經常有朋友反饋，RFID行業卷來卷去也沒意思，公司為了避免陷入無止境的內卷，會主動放棄一些客戶，專門做一些有價值的客戶。

本文就一起探討一下，對于RFID企業來說，哪些是有價值的客戶？

根據我們的調研，總結出有價值的企業有以下幾類：

1、有利潤率的客戶

這一點很好理解，就是愿意給RFID供應商留充足利潤率的客戶，可能會有朋友好奇，客戶又不是慈善家，為什么要給供應商留充足的利潤空間？

關于這一點，此前我們的系列文章也有分析。對于用戶來說，選擇供應商，首先是要能滿足自己的業務需求，其次是省錢，最后就是考慮供應商的安全性與穩定性。

客戶留足了利潤空間，就意味著可以讓供應商去用更好的技術產品，且也能保證供應商的服務質量，有效防止爛尾現象，最終對于用戶自己來說，這可能是更經濟的方案。

當然，不是所有的客戶都有這種覺悟，所以，這就需要篩選。

2、維護成本低的客戶

RFID供應商之所以要保障足夠的利潤空間，一個很重要的因素是要考慮客戶的維護成本，因為沒有誰敢保證自己的方案不會出問題。

對于RFID供應商來說，如果是方案出問題了，只是換一下標簽或者讀寫器硬件的成本都還可控，最棘手的是系統的問題以及上門服務的成本。

所以，如果客戶是懂行業的集成商，他們對RFID方案本身就比較懂，且能夠自己解決大多數的售后維護問題，也是比較優質的客戶，值得去重點維護。

3、有復購需求，可持續做的客戶

RFID用戶主要是to G或者to B類的，對于供應商而言，要拿下一個這樣的客戶需要做大量的前期工作，比如去招投標、去提前驗證、測試，會產生很多的商務成本與時間成本，這樣的市場會有大量的“沉沒成本”。

如果只是一錘子買賣，算下來可能都賺不到什么錢，很多供應商對于自己的收益計算都是寄希望于第二年、第三年這些項目后續年份的復購需求，才能把錢賺回來，因為這樣就能平攤項目拓展的“沉沒成本”。

但很多客戶它的需求可能每年都會去重新找新的供應商，或者重新去招標，且每一次把價格都壓的很低，這類客戶對于供應商而言，就顯得比較雞肋了。

4、有標桿效應的客戶

當行業有大型的標桿項目出來的時候，RFID行業供應商都會想辦法拱進去，這樣的結果自然就是讓客戶有極高的議價權，再加上量也大，最終大概率會以一個極低的價格成交。

既然不怎么賺錢，供應商為何愿意做這樣的客戶？因為這樣的客戶能給供應商帶來品牌的影響力提升，能把行業標桿客戶都做好，那再做同類型的客戶或者其他的大客戶，公司被選中概率就更大。

且通過做這樣的大客戶，也能給供應商帶來很多行業的“Know-how”，這對于一個公司來說，都是重要的積累。

5、回款好的客戶

B端客戶或者G端客戶，都會面臨回款的問題，尤其是最近幾年，經濟大環境不理想，政府以及大國企對于預算卡的更嚴，結果就是回款更難。

目前RFID的供應商主要以中小企業為主，本身的抗風險能力相對較弱，如果回款不是很好的項目，那做起來就會很吃力。

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