郭輝雄 原猩便利商務總監，目前為gogo711車載無人售貨創始人

　　我是85后，年輕的創業者。做了5年的批發市場平臺，之后2017年5月份來到深圳，開始做新零售。

　　辦公室無人貨架，我想了很久，這個市場需要怎么玩才能玩出名堂。從去年6月份開始到年底也就半年多的時間，很多巨頭也在宣布即將進入這個戰場，但早期戰場的兄弟們已經開始撤退，甚至有些已經陣亡了。

　　所以我說場景零售有一個特征就是：你還沒有到達戰場，戰爭就已經結束。辦公室無人貨架可能就是這么個市場。

　　2018，如果你還想進入無人貨架的市場，尤其是沒有資本背景的創業型公司，以下是我對你們的建議：

　　辦公室無人貨架是B端生意還是C端生意?

　　如今很多物流配送公司也進入了無人貨架市場，包括很多擁有寫字樓資源的創業者也紛紛進入市場，甚至是一些經銷商、品牌商。大家都以為無人貨架的門檻很低，但是進入市場的商家會發現，其實到處都是坑。

　　當以C端模式去做市場時，會發現更加的痛不欲生，因為現如今市場上投入到辦公室的一個貨架成本就接近4500元，這僅僅是一個點位的成本，若做成C端生意，何時回本是個必須考慮的問題，那你只能講故事了。

　　但是，轉化一下思維，將思考模式往B端轉化，你會發現，盈利將不再是遙遙無期。

　　如果把這個問題思考清楚再進駐市場，辦公室無人貨架也將不再難做。

　　辦公室無人貨架是B端入口還是C端入口?

　　猩便利鋪設的點位都是以辦公室為主，其實是頗為頭痛的。真正來講，很多員工以為貨架是公司給員工的福利待遇，拿起就走，這樣就吃垮了很多的無人貨架公司。

　　若是將入口定位為B端，將會擁有多種新玩法。比如很多做企業渠道的電商平臺、傳統的禮品公司、礦泉水公司、行政類公司、辦公用品類公司，客戶群多為B端，擁有大量的客戶源，甚至很多巨頭、大中型公司都可以搭線。

　　中小微企業是沒有被人打入的市場，一旦將貨架作為B端入口，為此類公司提供一些簡單的剛需，比如前臺的外賣訂餐、行政的沙龍聚會等活動，這些都是B端入口的切入點。

　　每到飯點，前臺都會極其的忙碌，加上晚上加班也是一個訂餐高峰，而這個切入點就是外賣配送。

　　行政的活動也需要采購一些不多不少的零食、水果等，一旦少了某個企業的B端供應時，行政工作就會受阻，活動方案就會遇到麻煩。

　　但是如猩便利、果小美等已經在多個公司鋪設上千的點位的無人貨架公司，若是將C端入口改成B端，將會擁有大量的商機。

　　辦公室無人貨架是賺錢?還是講故事?

　　如果前面兩個問題你想清楚了，不去想太多C端的事情，無人貨架或許還存在著玩下去的意義。但是你非要打著C端的生意去做，那你真的只有不斷的講故事才能支撐自己往前走，否則你真的會走到絕路。

　　猩便利在深圳鋪設了6000多點位，而其他的貨架最多的是1000左右的量級，猩便利已經算是辦公室無人貨架的前排，只要做好點位的經銷運營，不需要與其他公司進行競爭，也將會實現盈利。

　　而且猩便利未融到資，更加不能去市場上前線打仗。在其他企業在卡位爭奪市場的時候，不如著重去了解B端的需求，根據企業客戶來做資源匹配的構建，或許將會有所盈利。

　　辦公室貨架不一定是剛需，但是辦公室的貨架一定有剛需，這是一個很重要的策略支撐點。例如各類節假日的福利和辦公類的供應。牢記企業的需求，忘掉C端。

　　如今的軟件系統、掃碼的頁面系統服務、無人貨架的支撐系統等，均是面向C端，目前只有團購和B端有點掛鉤。所以在軟件層面進行完善和開發，資源配置上就會得到很清晰的脈絡。

　　最后是將地推人員全部砍掉，地推成員的成本太高，每個地推需要3-5個人員去支撐，而且地推人員的能力參差不齊。地推是在貨架的考核體系中不斷的尋找漏洞，若是將C端轉化成B端，將地推成員砍掉95%，只留5%的人員去運營點位，無人貨架的市場或許還有機會。這是一個立馬止損、立馬見效的模式，也將會有不一樣的盈利成果。

      注：該文由物聯傳媒編輯根據郭輝雄在由物聯傳媒舉辦的《深圳無人零售行業精英分享酒會》上的演講錄音整理撰寫。