北京 2010-09-01(中國商業電訊)－－2010年8月25日下午，在作為指導單位的中國互聯網協會、中國軟件行業協會、中國互聯網協會網絡營銷工作委員會的大力支持下，由中國電子商務協會3G發展與應用工程、天下互聯科技集團承辦的“第二屆3G行業門戶財富營銷盛典暨關系型營銷的新起點研討會”于釣魚臺國賓館六號樓四季廳隆重舉行。新浪網全程直播。

在“第二屆3G行業門戶財富營銷盛典”上中國傳媒大學傳媒科學研究所所長夏征宇進行了主題為“以人為本——談自組織的發現與關系型營銷”的演講。




尊敬的張部長及各位領導，各位嘉賓，各位朋友，下午好。很高興有這個機會與大家一起交流，關于自組織的發現與關系型營銷這個話題方面的一點學習和研究心得。

自組織理論它主要是研究復雜的自組織系統，如生命系統，社會系統等等。定這個題目的時候天下互聯的同事也提了，說夏老師您是談發展還是談發現。實際發展和發現我理解是一個硬幣的兩面，因為它研究的核心問題是它的形成和發展機制，特別對天下互聯，對張總他一方面要作媒體平臺的建設，要關注發展的問題，另一方面要做營銷，在營銷這個角度他要關注發現的問題，今天的主題是關系型營銷，所以偏重于發現的問題。

自組織這個理論是上個世紀六十年代問世的，在自然和社會科學以及工程技術領域廣泛應用。這里頭我舉個例子，有社會學上的，還有實際的一些社區的自組織的理論和研究成果。在座的搞工程技術的，搞通訊的比較多，自組織的一套理論方法，在神經網絡計算以及移動網絡的規劃建設里面，都起了很大的作用，這個世紀以來在以互聯網為代表的新興媒體在我們所說的受眾的細、社區、論壇、博客、微博這些方面越來越體現出一些自組織的特征，也有一些新的內容，也豐富了自組織，對我們的關系型營銷也有很大的啟發。

在北宋時期蘇東坡先生曾經發出感嘆：不識廬山真面目，只緣身在此山中。上個世紀毛澤東他以領袖的氣魄和宏觀的觀點說出：坐地日行八千里，巡天漏看一干河。這個比較宏觀。我們很幸運，我們在今天既可以宏觀，又可以微觀，而且在非常短的時間里我們可以看出很多的變化。以網絡為例，宏觀和微觀我們從空間上看是一個遙感圖，我們可以從宏觀的角度，也可以從微觀的角度去漫游，去欣賞。從時間上看，這個是我做的報告，就是玉樹地震發生的那兩天，事件一過，我們和玉樹的話題，包括新聞，言論等等這些是每分鐘，每小時系統自動生成了，這是一個體現時間上的反應速度。

我們對傳統的營銷方式做下反思，看一看怎么去看待目標消費群體的結構特征。傳統的方式我們界定目標消費者，很大程度是根據人口學的特征，包括性別、年齡、收入、職業、教育程度等等來劃分、來界定我們的消費者群體，往后面發展也加入了一些相應的價值觀量表以及相應的品牌消費行為。這樣的調查和分析模式，這樣的方法不太人性化。我們舉一個例子，有一個小品是趙麗蓉先生和侯耀文先生表演的《英雄母親的一天》，侯耀文先生作為記者扛著攝像機有很多問題去啟發問趙麗蓉先生，但趙麗蓉先生對這些問題都不感興趣，往往是答非所問，她掂量的就是上午去買豆腐。這就是說我們這種營銷是比較主觀的劃分尺度去了解一個對象，往往就是南轅北轍。

然后從傳播的模式和觀念上也發生了一個大的改變，我們傳統的傳播理論，它的基本模式，觀念方法基本確立于上個世紀的二次大戰，那個時候由于國際性的戰爭，政府動員了這些資源，運用的模式叫大傳播模式。現在這個模式又發生了一些變革，同樣和政治營銷等等有關。最近的案例有美國的選舉，奧巴馬怎么利用網絡，還有伊朗的選舉過程里面微博的作用等。還有一個變革，在上個世紀末，就是2000年，我上次提到獲得諾貝爾經濟學獎的，他們提出的模式，就是說是基于每個消費者個體的數據，還有模板數據，這樣一套基于這種消費模式的原始數據，建立一套分析和預測的模型。這是相關的有貢獻的一些學者的建議。

我們也做過這樣的工作，建模、計算，基于每個個體的數據，它的每個影響因素，到現在這樣的模型方法又有新的技術的支撐，比如云計算，分布式計算等等。圍繞著自組織特征的發現和關系型營銷相關的關鍵技術，一個是搜索，它可以全面的把各個群體，社區的關聯性給你搜索出來。然后數據處理的分析技術，我們有電子商務，交易的類型，購買價格等等，這些都可以精確的計算分析，包括預測。還有語言，語義分析技術，我們知道科技部、工信部每一年的重點項目指南里面都把中文的語言處理技術做一項重點項目，特別是我們在中國，對這項技術的研發，對它的應用都有獨到的優勢。還有高性能計算技術，就是我們現在說的云計算概念，它可以解決我們交易平臺的一些實施系統，還有使我們這些概念具有可操作性。聚類技術，對不同的群體，不同類別的群體，不同的態度，不同的價值觀，通過他們日常的一些行為，一些語言，一些交往，通過聚類技術比較客觀的體現出來，而不像我們主觀的，就像前面說的給他們貼上一些標簽。還有跟蹤與測量技術，它反映不同自組織群體里面的關聯性，它們的結構具有同構性，它們組織的邊界具有擴散性，還有相互之間的關聯性，還有使傳播的效果具有可測量性。

最后回到關系型營銷。在商品經濟中營銷是人類的基本行為的一部分，也是社會學的一個代表組成部分。關系型營銷最終還是以人為本。謝謝大家。

“第二屆3G行業門戶財富營銷盛典暨關系型營銷的新起點研討會” 通過政府領導、行業領導、業內專家、各界企業精英對無線網絡關系型營銷、企業的品牌創建與提升等方面的深入探討為企業在3G商務運營方面提供了許多可借鑒的思路。通過本次盛典增進了企業之間的3G營銷交流，激發出企業對3G的熱情，使3G無線網絡成為推動中國企業創新能力以及可持續發展的重要力量。