本月初，工信部發布了最新的無線電管理規劃，著重強調了“十二五”期間物聯網的產業帶動作用。這不禁又讓人想起了“物聯網”這個在2010年業界炙手可熱的詞匯。

       記得去年，受IBM“智慧地球”的引導，一時間云計算、物聯網等概念，在中國大地霎時興起。中國也成為第一個由政府主要領導人提出“物聯網”概念的國家。借此浪潮，有專家斷言，中國物聯網將會開啟萬億產業之門。

       但時至今日，物聯網好像已經逐漸淡出普通公眾視線。雖仍頻頻見于政府規劃之中，可實際的市場卻難覓“萬億級產業”的繁榮景象，就連曾經推動物聯網的重要力量——電信運營商，現在也只是按部就班地跟隨產業的大步伐前進，將其作為“未來的藍海市場”。 

      這是因為在具體應用推廣中，“物聯網”之于電信運營商確有雞肋之感。

      首先，用戶及收入規模短期內還難具有吸引力。物聯網是由政府倡導和推動的產業，因而目前的應用主要集中于政府管制力強的行業，比如交通、電力、金融、石油等行業。而其他行業多處于試點階段。這在客觀上，造成了客戶規模有限，也導致了收入吸引力不足。

      其次，對產業鏈的撬動也力不從心。物聯網產業內主體眾多，電信運營商只是其中之一，而且還被定位為“管道”。在用戶規模起不來的情況下，產業鏈的影響力也只能有限，頻頻受制于終端廠商等產業伙伴。

      第三，客戶服務壓力相對增加。客戶認為電信運營商品牌大，服務能力強，所以有問題就愛找電信運營商。為了減少自身的麻煩，迫使電信運營商基層營銷人員想放棄面對最終用戶，退居到終端商和系統集成商后面。

      那么，在這種情況下，電信運營商是該隨，還是該引？是該后，還是該前？ 對于這個問題，個人看法是：

      第一，跟隨物聯網的行業應用拓展步伐，重在把握營銷節奏。 

      由于物聯網應用的拓展是由政府主導推動，因而多數行業客戶對物聯網應用的認知度并不高。電信運營商通過高營銷成本而獲得的用戶或推廣的試點性質的應用，短期內并不能帶動客戶及收入的規模性增長。所以好的策略是，跟隨國家推廣的步伐，聚焦已經相對成熟的行業。關注產業內的成功經驗，在客戶有需求的情況下，逐步引入、推廣。 

      第二，積極面對最終客戶，搶占未來市場先機和保持產業鏈話語權。 

      物聯網的需求在未來必然是社會基礎信息化需求之一。這也就說明未來的市場空間巨大。電信運營商需要讓客戶認識到其購買的物聯網服務價值中，電信運營商所提供的服務是必不可少的價值點。這樣客戶才可能因為電信運營商的品牌而改變付費意愿。也由此，電信運營商才可能對終端廠商等產生影響力。

      第三，抓住窗口期，建立并完善物聯網的網絡服務能力。 

      網絡，永遠是電信運營商核心競爭優勢來源之一。現階段電信運營商在物聯網領域仍是主要利用“通道”賺錢；下一階段，在客戶認知建立起來后，賺錢的關鍵變為“通道+服務”；而未來，在物聯網需求爆發后，運營商的核心競爭優勢將可能來源于“網絡能力+服務”。而這一切都離不開基礎網絡和網絡平臺的逐步建設。