格策略，與競爭對手競爭。Metrologic產品的性價比最高，質量不比別人低，有些性能還比別人高。價格也不想比別人低。

　　精英觀點：“中國制造”的產品在全球的產品形象都在提升。中國工人的素質高，中國制造的產品質量不低。設計質量也是很好的。

　　譚雪清：Metrologic專注于零售業應用四十年，積累了豐富的經驗，在新的變革中，在應用行業方面有什么突破？

　　奚君武：應用的推廣，靠的是產品的市場占有率。Metrologic專注零售業應用，對零售業不同的業態又進行了細分，如零售大賣場、便利店，食品超市、藥店、書店，針對不同的應用需求有不同的產品。在過去的二三十年里Metrologic在引領應用潮流方面做了很多工作。目前零售業應用比較成熟，很多廠商都不會再做更多的工作。但是，怎樣為各種不同的業態、各種不同的需求提供更好的產品是我們要做的工作。除了零售業市場，從全球的角度，我們也在開拓其他行業市場，比如制造業、醫療行業、政府的一些應用。全球和中國市場都在加大推進的力度。未來的Metrologic不僅是專注在零售業，零售業是我們的大本營，是我們的基地，在進一步做好零售業的同時，會拓展應用行業的廣度。

　　精英觀點：要做行業的領先企業，光跟風不行，跟不出第一，最多也就是第二。走在前面，要創造應用，利潤也不會差。利潤會比跟風的好。跟風的永遠是在比價錢。

　　譚雪清：建在中國的工廠是為全球生產產品，而不僅為中國生產，這一點應該是很明確了。我還想了解一下在中國的銷售及渠道建設情況。我曾經聽到一種聲音，說“Metrologic把工廠建在中國，以后可能會自己做直銷吧?！庇羞@種打算嗎？

　　奚君武：在中國，Metrologic有些產品市場占有率非常高。中小型超市和便利店以及省級、縣級城市以外的城市覆蓋率很高。單品的銷售量是很高的，但Metrologic做法比較低調，這也是務實的一種策略。我們是以渠道為主的公司，更多的產品是通過渠道伙伴銷售出去的。雖然之前我們還沒有明確的渠道策略，給渠道的感覺好像我們要做直銷。實際我們工廠在中國，是給客戶提供了便捷的服務。以前也把一些產品直接賣給最終用戶和二級渠道，今后我們會逐漸減少直接進貨的二級、三級渠道的數量，跟合作伙伴一起互利共贏。拋開合作伙伴，做最終用戶，不是我們的初衷。我們在渠道上的策略很快會有調整，接觸最終用戶，不把產品直接賣給最終用戶。以渠道為中心，是我們未來的發展策略。

　　譚雪清：按照您這種說法，Metrologic很快會有明確的渠道策略，是否可以透露一些情況？

　　奚君武：目前正在做這方面的基礎工作，還沒有調整，要摸清情況。比如，市場上有多少合作伙伴，哪些是行業內的，哪些不是；從地域市場的覆蓋考慮，北京、上海、廣州是怎么覆蓋的；也要從行業市場覆蓋的角度考慮，制造業、政府應用的合作伙伴是怎樣分布的。架構已經有了，在不同的地區、不同的行業進行梳理。不會在同一地區和行業有太多代理商競爭，在一個地區發展數量適當的代理商覆蓋地區，不同的行業找不同的系統商覆蓋行業。二級代理從一級代理那里拿貨。把最終用戶回歸給渠道，把二級渠道回歸給一級渠道。夯實了基礎，上面的策略就好調整了。所以我們把“毛細血管”先疏通，有行業性的、地區性的市場覆蓋，然后，梳理好不同類型的合作伙伴。稍加整理，我們就會是一個很好的渠道系統。我們會和合作伙伴一起共同成長，同時Metrologic大家庭渠道管理會更加有序。網絡布局要布好，讓各級代理商有序競爭，利潤好一些，給用戶提供更好的服務。大家都沒有錢賺，渠道就不做了。渠道不做了，會傷害兩家，一是最終用戶；二是廠家。廠家沒有力量去開拓市場，用戶得不到售后服務。

　　精英觀點：渠道的架構很像交通的問題。只修大路，只有在大路上順暢，突然到了小的地方沒有小路可以分流。修好小路，二級道路網絡好，把主干線修好以后，就能夠馬上匯集，疏散也會很順暢。

　　譚雪清：“五年規劃”的核心是什么？五年后的目標是什么？怎么執行這個規劃？

　　奚君武：“五年規劃”的核心就是將來的發展方向，主要在四個方向發展。首先要持續發展我們在零售業市場的業務增長；其次，就是進入零售業的周邊市場，包括制造業、物流、醫療衛生等行業；第三，發展有突破性的創新技術；第四，把Metrologic從單一條碼掃描供應商轉變為具有售前、售中、售后整個產品生命周期的解決方案供應商。

　　目前，零售業的業務量占到Metrologic業務總量的60%，計劃到2012年將零售業的銷售額擴大到現在的2倍。為了實現這個目標，我們開發了Metrologic精銳系列和工業系列兩個全新的品牌，分別是定位于高端和制造業的影像產品；擴大了數據采集器系列產品線，增加了PDA。在產品的生命周期里，從單一的產品質保和傳統的維修服務擴展成為全方位的專業技術解決方案提供。2008年我們在現有的技術支持基礎上，與合作伙伴一起有延長保質期的承諾，2009年對所有客戶實現遠程管理。到2012年我們希望成為一個專業的全方位的技術咨詢服務提供商。開發具有突破性的創新技術，主要是利用RFID技術投資研發產品，盡管目前這個市場還不大，但我們預計到2010年，RFID技術的應用前景是非常好的。

