企業穩健的發展態勢讓我們看到了兩年前調整的突破，回顧兩年的歷程，王總是如何兌現“我要帶領這個團隊做出我們的特色”的承諾？在市場數據背后沉淀了怎樣的企業文化？本刊執行主編與美國易騰邁公司中國區總經理王敏近日的對話可以給讀者一個清晰的答案。  
　　譚雪清：王總上任這兩年，整個易騰邁發生了很大變化，總結一下有哪些突出表現？ 

　　王 敏：易騰邁在中國一直在尋找一條有自己特色的穩健的發展之路，我上任兩年，做了一些階段性的工作，我們在中國的團隊在一步一步按照計劃往前推進。 

　　兩年前，易騰邁在國內還沒有成熟的團隊。沒有成熟的團隊，很難把自己的產品理念和解決方案往這個市場推進。我來后的相當長一段時間都是在完善團隊建設。整個團隊是按照業務的需要組建的，現在整個團隊經過了磨合期，正是上緊發條往前高速跑的時期。 

　　按照戰略規劃主要抓了幾件事：一個是重新梳理了行業，在全球5×8應用矩陣中，我們選擇了合適的3×4的應用行業作為在中國側重推廣的行業。三大行業是制造業、物流運輸、政府行業。政府行業也都是跟物流行業相關的應用，專注這三大行業，把這三大行業應用做得專業。二是渠道方面，搭建一個渠道的整體架構。我們在中國構建了榮譽合作伙伴的計劃，今年的工作是進一步優化渠道架構。第三，RFID推廣是我們在中國很重要的一項工作，RFID業務同樣遵循公司的整體經營策略。 

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　　譚雪清：易騰邁在打印機、數據終端產品方面有一些獨特的優勢，最近一兩年你們也推出了一些新產品，這些產品現在的情況怎么樣？ 

　　王 敏：不同公司的產品都有自己的特色，對于制造業客戶可能涉及到的產品，包括打印機、手持終端，特別是一些大的物流倉庫或制造業倉庫都會用到的車載設備都具有我們自己的特色。比如，因為在制造業生產線上，工位、空間都是有限的，易騰邁打印機開發了一套智能化的功能，通過打印機在網絡上傳遞一些指令，就不需要配PC機了，這樣就節省了作業的空間。易騰邁的打印機更多的是給制造業客戶和物流客戶使用的，這也是客戶接受易騰邁打印機的一個原因。我們的產品線雖然比較長，但從產品設計的特點和理念來看，都是給行業客戶，特別是給制造業客戶設計的，為我們希望的客戶服務設計的。這也是我們產品的總體思路和給客戶的總體感覺。 

　　現在終端產品從功能上來講，越來越趨于同化，純粹比參數，很難比出差別。只有在實際應用中體驗，才能真正了解產品性能。舉個例子，去年我們做了一個輪胎廠的項目，到目前安裝了200多套手持終端，那里的工作環境是硫化車間，50度的高溫，一天24小時三班倒，從來不間斷，在這種惡劣的環境里，到今天為止，應該差不多安裝一年了，產品一直都沒有出現過任何的問題。在輪胎行業，因為有了這樣好的案例，很多輪胎行業企業基本上沒有再去挑選其他產品。通過這個案例說明我們的產品雖然看起來不是最漂亮的，卻是客戶在現場實際使用中最放心、可靠、穩定的。很多客戶都是回頭客，就是用過產品后能感受到產品質量帶來的實際效益，特別是在IT管理部門，他們愿意去使用這種可以給他們減少麻煩，能夠提高他們自身客戶服務能力的平臺。 

　　另外，易騰邁提供的車載終端，包括去年年底新發布的CV30，都在物流或倉庫管理中給客戶帶來了實際的好處。在沃爾瑪所有的大的配送中心，全部采用的都是易騰邁的車載終端CV60，這一類的產品為客戶在倉儲操作中發揮著重要作用。 

