物聯網的“調”越談越高，但有些物聯網企業卻在暗暗叫苦，調子雖高卻無良好的實際發展。雖然有物聯網美麗又炫目的光環輻射，但并不是每個物聯網企業都能找準機會得以快速發展，更多物聯網企業仍處于摸索階段，未能找到自己的發展方向。那么究竟物聯網行業中哪些細分市場是“有利可圖”的？物聯網企業又應該怎樣從中獲取利潤？已經獲利的企業有何成功經驗可以借鑒呢？帶著問題，日前物聯傳媒記者拜訪了近期連中三標的深圳市昱辰泰克科技有限公司，向總經理尹金國先生取經盈利之道。 

 深圳市昱辰泰克科技有限公司總經理尹金國 

RFID世界網：尹總您好，很高興您能接受我們RFID世界網的采訪。昱辰泰克近期多喜臨門，業務開展得紅紅火火，大家都非常關注，能不能介紹一下您公司目前的情況。 

尹總：深圳市昱辰泰克科技有限公司成立于2003年，當時從事電力應用軟件行業。現在致力于 RFID 應用軟件開發、RFID 硬件產品生產以及為用戶提供完整的應用解決方案。目前公司主要關注三個行業分別是服裝、電子及機械，每個領域里公司都有幾十個成功案例。經過發展，現今昱辰泰克已經擁有豐富的行業經驗和信息資源、具有有力的技術支持、具備雄厚的市場運作實力、以及建立了較為完善的服務體系，可以說能真正為客戶提供專業的技術方案調研與技術咨詢，幫助客戶通過應用RFID而更快地獲得比運用其他方式更具成本效益的利潤，并收獲豐厚的投資回報。   

　　目前公司已經發展形成一支極具研發能力和實施能力的科技隊伍。在職人員中 95% 具有大學或以上學歷，其中教授1人，博士3人，碩士5人，另有技術顧問 3 名，臨時性工作的博士生、碩士生不定。我們公司是業內少數人均年產值過百萬的企業之一。最近公司備受關注，主要是因為公司近期接連中了三個極具代表性的標。  

RFID世界網：其實我們媒體也一直在觀察昱辰泰克，因為公司比較“另類”，是行業內少數不熱衷政府示范項目，而一心挖掘市場訂單的企業。為什么公司選擇這一與眾不同的發展方向？

尹總：大家天天盯著政府的單，因為在大家眼中政府的引導項目、示范工程是“香饃饃”，的確如此，但這個“香饃饃”對我們吸引力真不大，政府訂單實際上也并不是那么好吃的。市場經濟中，企業要想謀求出路得以發展，必須立足市場，關注市場，落腳客戶，了解客戶。此外，政府單與市場單有著本質的區別，政府單的目的在于驗收，市場單的目的在于滿足客戶使用需要。更重要的是政府單不具備可復制性，而市場單，當你抓住客戶的核心需求時，你就能將方案、系統不斷地復制。如果你真正理解了客戶需求，你根本不需要去追逐政府單，你的前景也會非常廣闊。舉個例子——服裝，中國約有40萬家服裝企業，共有6000萬以上的人在從事服裝行業。哪怕拿下百分之一的市場，每個客戶貢獻20萬利潤，那么這個企業就能收獲8個億的利潤。8個億的利潤要用多少政府的單來堆砌，又能有幾個企業有信心拿下這么多的政府訂單呢？事實上，政府訂單的目的在于引導產業、推動產業，根本不可能了只扶持一家企業。所以企業的真正出路只有一條，那就是盯緊市場需求。 

RFID世界網：盯緊市場需求給昱辰泰克帶來了訂單，以公司剛剛中標的青島紅領服飾股份有限公司的MES執行系統暨RFID應用項目為例，您能披露一點細節嗎？　

尹總：青島紅領服飾是一家為客人量身定做高端西服的企業，目前向全球各星級酒店提供該業務。平均1套西裝價格1萬元以上，是服裝行業非常有代表意義的一家企業。紅領服飾一天只生產1200套西裝。問題就出在這里，按常規1200件上裝配1200條褲子，但有些一件上裝需要2條或以上的西褲。如果按傳統的人工方法查找，1200件西服匹配1200條以上的褲子，按數學的方法算是1200*1200/2=720000次，可見這需要投入較大的時間和人力。昱辰泰克用RFID技術能夠既快又準地匹配好西服上裝和褲子。這個系統的RFID子系統需要的投入大概不到20萬，但可以為紅領服飾省下了20個人工，投入使用不到3個月便可收回成本，給企業帶來的是實實在在的價值。能否創造價值，是招標企業最看重的招標指標。 