　　我們的最終目標是在條碼掃描和數據采集領域成為一流的供應商，同時在供應鏈領域以及其他領域為客戶提供最優的產品和最佳的服務。這個目標是我們和合作伙伴一起去完成和實現的。互惠共贏，可持續良性發展。我們給客戶的承諾是“We really work for you”（全心全意服務于客戶）。

　　Metrologic，四十年一路走來，專注于條碼掃描器的研發生產，專注零售業的應用，積累的不僅是經驗，更顯示出許多聰明、智慧和有特色的創造力，針對市場發展的不同對策，展現了他們的成功。俗話說：“條條大路通羅馬”。確實，要走向成功，會有不同的途徑可以選擇。其中，“專注”無疑是通向成功的途徑之一，這已經被Metrologic的出色表現所證明。毫無疑問，在激烈的市場競爭環境中，沒有特色是很難長久站穩和發展的，沒有專注也很難有特色。但是，要真正做到“專注”也確實不易?？芍^說得容易，做成難??！難在如何用長遠的眼光結合實際選準目標；難在要有長期投資的意識和決不動搖的決心；難在能否耐得住不能快速獲利的煎熬和練就不圖短期回報的心理；難在要有堅忍不拔、百折不撓的堅定意志；難在要舍得投資于聚集目標研究所需的人才上；難在要掌握和擁有核心競爭力的產品及適合行業特點的系列產品；難在舍得投資于品牌建設上……然而，Metrologic做到了。

　　四十年，Metrologic與時間賽跑，這也是區別其他公司的特點。8年前，甚至現在很多公司還在研究是不是在中國生產的時候，Metrologic已經在中國建起了工廠，悄悄地做了很多工作，基礎已經打得很實了，打造了競爭對手很難超越的核心競爭力。

　　用“專注”和“先行”在全球市場取得了驕人的成績，未來五年的規劃，雖然將從“以技術為驅動”轉向“以業務為驅動”，但依然沒有離開“專注”與“先行”的宗旨，我們沒有理由不相信，Metrologic會用“專注”和“先行”繼續贏市場。

對話感悟

　　幾年前第一次見奚總的時候，就有點一見如故的感覺，后來每次見他，無論是采訪還是交流，都會被他的激情感染，從他的言談中能體會到他那種渾身使不完的勁。后來才知道他也曾經做過媒體，有一個媒體“情結”。

　　奚總是個長跑健將，從離開大學校門的那一天起，他就開始了人生的長跑。從機關到企業，從國內到國外，從銷售到高管再到經理人，有很多變化，也有很多挑戰。他自己說：“希望求變，喜歡挑戰，體現自己的價值。幾次試圖離開自動識別這個行業，但一直都沒有能離開，是因為樂在其中?！?/P>

　　在談到職業經理人的時候，他把職業經理人分為兩種：一種是開拓型的，另一種是執行型的，這兩種類型對人和人的性格的要求是不同的。他說他愿意也適合做第一種經理人。他說：“我不喜歡別人修好了路讓我去走。我要邊修路邊走。要給我一定的空間發展，如果沒有空間了，我會沖破天花板。自己要調整，對自己的能力提升很有好處，但不能太頻繁。”

　　萬米長跑時他的策略是第一圈就用自己的好體力甩開競爭對手，第二圈加大領跑距離，并一直合理分配體力，領先到最后。在人生的跑道上，他依然是這樣的策略。

關于奚君武

　　持有中國對外經濟貿易大學經濟碩士學位和美國長島大學MBA學位。

　　1989年6月-1995年8月：歷任中國標準化信息分類編碼研究所（現中國標準化研究院）所長助理，中國物品編碼中心副主任等職。

　　1995年9月-2005年4月：任訊寶科技公司大中國區總經理及亞太區業務發展總監。

　　2005年4月-2007年4月：任斑馬技術公司的執行總裁，負責大中華區業務。

　　2007年8月-現在：Metrologic北亞區常務副總裁。

關于Metrologic

　　Metrologic Instruments,Inc.由C.Harry Knowles先生創建于1968年，總部位于美國的新澤西州，在全球各地有多家分支機構，是全球激光條碼掃描器的專業制造商，從1969年推出世界上第一個激光組件后，其產品已拓展到從商用到工業用的全系列激光掃描器，行銷范圍已拓展到全球90多個國家和地區。Metrologic于1999年在中新蘇州工業園區設立碼捷（蘇州）科技有限公司，從事激光條碼掃描設備的研發、生產和銷售。2004年12月，Metrologic在中國上海外高橋保稅區成了銷售公司——美利捷自動識別儀器（上海）有限公司。

Metrologic產品里程碑

　　1969年 推出世界上第一套激光發生器套件

　　1975年 推出世界上第一個手持式激光掃描儀

　　1978年 推出世界上第一個高速工業用條碼掃描儀(MS106)

　　1985年 推出世界上第一個Mini-Slot平臺激光掃描儀(MS260)

　　1990年 推出世界上第一個無扳機手持式激光掃描儀(MS900系列)

　　1997年 推出世界上第一個模塊化設計的全息掃描儀(IS8000系列)

　　1998年 推出世界上第一個由全息掃描器所組成的六面掃描系統HoloTunnel

　　2000年 推出世界上第一個采用CodeGate數據傳輸技術的掃描器(MS9540 VoyagerCG)

　　2007年 推出世界上第一個能識讀所有標準一維、二維條碼和OCR字符的固定式影像掃描器

　　（文／《中國自動識別技術》執行主編譚雪清）