把前不久剛出的AT&T2015年Q1財報和2014年Q4、Q3兩期對比，會發(fā)現(xiàn)一組有趣的數(shù)字：AT&T業(yè)務(wù)中，新增“聯(lián)網(wǎng)汽車”數(shù)首次超過了付費手機用戶數(shù)目。

　　AT&T2015年Q1、2014年Q4、Q3聯(lián)網(wǎng)用戶增量比較

　　這個數(shù)據(jù)其實并不令人意外。手機業(yè)務(wù)漸趨飽和，用戶增長曲線也在逼近一個峰值。運營商在智能聯(lián)網(wǎng)設(shè)備中尋找新的增值點，而路上奔跑的車輛就被選中，成為下一個新寵。作為車聯(lián)網(wǎng)中不可缺少的角色，移動運營商的目標(biāo)客戶自然而然發(fā)生了轉(zhuǎn)移。那么運營商們又是如何費勁心思招攬車聯(lián)網(wǎng)用戶的呢?

　　B端“從管道向服務(wù)衍生”

　　長期以來，和移動運營商對接車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的，主要是B端主機廠。據(jù)美國咨詢機構(gòu)Strategy Analytics預(yù)測，世界前裝車聯(lián)網(wǎng)在近幾年利好。歐美和中國市場的前裝出貨量增幅迅速。

　　世界前裝聯(lián)網(wǎng)車出貨量預(yù)測

　　同時，車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)出現(xiàn)了免費期延長，以及從高端車向中端車普及的趨勢。主機廠開始感慨車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)成本過高，壓力山大，希望可以降低網(wǎng)絡(luò)接入的收費，幫助自己減負。

　　這一背景下，摩拳擦掌的運營商需要對自己的車聯(lián)網(wǎng)角色再定義，單純地為車企提供網(wǎng)絡(luò)接入，乖乖做一個“管道商人”已經(jīng)過時。向服務(wù)衍生的議題意味著運營商需要進入汽車生產(chǎn)的前期環(huán)節(jié)，在產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大的過程里，尋找到自己的盈利模式。

　　服務(wù)的出發(fā)點是痛點。接入通訊模塊時，最麻煩的是接口定義。每種聯(lián)網(wǎng)功能需要對應(yīng)一種通訊接口，同種功能的接口標(biāo)準還會因車而異。主機廠希望能夠在車連網(wǎng)時，把大部分的模塊沿用到下一代新車上去。為車企提供的定制化服務(wù)就成為拓展更多聯(lián)網(wǎng)汽車的傍身技能。例如AT&T就琢磨了模塊化和定制化的方法。這樣的好處是，能一次簽下不少車型和品牌的訂單，而且地圖定位、娛樂休閑以及遠程服務(wù)這些功能，可以按需增減定價。

　　C端“下沉式售賣”

　　作為第三方服務(wù)提供人，移動運營商一直在扮演B2B2C模式的中間環(huán)。他們發(fā)現(xiàn)，為車與手機提供“連網(wǎng)”服務(wù)的最大不同，在于沒有辦法接觸到最末端的產(chǎn)品使用者，和他們建立關(guān)系。連網(wǎng)套餐只是汽車銷售環(huán)節(jié)里，用來增加買車者交易中的“順手推銷”。

　　那些離客戶更近的企業(yè)，扮演了運營商的角色。AT&T的合作伙伴——通用經(jīng)過旗下車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)品牌安吉星，向用戶提供個人通話資費折扣和續(xù)約保險折扣，并推出了五年遠程啟動和遙控車門解鎖的免費服務(wù)，寶馬也提供了基礎(chǔ)服務(wù)10年限免的活動。北美衛(wèi)星廣播及車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)供應(yīng)商SiriusXM通過提供業(yè)務(wù)套餐和不同定價吸引并保留客戶。

　　不過運營商向終端擴充業(yè)務(wù)，把品牌打入C端也并不是束手無策，小編找到了一些案例。

　　一種是依靠手機用戶發(fā)展前裝。運營商手邊最大的資源，是過去幾年積累下來的大量手機用戶。運營商可以利用這批手機用戶，在他們把手機帶進車內(nèi)的時候，找到切入點。

　　比如，運營商可以兜售車內(nèi)服務(wù)的流量套餐，尤其是娛樂和車載wifi熱點這部分業(yè)務(wù)，這樣就能直接接觸到消費者。采用了為車提供獨立數(shù)據(jù)計劃的模式，或者讓每個手機用戶在辦套餐時，把他們的車加到套餐中來。

　　AT&T就提供了一個套餐，其手機用戶如果有一輛搭載LTE模塊的通用汽車，可以在手機上網(wǎng)的流量套餐中，把車設(shè)置為分享設(shè)備，開通安吉星功能并提供每月200兆的汽車上網(wǎng)流量，只要10刀。流量包得多或者后期續(xù)費的話，套餐價會更便宜。

　　這種看似會受品牌限制的攬客方式，其實在運營商與主機廠簽合約時，是一大利好條款。購車時拒絕“連網(wǎng)”服務(wù)的車主，會在捯飭手機業(yè)務(wù)時，成為二次營銷的覆蓋人群。

　　另一種是借力零售商店拓展后裝。線下零售商店是運營商可以利用的資源，除了賣手機辦套餐，也可以利用起來賣點后市場車聯(lián)網(wǎng)設(shè)備。這和各類營業(yè)廳擺出柜臺售賣手機同理，如果賣車因為場地等原因并不現(xiàn)實，賣賣硬件倒非常輕便。

　　威瑞森無線公司就把德爾福的后裝聯(lián)網(wǎng)設(shè)備擺上了柜臺。司機可以把它裝到自己的OBD接口，獲得查看車輛性能表現(xiàn)，通過手機定位車所在位置，遠程控制車輛系統(tǒng)等服務(wù)。而且4G/LTE的德爾福連接設(shè)備也可以作為一個車內(nèi)wifi熱點，供其他移動設(shè)備連接。為此，消費者需要支付的聯(lián)網(wǎng)費用也就5刀每月。

　　小結(jié)

　　我們都知道，“端管云”的故事里，“端”是最接地氣，最容易變現(xiàn)的破口。當(dāng)終端數(shù)量擴張，移動運營商才能擁有足夠的數(shù)據(jù)。不過圈地之余，要喂飽嗷嗷待哺的用戶，還是要靠玩轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)的云端處理。這時才真正從“車連網(wǎng)”時代過渡到“車聯(lián)網(wǎng)”時代。讓更多汽車連上自己的網(wǎng)絡(luò)，還只是運營商擁抱車聯(lián)網(wǎng)的第一步。