線下“四合一”收款服務模式基本成型 預計今年下半年將盈利

　　拉卡拉簡介：

　　2005年成立的拉卡拉是中國最大的線下電子支付公司。其一大特色是在遍布大街小巷的便利店設立支付點，借此支付點，用戶可以輕松完成很多原本需要去銀行、郵局及社區店完成的業務，包括還款、繳費、充值；手機號匯款、賬單號付款、公益捐款、賬戶充值；訂閱期刊、購買票務、積分兌換等等。 

　　有業內人士把“拉卡拉便利支付點刷卡支付”方式和網上支付、移動支付、現金支付并稱為四大電子支付方式。 　

　　很多人認為拉卡拉（中國）電子支付技術服務有限公司（下稱拉卡拉）做的是一種過渡性支付產品。總會有那么一天，當人們習慣于網上支付或者手機支付，這種遍布街巷的小型刷卡機將封存歷史。

　　可是，在拉卡拉董事長孫陶然的眼中，這些假設只是一個偽命題。孫陶然近日在上海接受早報記者專訪時表示，他所專注深耕的線下支付是紛繁支付方式中的一種，一定有穩定的使用受眾，而如果有一天線下支付被“出局”，拉卡拉依然可以成為取代產品的支付服務商。

　　孫陶然還透露，拉卡拉計劃進入無磁支付領域，為銀聯正在推動的非接觸式手機支付做準備。目前其在湖南的刷卡機悉數完成改造，在深圳和廣州的機具正在改造。在此基礎上，拉卡拉理想中的“四合一”收款服務模式，即全國線下支付網絡、店面收單、VIP用戶專用終端（譬如家用POS機）、無磁支付（譬如手機支付）日漸浮出水面。

　　此外，為申請央行“支付牌照”（支付業務許可證），拉卡拉剛剛將境外股本架構轉制為境內股本架構：聯想控股持股比例超過50%，成為其實際控制人，孫陶然本人持股比例由此前的12.88%降至9.9%，晨興等境外投資公司則在這次轉制中退出。

　　計劃今年實現盈利

　　2010年，拉卡拉全年交易1億筆，全年交易金額1500億元。孫陶然透露，計劃2011年全國便利支付點發展到8萬個，進入100萬個家庭用戶。

　　不過，龐大的交易量并不意味著盈利。

　　孫陶然說，線下支付的投入非常巨大，目前拉卡拉還處于只花錢不賺錢的狀態，但他預計今年下半年將盈利，并實現全年盈利。

　　“從2005年拉卡拉成立的五年多里，我們一共花掉三個多億，獲得的成果事建設了200個城市的四萬個便利店的網點。以我以前做的事情而言，我認為很奢侈了，花了這么多錢還沒有掙錢，但是相比其他的同行來講，我們花的還是比較少的。”

　　根據藍色光標（300058）2010年2月4日披露的招股說明書，拉卡拉2008年凈利潤為-2063.42萬元，2009年上半年凈利潤為1548.64萬元。

　　“我的成本差不多是一條水平的線，然后收入會不斷上升，這兩個到交叉點的時候就可以實現盈利。”孫陶然介紹，目前盈利主要依賴手續費收入，其中絕大部分業務是向商戶收手續費，最初拉卡拉每月環比增長可以達到20%-30%，目前每月環比增速保持在8%，“現在每個月是800萬到1000萬筆，當用的人如果多到一定的程度，我們可以盈利。”孫陶然解釋說。

　　“如果我們今年要繼續加大網點投入，那我們的盈虧平衡點可能還要往上提高。”孫陶然肯定地表示，今年新增邯鄲、南通、襄樊、大慶等80多個城市。

　　繼續加密線下網絡

　　“在我們做線下支付的過程當中，不斷有人過來跟我們探討，是不是做一下發卡，做一下線上支付，我自己的判斷是，我們既然已經做好了一種刷卡支付方式，我就把這個做到極致。我現在做線上，這個市場多我一個不多，少我一個不少，跟他們相比我們沒有任何的優勢。所以，專注把我們自己的便利店做好，這是過去五年，我認為是我們最成功的一件事。”

　　資料顯示，在拉卡拉進入的38個城市中，刷卡機的密度超過郵局網點密度的3倍。在不久的將來，光大銀行、招商銀行、建設銀行、工商銀行的ATM機上面都嵌入了拉卡拉菜單，“我們希望刷卡能夠機越來越多，離用戶越來越近。在便利店是百步之內，300米、500米以內可以找到一臺；在辦公室，我們希望能夠做到10米、20米的距離就可以找到拉卡拉。我們正在推我們希望能夠在彈指之間就可以使用這樣的支付方式。”