　　譚雪清：不同的技術和產品的應用狀況、市場的策略都不一樣，你們的條碼業務發展戰略是怎么樣的？這兩年是怎么樣執行的？ 

　　王 敏：條碼應用相對比較成熟，在市場上表現出更多的是企業在競爭過程中怎樣去爭取渠道資源，怎樣在客戶端引導客戶的購買、取得客戶的信任這兩方面。其實是需要掌控兩部分：客戶端和渠道。談到渠道，主要是由幾大塊重要元素構成，一類是核心代理商，就是長期與易騰邁合作，并且有自己解決方案甚至軟件開發能力的以條碼為導向的合作伙伴，還有一類是系統商和軟件商，他們面對客戶、面對行業，需要用到條碼或者RFID的解決方案，這些是相對獨立、面對行業的合作伙伴。還有一類是VAD平臺。我們搭建一個合理的渠道架構，把這三個最重要的因素有機地結合在一起。 

　　條碼打印機是我們傳統的產品線，也是很重要的產品線。產品線長決定了我們的銷售模式分成兩大類：一類是中低端的打印機，銷售模式相對比較簡單，不需要太多捆綁軟件、捆綁應用的增值服務，是通過平臺分銷，拓展市場份額，這是我們去年與清華紫光合作的一個很重要的原因。現在我們還會延續這種模式。另一類是必須要與解決方案一起銷售的，通過傳統意義上的分銷是沒有辦法銷售的，或者是客戶很難接受和認可產品的真正價值的。今年我們簽約了新聚思，做全線產品的總分銷商，不僅是解決物流最基本、最簡單的職能，更注重挖掘行業，能夠配合我們，在我們專注的三個行業發掘和培養一些系統商和軟件商，以及支持一些核心代理商。在行業應用上我們的項目經理團隊跟核心代理商一起拓展。我們希望通過這些方式，能夠讓客戶了解到易騰邁是一個值得信任和信賴的品牌，理解成更具體的語言就是產品質量是可靠穩定的，雖然看起來并不一定非常漂亮，但這是為行業客戶開發的，是很實用的。在條碼領域，我們要通過爭取核心渠道，抓住渠道資源和客戶資源。 

　　譚雪清：易騰邁對不同的合作伙伴具體的支持體現在哪些方面？ 

　　王 敏：我們在發展渠道方面, 一個重要的工作就是要發展和支持核心代理商，具體體現在和合作伙伴一起制定共同的發展策略, 并提供包括培訓、技術、銷售等在內的支持和服務。我們有專門的渠道經理團隊來發展和管理代理商。我們制定的榮譽合作伙伴計劃，對每一個代理商有一個考核指標，定期按照商務計劃往前推進，如果達到指標就有獎勵，這是體現在政策上的。第二，給代理商有市場合作基金的支持，每一個代理商都可以在總體的指導框架內使用這個市場基金，主要是用于做市場活動，提高合作伙伴的市場知名度并創造銷售機會。除此之外，我們自己也有這樣的市場活動經費，會按照公司的整體方向支持和選擇一些活動進行市場推廣。對代理商的培訓分成很多類，其中很重要的一個就是美國總部的認證培訓，不僅是產品培訓, 也包括解決方案培訓和RFID的實施培訓等。我們盡量多地提供培訓機會，讓代理商了解易騰邁產品的特點和技術的竅門。中國本地也會提供很多的有針對性的專業培訓。 

　　易騰邁在中國要成長，我們必須依靠合作伙伴的支持，需要他們跟著我們同步成長，這是我們建立的一個共同發展的目標，我們希望核心代理商能夠和我們共同發展，不僅僅滿足于自己的每年10％或者5％的增長。 

　　譚雪清：兩年來，在你們定位的三大行業推廣應用過程中，積累了哪些經驗和資源？發現些什么問題，你們怎么解決？ 

　　王 敏：易騰邁進入中國市場的時間不長，我希望團隊更加智慧地在短時間內迅速成長，跟合作伙伴，特別是有軟件解決能力的伙伴挖掘客戶，輪胎行業就是一個非常典型的例子。我們技術上的優勢是在銷售過程中慢慢體會的，在應用過程中體現技術給客戶帶來的好處。 

　　另外, 在機場/航空公司應用方面是易騰邁的一個新的業務增長點，特別是中國2008年前后，中國在機場/航空公司方面的投資建設將快速發展。目前我們已經取得階段性的進展，如我們剛剛贏得了浦東機場二號新航站樓的項目，將成為新航站樓包括行李牌打印機及登機牌打印機的獨家供貨商，這也是我們在繼香港國際機場和臺北機場后的第一個內地機場客戶。我相信，在不久的將來，你會看見更多的產品出現在各地的機場和航空公司。 

