中科華益科技有限公司（以下簡稱中科華益）是深圳一家從事超高頻無源RFID遠距離讀寫產品研發、生產和銷售的專業技術企業。跟國內很多RFID讀寫設備生產企業一樣，中科華益經受了這幾年的市場洗禮，他們通過對產品的升級創新、對RFID技術理念的傳播和對忠實用戶的培養，締造出一套開放式產品營銷模式。日前，記者走進中科華益，認識了該模式的締造者——"陳老師"。

深圳市中科華益科技有限公司銷售總監陳躍斌

　　偶然創業，中科華益得高校學子相助

　　2007年的一天，幾名RFID同行在一起聚會交流，他們當中有工程師也有銷售經理，席間大家無話不說。不久后，一支新的RFID生力軍——中科華益悄然出世。咋一看，這家剛剛加入到RFID競爭行列的新成員，既無雄厚資金支持，又缺現成技術研發隊伍，拿什么來支撐企業的存活？除了創業者的技術背景優勢和初期的技術團隊，在公司成立后不久，就得到了和內地的幾所知名大學的合作機會，進行了碩士研究生聯合培養合作，并爭取到了生源選擇的機會，從而吸引了一批優秀的人才。這種際遇并非少見，唯中科華益把這種偶然轉化成了一種模式并一直延續至今。從某種意義上講，中科華益淘來的第一桶金是真正的產學研完美合作的結果。既有企業自身的技術沉淀和積累，又有連續不斷的技術新思維導入，這些牢固奠定了中科華益的產品研發基礎，使得中科華益的讀寫產品在軟件的開發、應用和升級方面，一直走在了行業前列。

　　善于鉆研是"工程師"們的一大嗜好。他們喜歡站在用戶的角度來體驗產品，發現缺點以求改進。公司曾經為一家美國客戶生產分支器產品，按客戶的設計須用獨立電源供電并搭配獨立通訊線路。工程師們在接到訂單之后，反復研究，決定采用射頻線復合供電和控制信號交換的先進設計理念，在成本和設計理念上讓產品脫胎換骨，最后得到客戶的認同和贊賞。國內的讀寫器在多標簽讀寫方面一直處于劣勢，工程師們巧妙的變劣勢為優勢，開發出四通道讀寫器產品，讓用戶對國產讀寫器產品有了不同的看法。

　　提升銷售增長，陳老師帶來開放式營銷新理念

　　在每個行業里，銷售人員都可能憑借公司支持和個人能力來把產品賣出去，但這不是產品永久生存的全部內容。中科華益就遇到了這樣的情況，公司曾對有四百多家客戶做過一次大規模的銷售回訪，結果發現他們所購置的設備沉淀閑置的較多。為什么會出現這種現象？通過這次回訪，公司也得到了答案。原因很簡單，在回訪中他們發現客戶購買設備后，面對豐富的產品功能，使用出現了很多障礙，從而影響了進一步的推廣應用。原因終于找到了，公司內部研究討論，決定轉變營銷策略。當時公司為銷售部請來了"陳老師"——中科華益現任銷售總監陳躍斌。在分析了所有情況之后，"陳老師"為公司所有人描繪了中科華益未來的產品路線圖，針對當前的情況大膽提出了一套開放式營銷思路。

　　首先，為了讓產品能滿足不同用戶的需求，中科華益要實現產品的"傻瓜式"操作。近兩年煤礦、監獄、煙草行業對RFID的需求加大，中科華益面臨這一形勢，鎖定高端讀寫設備為發展目標，產品已經實現了多卡讀寫（可單次讀取30~50卡），并保證讀取距離不衰減。而且，中科華益所產的讀寫識別設備幾乎涵蓋全球適用的所有RFID頻段，并能夠根據現場條件進行個性設計和隨機調試，同全球的各種卡片都能很好的兼容。在具備這些產品優勢的同時，"陳老師"建議要把以后的讀寫器產品設計制造得更加易于操作。他把讀寫器比作一臺傻瓜相機，而非操作繁瑣的專業相機，因為多數用戶是非專業人士，僅需要掌握一些簡單的操作，能達到某種效果就滿足了。此后，中科華益就把產品的軟件操作做成"傻瓜式"，以及多種開發平臺，讓用戶清楚明白，對某些設備的操作僅需閱讀使用說明即能掌握。

