新三板被譽為創業板上市企業的孵化器，是創新型企業進入資本市場的第一步。那么作為有源RFID企業代表，搶先一步跨入新三板的北京天一眾合科技股份有限公司，它在發展戰略上、經營策略上有何不同?對企業的經營發展又有哪些不一樣的經驗?物聯傳媒記者日前采訪了北京天一眾合科技股份有限公司城域物聯網事業部總經理張穎鋒先生，解析領軍企業經營的密碼。以下是采訪的全部內容。

北京天一眾合科技股份有限公司城域物聯網事業部總經理張穎鋒先生

　　2013年經行業網友、專家學者、媒體代表、同行企業代表輪番公開投票，北京天一眾合科技股份有限公司(以下簡稱“天一眾合”)被評選為“2012中國RFID行業年度最有影響力有源RFID企業”。距離此次加冕，天一眾合走過了10個年頭。

　　2003年成立的天一眾合是以有源射頻識別技術(RFID)、無線傳感技術、無線傳輸技術等為主要研發、生產和應用方向的高科技股份制企業。常人看來這只是一家與其它同行有很多相同中參雜些許不同的企業。但在礦山領域脫穎而出，又率先登陸國內證券市場，使得它身上有太多值得挖掘的故事，讓人不由想解析它經營的密碼。

　　成為某方面的先行者是企業生存的密碼

　　“企業要成功必先有立足之本。”天一眾合城域物聯網事業部總經理張穎鋒先生(以下簡稱“張總”)一語道破。

　　如果說遠望谷的成功是因為它抓住了鐵路，那么天一眾合的成功是因為它抓住了礦山。“我們從2005年開始做井下人員定位，至今服務了至少50萬名以上的礦工。國內大型的礦業公司都和我們有過密切的合作。”張總如是說。

　　在張總看來，RFID行業里無論是有源還是無源，強大的企業必定先有某個方面是公認第一的。

　　在某個方面成為先行者意味著企業有了立足之本，解決了企業最現實的問題——現在能否生存與盈利，以及未來能否繼續生存與盈利。這關系到一個企業能否永續經營。

　　消費其實是一個比較的過程。成為行業的先行者，至少某個方面的先行者，能確保企業面對客戶有廣泛選擇時一直保持“比較優勢”。無疑在礦山井下人員定位上，天一眾合的“比較優勢”明顯。而且天一眾合還將這個優勢延伸到礦山的資產管理等相關領域。

　　“今年礦山項目穩定，可實現8000萬元的銷售額。”對業績張總很有信心。

　　多領域布局是企業應對風險的密碼

　　如果立足之本動搖，企業是否會面臨風險?張總的答案——是。

　　“有一年受經濟大環境的影響，整個煤礦產業都不景氣，即便是其龍頭企業神華集團也不例外。我們的業績也因此受到了影響。雖然當年銷售額只是小小下挫，但也給我們提了個醒。”

　　所以多領域布局成為了天一眾合規避風險和應對風險的措施。張總表示：“這些年我們做了不少的客戶調研，開發了不少的新產品，希望能開辟出第二個礦山一樣的行業。”

　　如今天一眾合的產品涵蓋多個頻段，2.4G、433M、13.56M、125K都有涉及，產品服務于井下人員定位、監獄管理、安監安防、市政管理、智能交通等諸多領域。

　　張總希望一方面給客戶更多的選擇方案，另一方面為公司拓展新的盈利點，以分散風險。

　　“今年的安防領域是一個重點。其次是監獄管理、智能停車場管理。智慧市政管理需要政府更強的推動力，這不是一個民營企業能做到的，故在今后幾年才會體現。”張總對公司的布局如數家珍。

　　抓住行業的關鍵是企業快速壯大的密碼

　　開辟一個新領域，不但能降低企業面臨的風險，還能提升企業營業規模。開辟一個新領域，也常是讓企業快速壯大起來的關鍵。然而開辟一個新領域，對于很多企業來說并不容易，遠不是說說那么簡單。

　　張總透露，天一眾合的秘訣在于能尋找到并抓住一些行業的關鍵。這些關鍵包括理想的合作對象、最佳的切入方式、參與制定的行業標準、政府的關注和支持等等。

　　開辟新的領域，不能靠企業單打獨斗，合作是必然的趨勢。天一眾合的觀念是要合作就要尋找最理想的合作對象。張總告訴記者：“我們在礦山領域里，我們找到了神華集團，這是礦業的領頭羊。和他們合作，我們便在礦山領域很容易就抓住了需求的核心。那么在文博領域，我們也是相同的策略，通過和北京市文物局的合作，讓大家來了解認識最新的物聯網技術的安防系統。在監獄、停車場等領域天一眾合也將采取類似的市場策略。”天一眾合堅持以包容、開放的態度歡迎外界各種形式的合作，包括技術合作、資本合作、營銷合作、應用合作等多種形式的合作。在當今復雜的市場環境之下，只有多方合作，才能有更多的進步，才能在市場中占有更大的份額。