　　在青島紅領服飾項目中，我們的報價比同行高出30多萬，三輪報價，一次比一次高，逆行的報價方式，為何還能中標呢？其實這是可以理解的，于我們而言，這只是一個訂單、一個項目，金牌銷售一個星期就能拿到一個訂單，就算沒有拿到，損失的也只是時間和精力。但對甲方來說，這不簡簡單單是一個訂單、一個項目，而是一個他能使用很久并能為他創造價值的生產管理系統。如果生產管理系統做不好，不能提高效率，幾百萬的投入，卻沒有產出，招標代表如何向他老板交代？所以換位思考一下，你就很理解客戶的需要。客戶不惜多花30多萬，在我們一輪比一輪價格高的情況之下選擇我們，就是因為我們一次比一次更深入地理解客戶需求，我們清楚地知道沒有這么多資金，客戶的問題不能充分的解決。最后你會發現，我們的方案里有一些亮點、特點，這是其它同行沒有的。這就是我們中標的原因，我們抓住了核心需求。 

RFID世界網：除了青島紅領服飾股份有限公司的項目，德賽電子 RFID生產過程管理項目也是昱辰泰克中標。昱辰泰克能不斷中標的秘訣是什么？　　

尹總：我們賣出給客戶的是實實在在的價值，真正秘訣就在這里。客戶購買你的產品實際上就是購買產品的價值，為他企業創造利潤的價值。我們的目的就是要是給客戶提供這種價值，要提供價值首先就要發現我們產品的價值在哪里？在客戶企業中應當以何種方式存在于何處。所以往往我們要讓專家去銷售，只有他們才能發現價值在哪里。也就是說你要建立專業的咨詢隊伍。昱辰泰克只做3個行業，電子、機械和服裝，因為我們只有三位行業技術顧問，這就是我們的專業性。  

　　我們的服裝行業顧問，在大型服裝ERP企業做了10年，自己也曾開過服裝廠，無論資歷、經驗還是對服裝產業的理解都相當于總經理級別的。服裝領域的人愿意和他溝通，信任他，因為他對服裝領域的生產、管理、銷售等各個環節都了如指掌，以及他對各個環節的認識并非空洞的理論知識，而多是實戰經驗。所以我們能對服裝企業的各個流程、細節進行很深的研究，能對客戶遇到的問題有清晰的認識。我們在思考的時候，我們的思路是站在客戶的角度的，想客戶之所需，急客戶之所需，所以我們能一語中道，引起客戶共鳴。昱辰泰克的電子領域顧問也不簡單，本身在中興通訊管理生產制造10多年。在電子方面他就是大師級的人物。在跟客戶溝通的時候，他不用講昱辰泰克的系統，只講一些生產上的事情，廠商都會受益良多。昱辰泰克最快的一個訂單就是在總共不到2個半小時的聊天當中達成的，客戶在沒有看有關產品任何信息的情況之下，就與銷售員簽訂了合同。我們機械領域顧問也一樣，都非常專業。

　　我們RFID行業的產品供應商一般是如何和客戶溝通的呢？這樣的場景你一定不會陌生：

　　交易前。銷售說：你買我的讀寫器，能幫你提高生產效率。經過交流，客戶說：好，我買。  

　　或許有點搞笑，但中國物聯網企業也好、RFID企業也好，80%都是這種思路。大家只管賣產品，強調產品性能優越，不管產品使用以及如何讓產品來為企業創造價值。那么這個產品好，它好在哪里，價值在哪里？這值得我們反思。只有給客戶創造價值，客戶才能認可你。

RFID世界網：那么昱辰泰克是怎樣給客戶創造價值的？具體你們做了什么？  

尹總：其實我們沒有做什么。我們只是將客戶的需求理解了。我們這里做一點，認為是客戶需要的。我們那里做一點，認為是客戶需要的。一點一點地為客戶去分析，深入研究其所需，直到完全滿足企業的需求，超出客戶的期望。如能你也能很好地做到這一點，為客戶創造出價值也就是水到渠成的事了。我們的特色就是我們什么都抓，硬件我們自己做的，網絡我們自己做的，應用系統也是我們自己做的，只要客戶用的上的，我們都抓。  