　　前我們面臨的挑戰是如何在最短的時間內迅速發展自己, 抓住眼前的市場機會。易騰邁對自己希望達到的市場劃分是很清晰的，對我們團隊來說需要做更多的努力，來真正抓住市場機會，把市場機會轉化成自己的機會。面對挑戰和市場的壓力，做出自己的價值，讓客戶接受我們的價值，這是我們要做的工作。 

　　譚雪清：中國真正開始推廣RFID技術應用也是這兩年的事，你們所關注的這個市場情況怎么樣？4月下旬，信息產業部剛剛公布了中國的RFID頻率范圍，你們有什么反應？ 

　　王 敏：我們對RFID技術的應用一直抱著很樂觀的態度，去年在國內簽到的最大的合同就是來自于RFID應用的。我們對國內越來越多的項目機會也看得越來越清晰，參與了很多政府的相關項目。 

　　4月下旬，中國公布了RFID頻段范圍，公司在最短的時間內做出響應，用了兩個月多一點時間，所有的硬件軟件調試全部都完成了，符合中國國家標準而且送交了中國政府部門認證通過。七月份已經開始正式接收訂單，八月初就正式向中國發貨了。從這就可以看出易騰邁對RFID市場的重視和我們的熱情，我們希望抓住這個市場的機會。 

　　在整個RFID業務方面，我們發現很多應用是對客戶的整個流程改造和再創造。現有的條碼合作伙伴很難獨立去完成一個RFID項目，所以現在RFID的銷售更多的是結合系統商和解決方案供應商或者咨詢公司，幫助客戶在優化和改造流程上做工作。我們RFID業務有專門的市場拓展經理，在需要解決方案和現場咨詢的時候支持銷售。 

　　譚雪清：兩年來，您組建的中國團隊的主要職能是什么？在組建團隊和與渠道合作的過程中對我們這個行業人才的構成怎么看？有什么感想嗎？ 

　　王 敏：中國團隊按照工作職責劃分可以包含三大職能：一是渠道團隊，主要是發展代理商、培養代理商和構建渠道架構的渠道經理。二是項目經理團隊，每個區域都按行業分，主要是以客戶為導向拓展行業和客戶群，特別是側重在大客戶上的行業項目經理。三是技術支持團隊，包括售前技術支持和在上海維修中心的售后維修支持團隊。 

　　關于人才結構，這個問題提得很好，我也很有感觸，其實這兩年條碼行業的發展越來越像IT行業了，它競爭的態勢、銷售的模式都非常類似。技術人才方面，相對來說是很出色的，從解決方案的理解到銷售推廣和支持，都不是影響這個行業發展的最重要的因素，而這些企業的領導者怎樣去提高自己的管理素質，如何敞開心胸去迎接挑戰，這才是比較關鍵的。在RFID進入市場以后，可能會有很多大的IT企業會看中這個技術和應用的潛力，如果條碼行業發展向IT靠攏或者受到來源于IT的壓力，會逼著條碼行業的企業必須改變，不然的話很難生存。企業的領導者，更多的應該用開放的心態，開拓思路，學習先進的管理經驗，把企業作為一個企業管理而不是家族事業管理。 

　　譚雪清：未來應該是您帶領的中國團隊快速跑的階段了，有什么樣的目標？有什么具體的打算？ 

　　王 敏：兩年前我們明確了在中國的整個策略并一直在堅持，這也是我的希望。專注，是我對團隊的要求，也是對合作伙伴的要求。渠道方面我們會一如既往地搭建一個非常優化的架構，加強整個VAD平臺的增值服務能力。選擇有拷貝價值的RFID應用花大力氣推進。產品上，從整個產品線中選擇在中國具有代表性的，能夠帶動一群客戶，而不是某一個客戶的產品線在中國銷售，在新聚思的平臺上，捆綁解決方案和軟件推進。在打印機方面，公司也會推出中低端的打印機滿足市場的要求。美國總部對中國團隊的期望值很高，希望中國團隊的競爭力盡快提高，看到中國一個穩定的團隊和穩定的市場增長。公司上層目前對中國團隊是很滿意的。我覺得滿意來源于兩方面，一是去年的業績的增長和今年的市場機會，另外我覺得他們更滿意的是整個中國團隊的熱情，從這些熱情中看到一種能量。我們要把自己做得更專業，更專注，要靠誠信工作。我希望我們每一天都是在實實在在做事，而且要有熱情。我們整個中國公司的方向非常清楚，現在最重要的是要抓落實和執行，這也是我們給公司的一種承諾。 

