山東 2009-06-04(中國商業電訊)－－近日，財政部、商務部開展的太陽能下鄉中標結果最終出爐。與微波爐僅有8家企業中標、空調有23家相比，太陽能竟有近百家企業搶得第一批集中下鄉的機遇。
有業界人士擔憂道，眾多數量的太陽能企業在同一時間與家電一起集中下鄉、爭食農村市場，很可能會重蹈家電覆轍、陷入價格戰的泥潭。 

    農村競爭更激烈 

    5月25日，倍受關注的太陽能下鄉中標結果終于揭曉：133家太陽能企業經過比拼，最終93家企業、806款產品獲得了下鄉補貼資格，中標率達69.17%。 

    “這是一個既在預料之中，又有些超乎想象的結果。”對于招標的結果，力諾瑞特新能源有限公司（以下簡稱“力諾瑞特”）常務副總經理文哲亮如是說道，我國太陽能行業有6000余家企業，產業較低的集中度使得中標企業數量本應多于其他產業。但大量企業集中涌向農村勢必帶來激烈的競爭。 

    根據財政部、商務部公布的第五輪中標結果，電磁爐中標企業37家，空調企業為23家，微波爐企業僅有8家。太陽能中標企業數量高達其他產業三四倍之多。北京桑寶太陽能、福建圣元電子、青島凱特電器等共10家企業均只有1款中標。這在其它下鄉產品領域從未出現過。 

    力諾瑞特是亞洲最大的太陽能生產企業之一，早在2005年就開始涉足農村市場，開展 名為“百萬陽光屋頂計劃”的農村能源結構調整的探索之路，是我國最早的下鄉企業之一。此次力諾瑞特中標19款型號的產品、24個地區。文哲亮回憶道，當初公司轉戰農村市場，鄉下還是一片凈土--絕大多數縣區幾乎遇不到競爭對手。企業大多以當地政府財政補貼與企業讓利相結合的競爭度不高、規模型的下鄉方式展開。如在濟南推行的“陽光泉城”行動，今年當地政府補貼600余萬，計劃向農村市場銷售1.7萬臺太陽能熱水器。 

    但如今隨著近百家企業在同一時間集中下鄉，農村市場早已今非昔比。根據太陽能下鄉中標結果顯示，山東本地有19家制造商獲得下鄉資格，全國共有52家企業可在山東農村推廣下鄉產品。 

    業內人士普遍認為，此前農村市場競爭更多的是無序競爭，很多中小企業憑借粗制濫造的產品、殘缺不全的服務欺騙消費者。而集中下鄉招標有了政府甄別、競優和監管，農村市場的競爭升級為一定質量基礎上的競爭。在投標的133家企業中，國內大型骨干企業和地方骨干企業中標率達96%，再一次表明骨干企業是“太陽能下鄉”的主力軍。力諾瑞特常務副總經理文哲亮指出，“如果說以前太陽能企業進入農村市場是以縣市為單位，在太陽能下鄉后企業間競爭重心將普遍下移至鄉鎮。” 

    據了解，太陽能下鄉結果剛剛公示，眾多企業已經開始圍繞鄉鎮招兵買馬。北京四季沐歌太陽能公司近日開展“太陽能銷售與服務技能”等技能培訓，每期培訓100人，從學員中發展2000名鄉鎮（村）級代理商。自從今年2月份以來，力諾瑞特也召開大型新加盟鄉鎮經銷商的加盟會議十二場，各地加盟會議150余場，新增鄉鎮加盟銷售服務網絡5000余家，受訓人員達1.2萬余人次。 

    中國太陽能熱利用產業聯盟的一位專家認為，通過太陽能下鄉競標，農村市場的競爭主體將整體升級。加之，企業在農村市場的重心下移以及同一時間爭搶市場必然使得眾多企業狹路相逢。可以預見的是，未來部分農村市場的競爭恐怕比城市市場更為激烈。 

    如何避免價格火拼 

    劉建是濰坊一家綜合型家電超市的老板，他的店鋪里經營著冰箱、彩電、太陽能等眾多家電下鄉產品。他告訴記者，相對于城市消費者，農民收入水平較低，對于價格的敏感程度更甚。在城市市場爭奪中屢試不爽的價格促銷，早已移植到了剛剛興起的農村市場。 

