7月7日，中午12點半，山東煙臺，酷熱，35攝氏度。趙士亞穿著T恤，汗水從臉頰流下，背后已被汗水浸濕，他躲在公交車站內的陰涼處。35分鐘后，北極星車站。此時，趙士亞頭發亦如水洗，樹上的知了發出的“吱吱”聲讓人心煩，炫目的太陽在叫聲中顯得更加“惡毒”。一陣電話鈴聲響起，“我馬上上樓，別動系統。”趙士亞小跑著，汗滴在地上。

　　類似的電話，類似的經歷，在趙士亞回憶中，“已經記不得多少次了”。

　　自從2009年底，北極星股份有限公司決定使用用友暢捷通管理軟件那一刻起，作為用友暢捷通煙臺五星級合作伙伴煙臺長泰管理軟件有限公司技術部經理的趙士亞，幾乎每天都能接到來自北極星方面的技術“求助”。

　　如今，暢捷通管理軟件上線半年多，北極星一線員工操作之嫻熟，各環節配合之默契，財務賬目之精細，訂單完成之及時，“進度之快，出乎意料”。

　　“出售產品其次，重要的是出售服務，讓服務盈利。”用友暢捷通軟件有限公司副總經理程剛對北極星的服務如此評價。

　　從賣軟件到賣服務

　　不僅僅是用友暢捷通，越來越多的國內軟件商也意識到“服務決定命運”這一“生存法則”。

　　中國軟件協會秘書長胡昆山提出，軟件產業向軟件服務的發展方向是未來的大趨勢，僅提供軟件產品在行業中所占比重，在未來幾年內將下降到20%以內。而剩余的80%，則將由形形色色的軟件服務業來分食。

　　事實也證明了胡昆山的觀點。

　　上海地區的軟件研發企業上信實業發展有限公司，出人意料地將其兩款管理軟件產品的售價降至千元以下，其銷售手段為“得服務者得天下”；國際傳統老牌軟件商Oracle、微軟、SAP、IBM等，近年來不斷地收購企業來滿足不同用戶的需求；專業的軟件廠商，如BI、CAD、PLM、HRM、CRM、SCM、MES等，或者通過滿足用戶“細節專業管理”的需求，或者與綜合性廠商緊密合作為客戶提供整體解決方案而立足市場……

　　靠賣服務賺錢，實際上已經成為國際軟件業的發展方向。

　　隨著市場的飛速發展，企業不再是掏錢買軟件那么簡單，其對咨詢、培訓、安裝、維護等多種服務有著強烈的需求，而后者甚至還決定企業是否最終購買軟件。

　　眼下各家軟件廠商盈利不能僅限于單純的套裝軟件銷售，而應由管理咨詢、解決方案、系統實施和增值服務等共同組成。“賣軟件原則上是賣服務”，這一共識被國內眾多軟件商認可。

　　北極星購買用友暢捷通就是典型代表。2009年底，北極星為解決生產中弊端，推進企業信息化建設，開始在全國軟件商內招標，但結果不盡如人意。“以推銷管理軟件為主要目的，毫無新意。”公司總經理王金璋給出的總結。隨后，趙士亞短短一個小時的咨詢和演示后，王金璋當場起身為其鼓掌并決定“就上這套系統”。

　　經過近3個月的調研，用友暢捷通最終為北極星開出一劑藥方：加強往來核銷風險的管控，增加庫存管控和預警，對客戶訂單跟蹤及響應實施監控。“藥到病除，為何不買？”王金璋反問記者。

　　賣服務存在軟肋

　　國內軟件提供商們在1998年，才在中國開始大力宣傳管理軟件，而2003年才逐漸把“盈利點”轉移到賣服務上并實現了盈利。

　　中國ICT產業權威的市場研究和咨詢機構計世資訊調查表明：2003年，以用友為代表的國內主要管理軟件提供商開始實現了“服務部門”盈利，當年中國管理軟件服務的銷售額達到77.31億元，增長率為24.4%。

　　但是，長期以來，國內軟件企業普遍以單一的銷售軟件產品為主要盈利模式，其利潤“微乎其微”。目前全國8500家經認證的軟件企業中，年收入不到1000萬元的企業占3／4，這些企業生存難以為繼，更何談服務增值呢？

　　工業和信息化部軟件產業“十一五”專項規劃指出：未來幾年，全球整個軟件市場將保持12%左右的增長率，其中軟件服務業增長率將高于軟件產品市場增長率，到2010年整個軟件市場規模將達到1.48萬億美元，屆時軟件服務業仍將占據主導地位，市場規模將達到1.1萬億美元，軟件產品市場規模僅為3800億美元。

　　如此之巨的軟件服務市場，要擴大國內軟件商服務銷售占總銷售額的比例，軟件商必須要提高自身的服務水平。但目前，國內只有23.3%的管理軟件提供商通過ISO9000認證。而在通過的部分中，絕大多數只是總部通過，分、子公司卻沒有通過。

　　服務增值“錢”途光明

　　為了最大限度地占領日益增大的市場份額，國內軟件商不僅僅要修煉自身“內功”，市場需求進一步的釋放這一外部條件也不能或缺。

　　程剛說，我國已經到了經濟學意義上的“劉易斯拐點”，人力成本的增加，必將倒逼管理者在生產環節上節約成本。隨著我國市場體系的完善，企業需求進一步得到釋放，5~10年后，我國軟件服務占銷售額的比例將達到歐美發達國家的水平。

　　國內軟件龍頭企業用友在軟件服務上領先全國，“在金融危機的2008年，整體的服務收入已經達到了十個億，服務內容包括咨詢、培訓、提供教學光盤、培訓教材、維護案例、維護光盤等。”用友暢捷通軟件服務中心總經理龐立軍自豪地說。

　　目前國內的管理軟件基本上能提供包括售前咨詢、軟件實施、培訓、系統維護、二次開發等各種服務，但國內實施這些服務的收費十分廉價，甚至免費提供。“服務收費項目還屬于初級階段，其市場開發還有很大的提升空間。”胡昆山說。

　　今年6月在北京召開的中國軟件服務業發展高峰論壇上，工業和信息化部軟件服務業司司長陳偉強調，我國軟件服務業從2000年到2010年，這十年的時間里，即將突破一萬億元，成為拉動經濟增長的重要引擎之一。

　　據計世資訊2004年發布的《中國管理軟件服務標準化和產業化發展戰略研究報告》顯示，僅2004年就已經有94.8%的管理軟件提供商從“服務”里實現了營收，在這些開始實現服務營收的管理軟件公司中，絕大部分公司的服務收入為營業額的5%~20%，而且還有4.5%的企業實現了服務盈利。

　　軟件服務增值市場正在中國春潮涌動。