　　易騰邁是一個一流品牌，不管是條碼還是RFID，但我們進入中國較晚。我希望我和我的團隊在短時間內能夠找到我們自己有特色的發展之路。我們經過這兩年的摸索發現，我們是易騰邁，易騰邁在中國就應該走一條專業之路。我們不敢說在中國會成為真正的老大，但是希望在短時間內在自己專注的行業成為第一，這是通過我們的努力能達到的。這取決于我們的渠道政策是不是很清晰，我們的合作伙伴對我們易騰邁是不是有信心，也取決于務實、正直和誠信的團隊文化。這是我們團隊能帶給市場的形象，也是我希望團隊通過努力能獲得的回報。 

　　從2005年8月王敏出任易騰邁中國區總經理開始，易騰邁在中國的調整就在醞釀中開始了，一年半以后的2007年1月，王總欣慰地告訴媒體：易騰邁中國有了25個人的團隊，取得階段性的成果，2006年比2005年增長了80％的銷售額！2007年他們希望至少增長50％以上的銷售額。 

　　能夠收獲這種醞釀的芬芳，總結起來就是成功的道理。第一：堅定、專注的發展戰略。第二：獨特的產品質量支撐。第三：清晰的渠道政策。第四：敏銳的市場挖掘能力和快速反應能力。第五：精銳的團隊與平和的競爭心態。 

　　一個公司發展戰略的確定是經過深思熟慮的，在市場上的聲音因企業風格的不同而異，按照既定的目標穩定地一步一步向前發展比走三步退兩步速度會更快。企業發展戰略在執行過程中會碰到很多挑戰，包括來自于市場的壓力和競爭對手的壓力，易騰邁中國團隊每一天都能圍繞自己選準的業務方向開展工作，所以會按照既定的軌跡往前跑。 

　　易騰邁全球推廣的是一種值得信任和信賴的品牌，其實表達成更具體的語言就是產品質量可靠穩定，這個我相信在行業內很多人都了解，“雖然看起來并不一定非常漂亮，它是為客戶量身定做的，是很實用的。” 

　　產品線長的特點決定了易騰邁銷售模式跟有些競爭對手不完全一樣，渠道模式也有不同，清晰的渠道架構帶來的不僅是產品市場份額的擴大，更多的是合作伙伴挖掘前提下的行業用戶的挖掘，結果將是與合作伙伴的共同成長。 

　　市場機會不是想出來的，挖掘下去會比想象的更大，機會也遠比想的來得快。同樣的應用，其他企業或者競爭品牌的企業能做嗎？可能能做，很多時候市場的機會就在于誰第一個抓到這個機會。比如在機場，有些公司可能認為是機會，有些公司可能認為這不是他們的優先發展領域。但至少易騰邁，在中國大陸、香港、臺北，全球都看到了機場打印機的機會，而且也把這個作為全球的一個重點推廣。看到了機會還要有快速的反應能力，產品的設計是不是有便利的條件。易騰邁看到了機會也具備能力。 

　　在整個談話的過程中，最讓王總興奮的并不是80%的增長業績，而是她組建的25人的精銳團隊，這是她帶領易騰邁中國繼續往前跑的基礎。談到競爭時，王總有一個很辨證的說法，體現了她良好的競爭心態：“市場沒有競爭就沒有今天，競爭是正常的，我們輸單沒問題，但是一定要搞清為什么，在競爭過程中看到不足和長處。這是很正常的現象，市場競爭是不可能不輸單子的，如果你覺得所有單子都贏了，那就有問題了。最重要的是公司對外形象和整個團隊給合作伙伴的形象是很踏實的一步一步往前走，我覺得沒有走不通的道路。” 