    據劉建反映，目前店鋪銷售的家電80%以上是下鄉補貼產品。家電下鄉經過企業間的競標，產品的利潤本已微薄，但部分廠商為求市場還是在中標價的基礎上繼續降價促銷。而一旦某家企業率先跳水，必定有更多的企業被迫跟進。劉擔心，相對于其他家電產品，太陽能熱水器的價格較高。他的店鋪里的太陽能產品也難以逃脫價格火拼的命運。而每一次價格戰對于經銷商來說，也是一次利潤縮水的過程。 

    事實上，太陽能行業一旦打起價格戰，其程度遠勝于其他行業。目前我國太陽能熱水器行業共有6000余家企業，產值5億以上的企業只有區區幾家。與傳統家電不同的是，太陽能熱水器售后還須專業人員安裝、調試，由于輔料成本可達數百元，假冒偽劣不僅為價格戰提供了空間，對于農戶也是極大的隱患。 

    據濟南一位地區經銷商向記者透露，中標企業不僅在農村市場獲得了進入門檻，在城市市場也享有政府認可的優勢。太陽能下鄉招標是“年度標”，不是“終身標”。雖然眾多中小企業此次沒有進入中標名單，但采取企業直補的形式，打出了“比補貼價更低”的旗號仍然與中標企業一同涌向農村市場，為此后繼續參與競標的打下基礎。這無形中也加重了企業在價格上的競爭。 

    力諾瑞特常務副總經理文哲亮表示，目前正在研究如何在農村市場利用企業品牌、產品質量、售后服務的優勢避免陷入中小企業的價格圍堵、惡性競爭。但他坦言，相對于城市用戶，農村消費者對于品牌認知度低、對于售后服務的要求不高，但對于價格卻較為敏感。這對于企業來說是一個嚴峻的考驗。 

    太陽能熱水器一旦陷入家電價格戰的泥潭，對于企業的品牌、經營都將產生巨大的影響，農村消費者最終也會深受其害。中國能源研究會副理事長鮑云樵認為，太陽能下鄉是行業洗牌的開始。企業需要對自己的產品質量、售前、售中、售后服務做出明確的規定，所有中標的企業有義務也有責任在規范市場行為、引導行業健康發展。 

    據悉，太陽能企業為避免價格戰在城市市場就極力回避與家電同售，目前部分太陽能制造商已經開始對于集中下鄉的惡性競爭尋找對策。 

    力諾瑞特常務副總經理文哲亮告訴記者，每個省級市場約有100多個縣，兩千多個鄉鎮。企業現在正在加大對于鄉鎮市場品牌和渠道的投入，利用企業的綜合優勢抵制單純的價格火拼。文哲亮認為，無論是農村市場還是城市市場，企業之間比拼的歸根結底還是“軟實力”。雖然目前價格競爭是常見的方式，但是在價格競爭的背后是品牌、技術研發、產業化規模、網絡渠道、售后服務等綜合實力的比拼。 

    據了解，力諾瑞特正準備在競爭激烈的“紅海”中覓出一方“無競爭領域”，他們在08年初就開始農村市場產品調查，他們將目光投向了很容易被其他競爭對手忽視的水質問題上，大多數農村地下水泥沙、氯離子含量高，在長期高溫下容易腐蝕水箱內膽。經過二十余個省份的水質取樣、一年多的準備，推出了具備防腐蝕、軟化水、除水垢、潔凈能力強的“七標水”產品，同時產品采取寬電壓、寬水壓設計，符合農村消費者的特殊需求。 

    一項工作的背后，需要企業制度、體系全負荷運轉的結果。面對來自農村市場的壓力，文哲亮顯得胸有成竹，他說針對家電下鄉他們早就做好了積極應對，比如在2008年他們就斥資百萬以上建立了行業內獨有的CRM客戶管理系統，為每個客戶建立相近的服務檔案，實行貼身服務；針對家電下鄉的客戶端需求，他們又為大部分經銷商配上了筆記本電腦，并安排工作人員進行培訓…… 

    文哲亮最后說道，價格之劍力諾瑞特不會輕易舉起，否則會讓行業陷入空前的混亂，但是在合適的條件下，他們將借助力諾集團全球最大太陽能產業鏈的規模化優勢，毫不猶豫的利用價格之劍進行產業洗牌，真正實現行業內資源的優化配置。