　　“在未來三年我們還再做另外一件事，讓拉卡拉的刷卡機更多，我們所有的資源都會集中在這里，也會放棄在硬件上面的利潤收益，我們目前已經把近千元成本的刷卡機降至400元不到，未來我們爭取降到200元以下。如果有商戶，或者有第三方機構愿意跟我們合作，我們愿意以我們成本價格，或者低于成本的價格推動刷卡機的發展。如果把這一件事做好的話，你在整個行業里面，就會有你的交易量，你也可以有你的用戶。當有了你的用戶之后，在這個行業，不論哪一天是它的終局，我認為終局的飯桌上都應該有你的位子。”

　　早些時候，拉卡拉低調完成“改旗更張”，由創立最初的“拉卡啦”更名為“拉卡拉”，“我們并沒有對外界宣揚改名字的事，只是希望改名后，我們的可識別度能夠更高一些。

　　便利店之爭

　　值得注意的是，2010年伊始， 一家名為“付臨門”的線下支付商一舉搶占拉卡拉布設在上海全家便利店的所有網點。近200家全家便利店的拉卡拉機具被撤下，取而代之的刷卡機與拉卡拉看起來極其相似，唯一不同的只是支付企業的標簽。

　　據知情人士透露，這家來自本土的線下支付商給便利店開價的入場費是拉卡拉的兩倍之多。

　　但該知情人士沒有透露更為具體的入場費。

　　全家便利店的經營方上海福滿家便利有限公司內部人士則介紹，布放于便利店內部的刷卡機不僅費電，還分食掉大部分原本屬于便利店的公共事業繳費業務手續費收入。這位內部人士為此算了一筆賬：“一家市口較好的便利店平均每天辦理公共事業繳費金額為6000至10000元，按每一筆繳費的手續費提成是0.3%計算，如果客戶可以通過便利店內的刷卡機繳納公共事業費，那么便利店每月經營收入中就少540元至900元的手續費收入。”

　　然而在孫陶然看來，此類競爭異乎尋常，“很多便利店嗎？無外乎在上海只吃下一家便利店的網點，并且是給便利店承諾了一個遠高于成本的價格。”孫陶然認為，不遵守發展規律盲目打價格戰的做法并不可取，自拉卡拉誕生的第一天起，就有很多家企業嚷嚷要和我們做一樣的事，到今天并沒看到哪家企業堅持下來。

　　“原來好多家做過我們類似業務的企業都已經慢慢退出了，江蘇的蘇果便利店原來就是由拉卡拉與另一家企業一起做，人家拿了2/3的店，我們拿了1/3。去年上半年，蘇果跟我們簽約，讓我們把所有的店都接過來。我們現在全國的每個城市都在接管一些別人留下來的爛攤子。他們去和便利店合作了但是最后發現持續不下去，因為這個業務是要非常大的投入，不是一般的企業能夠做得下來。”

　　欲做支付服務商

　　但面對不斷搶食便利店渠道的競爭對手，孫陶然不得不想得更遠。“有些公司想把我所有的網絡都復制下來，我其實非常非常關心誰想做這塊業務，我們非常愿意把我們所有的網絡都轉讓給他。”

　　“你甚至可以不出錢，只要把業務員的費用承擔就可以了，我們去做后臺的事情。因為對拉卡拉提供的服務來講，一臺機器什么都不是，就跟手機一樣，手機后邊如果沒有中移動、沒有聯通，這個手機就是一塊磚頭。拉卡拉刷卡機也是一樣，這臺機器上一定要跑很多的內容，拉卡拉最大的價值，并不是在200個城市的40000個便利店里布放了機器，它最大的價值是后臺的電子賬單處理系統，以這個平臺上連接的成千上萬的各個商戶。最終來講，不論誰往全家便利店里投放機具，只要它與我們的平臺對接后，所有的業務都可以共享。”

　　屢次這樣的競爭讓孫陶然明白，支付行業乃至金融行業是一個完全競合的市場。“工行和建行，這是中國最大的兩家銀行，也是最大的競爭對手。在別的行業，最大的競爭對手會打得你死我活，但是在金融行業，很多東西都是必須互聯互通的。”

　　“我的核心理念是做企業一定要走正道。你比如做支付，你要去掙你應該掙的錢。支付行業你要是想掙點歪門邪道的錢太容易了。像我們第三方支付，每天都有各種行業的人找來說，你能不能幫我做這個，你能不能幫我做哪個。就像你在香港與內地之間通勤上班一樣，總會有人不停來問你，你能不能幫我帶個水貨一樣。”孫陶然直陳。