　　一朵花，它期待色彩繽紛的春天，期待與蝶共舞的美麗，所以它付出整整三個季節的時間來醞釀芬芳與力量。一個企業，它期待成長，不僅僅醞釀三個季節，收獲的芬芳也不止是繽紛的春天和與蝶共舞的美麗。 

后  記 

　　真正開始關注王敏是從她正式出任易騰邁中國區總經理的那一天。雖然兩年前她是在已經有了八年行業經驗的情況下出任易騰邁中國區總經理的，但我還是很佩服她面對角色轉變的膽量和勇氣。兩年來，我是用一種佩服的眼光在關注她，關注易騰邁中國。說她與易騰邁中國從零開始，不如說從負數開始更準確。可是她自己認為：不同崗位的人每天面臨不一樣的壓力和挑戰，加盟易騰邁中國是她職業的一種提升，組建易騰邁中國團隊也是難得的經歷，這種經歷會讓她受益一生。 

　　在與我的交談中她始終洋溢著對團隊的信任與希望，毫不掩飾她自己的心態：“如果沒有團隊，我個人根本做不了任何事情，再聰明再有智慧都沒有意義。我想的更多的是怎么能夠和團隊一起按部就班發展得更快，我以真誠對待這個團隊，也希望這個團隊能夠真正努力踏實地回報我的真誠。” 

　　王敏是我關注的不多的女精英之一，也是與我對話的第一位女CEO，自然有關女性的話題就多了。一個女人去面對競爭的時候，要付出比男人更多的心血和精力，她的感受引起了我的共鳴。不管是女性還是男性面對的壓力是一樣的，有時候作為女性職業者更有一種優勢。把自己做得職業化，充分鍛煉自己的內功，她希望自己展示在團隊和客戶面前的是職業化的職業工作者。 

　　經歷并不是很復雜的她，很快的語速透著思維的敏捷，每一次出現都充滿陽光和靚麗。所以她自己說不喜歡坐辦公室而喜歡做與人打交道的工作。 

技術發展大事記 

1966 Intermec成立  
1969 發明制造出第一臺手持式訂單輸入終端  
1971 推出第一臺便攜式條碼掃描器與隨選條碼標簽打印機  
1974 發明創造了Code 39、Code 11（1978）與Code49（1987）一系列編碼技術  
1981 推出第一臺直熱條碼打印機  
1985 開發出第一個無線數據網絡，并進而成為向局域網提供無線頻率系統的領先供應商  
1987 首次發明了二維堆棧式條碼使用的49碼，特別適合空間極為有限的應用  
1989 發明了“Pocket RF（掌上無線）”類產品  
1990 首次推出高速廣域掃描技術以及寬頻無線數據通信技術  
1993 首次推出與工業數據采集能力以及最新的PC技術同步的產品系列  
1994 首次推出使用2.4GHz無線局域網的數據采集技術以及首款全自動數字攝像機，可進行無接觸式圖象采集并通過集成電腦進行解碼  
1995 推出首款手持式二維矩陣條碼掃描器  
1995 推出400dpi打印機技術  
1999 首次推出符合IEEE802.11標準的完整無線LAN、基于Windows CE的數據采集計算機、RFID產品中的智能標簽Intellitag系列、可同時讀取條碼和RFID標簽的掃描器以及基于Windows的RFID手持式設備  
2006 推出全球體積最小的移動計算機CN3以及最靈活、堅固的多功能固定式計算機CV30 
2007 IF5 RFID讀寫器升級版被美國RFID評測機構ODIN technologies評為性能出眾產品 
2007 推出市場上惟一一款經過EPCglobal認證并具有互操作性的叉車RFID讀寫器IV7C 
2007 推出CK31ex，首部整合ex25近/遠距影像技術的堅固手持式計算機 

Intermec在中國 

2003 擁有北京、上海、深圳和香港代表處,并在在上海建立了中國區維修中心，為中國客戶提供著一流的技術支持和服務 
2005 任命王敏為中國區總經理 
2006 中國團隊擴展至25人，業務覆蓋大中華區 
2006 與清華紫光簽署條碼打印機分銷協議 
2007 簽約全線產品總代理——北京新聚思信息技術有限公司