聯合電訊社/廣州--近期，7天與中介渠道商的合約即將期滿，結束后該公司將不再支持向中介支付傭金的分銷模式。屆時7天連鎖酒店可實現100%直銷，而不再依附任何中介。這家酒店目前每月大約有60%的房間是由會員通過7天官網預訂的，20%左右通過呼叫中心，僅有約1%的業務通過中介預訂。

　　鎖定“會員自主”

　　“首先要明確一點，我們并不是為了要跟中介決裂才采取直銷模式的。在很長的時間里，直銷和分銷都是相輔相成，不是水火不容的。7天一直是以會員直銷為主，經過5年的時間我們積累了1300萬的會員，并建立了自己的強大IT后臺系統，才能夠水到渠成地形成直銷優勢。”7天連鎖酒店集團市場運營副總裁韓俏帆表示。

　　根據市場調研結果，消費者對酒店干凈、舒適、安全等要素的要求都排在價格之前。韓俏帆說，針對這一結果，7天在酒店造價投入上有意識向這方面傾斜，用7天推崇的“垂直切割”理念集中資源做好顧客最關注的核心需求，對那些需要投入更多資源來建設的華麗外觀，豪華大堂前臺、高檔石材裝修、精品設計效果燈等非必要元素則統統進行精簡，同時7天酒店的選址也相當明確，大部分分店沒有選擇開在一級臨街大馬路上，而是選擇次一級馬路或大馬路內側，租金相對便宜，這樣節省出來的費用同樣在較低的定價上返還利益給會員。

　　對于7天會員，“只為需要的買單”已經很明確，而通過會員把握的自主權，低價也得到了有效保證。但韓俏帆認為低價并不是低廉，“我們是目前酒店行業里唯一提供3S潔凈封包毛巾，1.8米舒適寬床，10秒速熱淋浴，及對會員免費睡前牛奶關懷的品牌，及為保障安全酒店門禁系統等，這些都是需要額外投入成本的，目的就是希望做好會員關注的核心需求，那些華而不實的裝飾、理念和口號對消費者并沒有增值，也不應該將成本壓在他們身上。”

　　7天從早期規劃中就確立了“會員自主酒店”的定位。

　　“7天的會員卡并不是一張簡單的打折卡，還可以作為會員專用門卡，同時領取各種贈品等，我們所有的關注點都集中在如何給會員提供性價比更高的服務和產品。”韓俏帆透露，根據7天的數據顯示，目前每月有將近60%的房間是由會員通過7天官網預訂的，且在線預付的比例也在逐步提高，網絡已成為“7天”客人首選的訂房渠道。“網上預訂節省了呼叫中心的客服成本，也節約了門店結算的成本，對于這部分會員節約出來的利益，7天要返還給會員。在7天，只要會員愿意選擇各種自主方式，就能獲得更多利益。”

　　與中介合作告別“傭金模式”

　　7天CEO鄭南雁曾透露，2005年“7天”第一家店成立時，其自主開發的中央預訂系統也投入使用。這個系統可實現即時預訂、確認、呼叫及店務管理，這使“7天”可實現“10家店只用一個班子管理”。最初同樣為控制成本，“7天”選擇了“推廣會員制”這種直銷模式，而不像很多連鎖型經濟酒店那樣，依附第三方平臺推廣酒店。

　　“由于早期會員有限，為提高入住率，7天還是與個別第三方平臺進行了合作，按當前經濟型酒店150元左右的房價，一間客房要付中介30-40元。這幾乎占房價20%以上。”韓俏帆透露。

　　據7天的投資方透露，在重點迎合顧客核心需求并側重性投資的同時，7天對成本控制是相當嚴格的。據悉，現在7天消費者通過網絡平臺預訂完客房，就可以以自己的會員卡作為鑰匙進出房間，不僅優化了訂房模式，連帶著也減輕了前臺、呼叫中心的壓力，更壓縮了銷售成本。

　　“中介傭金不僅要靠7天自己消化，分銷商的無差價要求又在很大程度上控制了經濟型酒店的自主定價權。”韓俏帆表示，由于分銷渠道的存在，7天在某種程度上不能保障會員的利益，這違背了酒店最初的定位。

　　通過采取會員制營銷，依靠強大的網絡體系，7天使得客人能夠直接通過企業門戶網站獲得便利的訂房服務，而節約的成本，再體現在直接令消費者受益的價格優勢上。7天CEO鄭南雁對記者說，“在經濟型酒店行業競爭日益復雜的現階段，誰堅定捍衛房價自定權，誰才能真正維護消費者權益。”

　　目前，7天會員數已達1300萬，是中國首家會員數突破千萬大關的品牌經濟型酒店，該公司酒店總數已近600家。而在7天網站、熱線、短信以及WAP四種方式預訂中，來源于網絡平臺的訂房量占比已超過60%，呼叫中心則占到20%左右。在這種前提下，7天與中介分道揚鑣已然水到渠成。

　　“7天說停止中介合作，是指停止那種單純靠支付傭金讓中介帶來房晚的合作模式。我們未來不排除會同分銷商合作，但不是中介傭金模式，而可能是其它商務模式，例如會員合作模式，讓雙方的會員群體通過各種渠道互動，以此促進雙方的業務消費，同時給雙方的會員帶來更多的利益選擇，如同7天現在與航空公司和銀行的合作一樣，”韓俏帆表示。

　　數據

　　直銷模式助7天一季度凈營收增長26.4%

　　據7天連鎖酒店集團NYSE：SVN公布的第一季度未經審計的財務報告，在直銷模式下，7天的會員人數增長迅猛，截至2010年第一季度，7天會員數已達1100萬，比2009年同期的700萬勁增57.3%，成為中國首家會員數突破千萬大關的品牌經濟型酒店。

　　財報同時顯示，7天繼續延續了上市以來的穩健增長態勢，2010年第一季度凈營收為人民幣3.02億元約合4430萬美元，同比增長26.4%。