　　第二，產品銷售要加強售后服務，"陳老師"提出了——"概念銷售-服務銷售-技術銷售-超值服務銷售"——開放式的營銷理念。中科華益一貫注重員工對專業知識的學習，在其公司內部可以沒有老總，但一定要有"老師".同事之間經常相互請教，且均以"老師"相稱。當老師，就要通過不斷學習來幫助學生解答各種疑問。在這家公司里，你經常能見到同事之間像師兄弟一樣的交流探討，每時每處都充滿了學習的氛圍。"陳老師"巧妙地借助這一特點延伸出一套開方式產品營銷模式。現在起，公司的銷售人員不再以完成銷售額作為考核，而是以其對所屬經銷商的服務程度來做考核，讓他們時刻跟蹤掌握其下屬經銷商的工程實施程度。同時，公司把這些客戶案例資料收集起來，建立專門的檔案，以作新業務人員的學習資料。公司對新加入公司的業務人員還提出了另外一個要求，即學歷在大學本科以上，計算機相關專業。因為中科華益要走的是一條專業化的銷售路線，賣出產品就是賣出了一個概念。接下來就是賣服務。"陳老師"時刻給銷售人員這樣的提醒說："產品賣出的那天，業務才剛剛開始。"任何一件從中科華益賣出去的設備，銷售人員都將以"銷售工程師"的身份，一對一的教會下屬工程商各種安裝使用的細節，再由工程商普及給普通用戶，最終讓產品的每一位用戶清楚明白設備的操作和使用。那什么是技術銷售呢？這是不久前的一個案例，中科華益接到了一家美國客戶的訂單，產品是帶WIFI功能的一體機，公司派了兩名工程師為客戶設計軟件，前后耗用了一周左右的時間，最后只象征性地收取了客戶極少的費用。為什么要這樣做？"陳老師"為我們道出了其中的奧秘："因為每一個客戶的需求和應用案例是不一樣的，我們的設備面向全球用戶，必須做到充分的兼容。我們為客戶提供這樣（廉價）的技術支持，是為了發現產品不足，以求改進。所以我們不是尋求利潤，而是在追求技術的完美。"舍小利而取大義，中科華益實現了產品返修率4~5‰的目標。

　　第三，中國的RFID市場還待開墾，"陳老師"提出要廣泛傳播中科華益的RFID技術理念，以壯大自己的陣營。在國內，用戶對RFID技術知識相對缺乏，中科華益一直在做一件很重要的事情，那就是在用戶心里完成對RFID技術理念的導入。"陳老師"說："其實這么多年我們一直在做。在與經銷商溝通時，專門針對一些瓶頸問題進行溝通；參加展會，像播種機一樣，把自己對RFID的一些先進理念傳播給更多的人，讓更多人感興趣；與同行交流，舉辦各種沙龍會議時，借機傳播自己的RFID理念。"外國人能把漢堡包這么一種食品賣到全球第一品牌，是因為很多人欣賞它的口味，所以一種"獨特品味"的創造者贏得了市場。同理，對RFID行業來講，因為市場尚處待開墾階段，就需要更多的參與者或者加盟者一起來創造一套完美的產品系統，來占領市場。中華華益就是在做這件偉大的事情，"陳老師"希望有一天公司的產品外觀或者軟件的一些特點能在人們心理形成了一種理念。這種理念一旦形成，就會有更多的人前來購買，數量呈幾何遞增，雖然眼前看似不掙錢，但總有那天的到來。

