一年之計在于春。為更好實現今年的增長目標，新年伊始，許多物聯網企業都開始緊鑼密鼓籌劃今年的營銷計劃。參加展會作為一項低成本的營銷手段，漸漸成為了物聯網企業推廣產品的重要商務活動，常被列為一年營銷計劃中重要的一環。

然而參加展會也是一項系統工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很多。如果對展覽會好的把握，盲目地報名參展，往往事倍功半，甚至得不償失。因此，在選擇展會時物聯網企業必須慎之又慎。筆者據自身的從業經驗，給大家幾點建議以供參考：

一、要選擇真實的、合法的展會

企業常常收到各式各樣的展覽會資料。不同地點、不同時間、不同主辦單位、不同展出主題。面對眾多展示自己的展會，有些企業眼花繚亂，無從抉擇；有些企業干脆隨意選擇，草率了事。這樣結果往往達不到預期效果，有些企業甚至上當受騙，參展費都無法追回。

事實上要想充分利用展會，就必須事先了解展會。所以我們首先要調研主辦、承辦單位資質。企業可以要求招展單位出具主辦單位具有舉辦展覽會資格的批文。其次要審查當次展覽會的合法性，查看招展單位舉辦本屆展覽會的批文。再次要審查展覽會的招展文件。主辦單位是誰？承辦單位是誰？招商的單位又是誰？要查看分工是否分明，權責是否明確。最后，確定對接單位的權限和資格，與之簽訂的合同否能具備法律效力。

如果遇到手續齊全、批文完備、權責明確的展會，我們可以先將其列為參展的候選。比如8月舉辦的深圳國際物聯網技術與應用展（http://www.iotexpo.com.cn ）批文齊備，主辦單位是中國電子學會、承辦單位是深圳市物聯傳媒有限公司，信息一清二楚。

如果遇到資料不齊全、介紹不清楚的展會，以弄清楚為要，特別是以“展覽會組委會”名義招展的展覽會。因為這樣的展覽會一旦出現問題，是無法追究責任的。組委會只是一個臨時機構，不具有民事責任能力，自然不會承擔任何法律責任。因此，信息不明確、不清楚的展會我們要果斷排除在外，防止上當受騙。

二、要選擇符合自身營銷計劃的展會

在確認展會信息真實性、合法性后，可以將列入候選展會進行分析。每個展會都有不同的性質和內容，如：按展覽目的來分，可分為形象展和商業展；按行業設置來分，可分為行業展和綜合展；按觀眾構成來分，可分為公眾展和專業展；按貿易方式來分，可分為零售展和訂貨展等等。

不同的展會吸引不同的展商和觀眾，展會的主題會影響展商營銷的針對性與效果。如果你展出的是物聯網領域的智能家居系統，你左邊展商展出的是計生用品，你右邊展商展出的戶外旅游用品，來參觀的觀眾是想來為孩子尋找一款合適的奶粉，那么這樣展出效果是難以想象的。因此，我們要選擇符合自身營銷計劃的展會。

如果你想參加一個商業展、行業展、專業展、訂貨展。那么就選擇8月舉辦的深圳國際物聯網技術與應用展。因為該展會是典型的商業展，行業有口碑的務實展會；其吸引的展商全是物聯網行業企業，不存在賣豆漿機、賣望遠鏡的另類展商；其觀眾也是以行業人士為主體，2012年的深圳物聯網展共接待16,578名專業觀眾，累計觀眾流量近40,000人次；同時參展商中現場直接獲得訂單和達成意向的非常多，如2012年的參展商歐瑞博電子不但在現場活動收獲了超過年銷售額的50%的訂單，還吸收一個人才團隊的加盟。

當然，如果你想參加一個形象展，可以選擇無錫、寧波、惠州、順德等地展會，因為這些展會是政府主辦，可以一定程度上增加在某特定的當地政府人員心中的曝光度。如果你想參加綜合展可以選擇上海、蘇州、福建等地展會，因為這些展會往往是多個展會一起合辦，安防類、通訊類、互聯網類等等都會參雜在一起。

三、要選擇有品牌、有規模的展會

每個參展單位的參展經費都是有預算的，不可能每個物聯網展會都參加。所謂好鋼用在刀刃上，這樣才能保證最小投入，最大產出。一般參展單位一年會選擇1-2個展會，財力充足的參展單位一般也不會超出5個展會。如果符合自身營銷計劃的展會超出了自己經費預算，那么便需要再做一次優選。

行業的展覽會發展幾年后就會慢慢發展出自己特色，使之與其它同類展會有所區別，這樣也有利于展商和觀眾“對號入座”。比如想與領導近距離接觸去無錫、北京展會，想看產品和應用去深圳。有些地方可去可不去，有些地方不得不去，有些地方一定要去。深圳舉辦的國際物聯網技術與應用展矢志成為一個以RFID(無線射頻識別)、傳感網、智能網技術和應用為主體展示內容，并充分考慮到物聯網行業需求和行業發展特征的專業權威展會。并通過舉辦單位物聯傳媒自有的展會官方網站、網上展廳、物聯網世界、RFID世界網、中國一卡通等專業網站及雜志廣泛宣傳，同時通過200多家合作媒體同步傳播放大影響，品牌已經被國內行業人士耳熟能詳，成為了“一定要去”的專業展會。