RFID世界網：什么都自己做還能專業嗎？昱辰泰克認為自己技術水平在行業中處于怎樣的地位？  

尹總：行業里所有做設備企業的工程師都比我們要在行，昱辰泰克的技術能在行業中站到中間就不錯了，硬件我們做不過以前做門禁的企業，軟件我們做不過應用軟件企業，但我們有自己的優勢，自己做硬件、做網絡、做應用系統，兼顧了各個面，使得我們整個系統的把控能力很好、很強，系統集成能和客戶對接，能為企業很好地解決了問題，這是我們的專業性，也是別家企業無可比擬的優越性。這幾次投標，巨無霸企業主動找到我們并選擇了我們，就是覺得我們的思路很好，路子很對，是他們公司所需要的。憑借對客戶需求的專業分析理解，我們在EMS領域樹立了自己的口碑。但究竟專業不專業，最終是要交給客戶來評判的。  

　　常聽有企業這樣介紹，我的產品好，性能指標很高。產品好真的是專業嗎？我們自己做硬件、做網絡、做應用系統。我們驕傲的是我們整個系統的把控能力很好、很強，能為企業解決了題。我認為這才算專業。不是強調我的讀卡器詢卡一秒能詢2000張，這只是技術的一個點，不是這個點有多強客戶就會滿意。很多很專業的企業產品銷售不出去，為什么？你沒有了解客戶的需要，你比客戶還不懂他的需求，你說你賣不了物聯網產品。這很正常，理所當然賣不出去。我的產品多么好、多么好，我的技術多么好、多么好。有價值是技術價值，不是客戶價值。客戶購買不是說你的東西值多少錢，而是說你的東西買回去他能做多少錢的東西。你給客戶創造價值，就是專業。  

RFID世界網：現在越來越多的企業進入到這個市場中來了，昱辰泰克是否感覺到競爭壓力？您認為在這樣的環境下，企業應該采用怎樣的應對策略？

尹總：我們沒有競爭壓力，我們的壓力只是來自于我們能否將客戶的需求研究透。我們這個行業其實是一個良性共贏的市場，這個市場大到如同海里放兩條魚。這兩條魚根本不需要去掙食。你再放進去十條甚至百條也沒有問題。物聯網企業要靜下心來做產業，而非同行之間拼價格，價格競爭非但不能使企業的市場規模變大，反而會適得其反將市場環境攪成一灘渾水，使大家都失去利潤空間。我們公司曾經賬面上的錢是負資產，而且負了幾百萬，我們連續幾年未能盈利，當時我們只有8個人，雖處困境但我們堅持自己的路線，靜下心來研究客戶需求。經幾年時間的沉淀、摸索和研究，如今的我們才能做到年人均創造價值高達100萬以上。所以我認為，當前階段企業都應該靜下心來做市場，大家一起把蛋糕做大，做漂亮，而不是去搶蛋糕。  
　　  
RFID世界網：對未來的市場你怎么看？物聯網企業真的都能賺錢嗎？ 　　

尹總：物聯網的前景非常好，市場面非常廣，不是一家企業所能全面覆蓋壟斷的。數據統計，全國服裝企業就有40萬家企業，從業人員高達6000萬人，還有電子行業、機械行業等各個行業的市場前景都非常好。像機械類的重工行業的投資力度是大而集中的，一件設備就得花幾十萬，一個讀寫器才幾千，他們的價格敏感點通常會很高，市場大是顯而易見的，關鍵在于你能否挖掘客戶的需求？我們有個客戶用我們3000臺讀寫器，我連請他吃頓飯都沒有。他們每次招員工的時候，就主動給我們打電話，讀寫器多少臺，說明什么時候裝好。甚至到目前為止我還沒和他們的老總打過照面，生意做到如此純粹。我們有的工程師已經幾個月沒有回來了。一個項目做完就直接奔赴下一個項目。為什么？我們要在挖掘客戶需求上下功夫。抓住了客戶的需求，訂單就會一個接一個，無需追逐政府給的訂單，無需上下跑關系，也無需將時間和精力浪費在酒桌上，而且每個物聯網企業都會成為盈利的企業。