　　冬去春天，中科華益沐浴迎接美好明天

　　眼前最熱門的就是物聯網，但很多人對物聯網還沒有一個清楚的概念。其實它已經存在人們的生活當中。比如說停車場，以前車輛進出的時候一定要把車窗搖下來，伸手出去刷卡，如果是下雨天就會很不方便，但現在的系統，讓司機不用下車也能自動實現遠距離識別，比如說高速公路收費系統，只要車輛經過了，就自動收費，省去了好多的人力和時間；又比如說我們正在使用的公交卡系統……，這些都是很好的例子。但這些都還是一些初級的物聯網，更高級的應用，還需要資金的投入，還需要大家用時間來等待。"陳老師"體會，要想加快發展物聯網，可以從兩個方面著手：一方面，國家鼓勵物聯網行業相關企業的發展，讓他們造出更多廉價、社會急需要的產品；另一方面，政府官員應該打破傳統保守的思維，敢于接受新事物，不應該過分考慮政績考核等因素的影響，"擔心下課"，而不鼓勵對新技術的接納。

　　文化的差異，讓RFID在不同的地方發展水平也不一樣，沿海與內地不同，國內與國際又不同。西方商人有些開放的思想值得我們學習和借鑒，如果新的投入能給他們帶來某些方面的提升，他們就會去投入。中科華益在東莞有一家客戶，工廠原有4000多名員工，專門從事服裝制造，部分產品的生產周期長達兩個月，所以公司很難了解到產品在各一個生產階段的狀況。根據調查，他們認識到了互聯網的很多優勢，就嘗試性的購買了中科華益小批數萬元的設備安裝在生產線上，用后就發現收效不錯，他們需要的信息，系統都能收集提供。于是又增加購買了幾十萬的設備，全面部署這套系統，并將參與統計的作業人員從最初的180人縮減至12人，大大節省了開支，而且現在通過計算機查詢這些信息也更快捷更準確。有了這家客戶的成功應用經驗，中科華益就想把它模式化的克隆應用到其它企業，但后來沒有取得成功，主要是由于設備需要初期投入，很多企業就不愿意這樣做，他們還完全理解RFID投入與產出的這種關系。這就是所謂的差異，中科華益也正為減少這種差異而努力。

　　企業的成功不是靠一個到兩個人才，而是靠一群有著共同夢想的狼群。他們心懷與心境有多大，多遠，他們的企業也就能駛多遠。多大。這些下海的學子們，他們帶著家鄉父老的期盼，他們更希望有一個展現他們最大價值潛力的平臺。其實中科華益團隊就做了三件事，開發定位，——為生產而設計，為測試而設計，為維護而設計。為采購而設計；品牌定位——量販銷售模式，將一些開模費與研發費按批量攤到2-3年銷售量中，企業以規模效應來核算生產成本，真正做到高科技平民化，其實有許多人在做我們這樣的高科技企業時有一個發展瓶頸，以為高科技就要高利潤，其實換一種思路，如若把企業定位在全球RFID產銷量能進入前幾位，來達到真正的量販；營銷定位——概念銷售-服務銷售-技術銷售-超值服務，，也就近兩年通過努力在全球以及國內許多方面聯合我們今天的追隨者與加盟者。做成了許多成功的案例，與樣榜工程。我們一直在努力創造更多的榜樣工程給我們通路工程商。中科華益的魂是努力做強一個全新的高科技民族企業。

　　后記

　　我們從奧巴馬對美國物聯網全球戰略部署，從溫家寶對中國大中小企業產業升級轉型，對物聯網這一新的科技變革的殷切期盼，從國家發改委對十二五期間，優先發展物聯網產業的戰略高度，從國家工業和信息化部對每一次物聯網展會的重權出擊，都能看到物聯網尤如天邊冉冉升起的曙光。2012年，物聯網即將翻開新的一頁，愿中科華益能沐浴著物聯網的春風，譜寫新的篇章！