通常來說，歷屆展會口碑越好、規模越大，新一屆展會吸引到的展商和觀眾就越多，捕獲訂單、聚集資源的可能性就越大；如果參加的是一個不知名、行業人士不熟悉的展會，那么其展出規模和展出效果往往是很難以預估的。雖然有品牌、有規模、舉辦過多次的展會收費往往會高于一般展會，但其效果也會遠遠好于那些不知名的展會，讓展商和觀眾感到價有所值。

在深圳舉辦的國際物聯網技術與應用展已經連續舉辦4年，口碑一年比一年好，規模一屆比一屆大。當規模、品牌累計到一定層面后展會形成了集聚效應，不少觀眾都不遠千里飛往深圳參加展會。中山達華、西門子、中瑞思創、遠望谷、先施、飛瑞斯、天誠盛業、美國意聯、美國英頻杰、美國萊爾德等很多國內外知名物聯網企業都已連續多年參展，部分企業甚至將深圳展會列為其在亞太地區唯一參展的行業展會。

四、要選擇有天時、地利、人和的展會

選擇展會還要兼顧到天時、地利、人和等其它的因素影響。天時一般指的是舉辦的時間、氣候、展品推出的時機等。天氣太冷、太熱都會影響到觀眾的熱情，舉辦的時間與節假日、特殊日子沖突也會影響觀眾參與程度。專業的物聯網展會如果舉辦時間在較冷且臨近元旦、春節的1-2月、或者是與世界杯、奧運會等重大活動有沖突，都會造成觀眾數量大幅減少。

地利一般指的是舉辦地點對周邊市場的輻射能力，還包括舉辦城市和展館的交通、住宿、周邊消費設施等條件。專業的物聯網展會如果舉辦地點在新疆、內蒙等偏遠地區，展商和觀眾都會減少，所以一般選擇物聯網市場較大、產業興旺的珠三角、長三角、環渤海地區為上。舉辦城市選擇有完備展會條件的大中型城市為首選，如北京、上海、深圳、廣州等。如蘇州、無錫等地的展會因為其展館遠離市中心，配套設施不完整，基本的公交、餐飲配套都不太完善，所以無論參展還是參觀都非常不便，這樣展出的效果大打折扣。

人和一般指的是舉辦地區的專業人士、潛在客戶數量和其對展會的歡迎程度。選擇展會就是選擇產品的“市場群體”，展會是否覆蓋了你所需要目標人群尤為關鍵。專注智慧物流的參展企業需要選擇有物流單位前來參觀的展會。專注于智慧制造的參展企業需要選擇有制造商前來參觀的展會。這些潛在客戶群體從哪里來？當然是本身就在展會舉辦地區輻射范圍內的，來多少取決于潛在客戶群體的基數和其產業對物聯網技術的需求程度。

每年8月在深圳舉辦的國際物聯網技術與應用展，由于舉辦地本土物聯網產業興旺、企業眾多、專業人士密集，以及周邊蘊藏的龐大市場需求，故而成為行業人氣、規模首屈一指的行業展會。同時因為展館條件優越，交通便利，每年至少吸引著來自美國、德國、加拿大、英國、芬蘭、韓國、中國臺灣、香港等近二十多個國家和地區的250家以上國內外企業前來參展。

　　五、要選擇專業有實效的展會

理論上來說，物聯網展會是專門為物聯網行業內企業招商、推廣，使其宣傳投入實效可靠的展覽會。除了合法、品牌、規模、天時、地利、人和等因素影響外，最為關鍵的是主辦展會的團隊是否專業。專業則能保證參展單位的營銷行為更有成效。

主辦方的專業包括2個部分，一是對物聯網行業的專業，一是對會展工作的專業。一個對會展不專業的團隊，即便是舉辦起展會，也會出現遺漏、錯漏、混亂等問題。一個對會展專業團隊必須經歷至少3年以上的磨礪，才能將參展單位面臨的各類大小問題及時妥善地解決。而一個對物聯網行業不專業的團隊，哪怕是對會展最熟稔，也會讓參展單位乘興而來敗興而歸。主辦方對物聯網行業不專業便意味著參觀觀眾中專業觀眾、專業的采購商、有意向的潛在客戶群體太少。

對于有些被籠統稱之為物聯網博覽會的展會，展會舉辦的地點、時間、合法性都沒有問題，展出的面積也不小，規模也較大，聲勢不錯，會展服務也到位，但參加后參展單位收益卻不大。這就和展會主辦方有很大關聯。展會可能“博大”了卻不“精深”，參觀者的水平參差不齊，專業人士太少，能與參展單位的對口觀眾少，難以達到預期的效果。也可能觀眾專業，展品也齊全，但沒有科學的分類分區和人流控制，一切就像大雜燴。觀眾一頭霧水找不到自己想看的，參展單位等半天沒有一個潛在客戶，大家都在努力尋找，兩者之間的溝通橋梁還是沒有打通。

一個好的展會應該是觀眾、展商、主辦方的“三贏”。舉辦的團隊專業，參展單位可以收到事半功倍的效果，觀眾也會滿載而歸。