　　天一眾合開辟新的領域頗有章法，從不盲目蠻干。“在方式上，我們一般先以科教項目入手，這樣時間和資金更充裕，也便于我們把握住市場需求。科教項目的系統肯定是更高級的、更全面的，在實際應用中再根據需要來做減法。我們的文博系統項目就是如此，在這個系統基礎上，可能還有一些民用項目，民用項目有些是不必要的。做一些減法后，成本更適中，更適合推廣，就得出一個可復制的行業應用方案。”

　　標準是行業的制高點，技術是企業的靈魂動力。張總坦言：“我們做很多工作，我們在研發上投入相當重的比重，只為了有足夠的技術實力參與行業標準的制定。掌握行業標準是企業市場拓展的核心，如果能參與制定新的行業標準，則會帶來豐厚的回報。比如和北京城市照明中心的合作，我們就參考了關于井蓋、路燈管理的多種行業標準，在系統的設計上確保符合行業規范，并在此基礎上，積極參與新的物聯網標準的制定，包括物聯網編碼規則、操作流程等，希望藉此能夠在市政領域獲得更多的機會。這是一個很大的工程，不過這樣的流程、標準一旦確認下來就是新的行業應用標準。”

　　開辟一個新領域和政府的關注和支持也是分不開的。“我們當初做井下人員定位時，也沒有想到國家安全監管總局會下規定，每個井下人員都必須帶。我們發展快也是跟政策有一定的關系。新的領域，我們也希望政府給予相應的關注和支持。”

　　很多企業看好了應用領域，卻無法在領域中推廣可復制的方案，樹立起品牌影響力。原因就在于沒有抓住行業的關鍵和制高點。張總表示：“很多我們想象的需求，在現實中并不存在、不需要。我們從自己的視角去看行業的需求，往往看簡單了。”

　　拒絕低成本競爭是企業保持優勢的密碼

　　看簡單了，自然開拓不了新領域。開拓不了新領域，就只能在老的領域里和同行競爭。一個領域涌入的同行多了，價格戰自然就來了。

　　去年有源RFID產品價格幾連降，讓很多有源RFID企業“很受傷”。降價潮殃及整個產業鏈，幾乎無一幸免。唯獨在降價潮中堅挺不降價的是天一眾合。

　　“我們從不參與低成本競爭。”張總如是說。

　　天一眾合不參與低成本競爭，并非它沒有實力。天一眾合是最早從事有源RFID技術與應用的企業之一。憑借扎實的技術基礎、宏闊的戰略眼光漸漸在礦山井下人員定位等領域中脫穎而出。進入證券市場后，融資渠道暢通，企業實力愈發雄厚，年銷售額穩居行業前茅，實力毋庸置疑。

　　天一眾合不參與低成本競爭，但不代表不競爭。張總的觀點是：“要看大家在什么層面上競爭。”張總認為，單獨做有源，現在長三角和珠三角做的非常低價。這樣的低成本競爭不是天一眾合應該做去的。而且，張總還認為能低成本競爭的產品都是沒有結合行業應用的產品，真正的市場不是通過減價就能獲得的。真正的市場還是要靠企業的技術力量來支撐。要想真正發展起來，企業必須要有創新的技術，要有真正能夠在公眾生活中實際應用到的產品。天一眾合正是這樣一個腳踏實地，以民眾的實際應用為研發導向的創新技術型企業。

　　張總表示：“我們的產品已經切入到行業，產品能夠滿足行業性的需求。比如今年我們做的北京市文博安監安防系統就滿足了文博行業的需求，北京市文物局就是在2個試點后，決定在全市20個場館全面實施文博系統。結合這個系統我們還會去做一些資產管理。我們的幾個子公司今年的主題都是博物館。比如佛山的、蘇州的、武漢的。而且這個系統還沒有碰到同類型的產品。”

　　天一眾合認為與其思考如何低成本競爭，不如思考如何打造自己的競爭優勢。張總舉例道：“行業應用往往需要的不是一個簡單的遠距離讀取標簽。所以我們的產品里都結合了傳感器。這樣標簽更加智能，不僅僅能遠距離讀取，還能結合做定位，以及采集各類傳感器數據。角度傳感器、位置傳感器、氣體傳感器、地磁傳感器等我們都有集成。我們希望推出的是性價比不錯、智能性更強的標簽，而不是一味的低成本競爭。”

　　境界的高低往往決定企業發展好壞，事實證明天一眾合不參與低成本競爭依然是行業首屈一指的有源RFID企業。

　　轉型服務提供者是企業持續經營的密碼

　　成為一時的行業領軍企業不難，難在如何不曇花一現。很多高新技術企業在驚艷崛起后，幾番令人嘆為觀止，后又忽然灰飛煙滅。有源RFID市場也會是“剩者為王”。生存到最后的，才是笑到最后的。

　　張總認為，要想笑到最后，就要考量如何持續經營。張總表示：“行業落腳點是滿足需求，以產品為中心終歸要向以用戶為中心轉移。因此產品提供者也應該向服務提供者轉型。”

　　行業中很多企業正在由產品的供應商向系統集成商轉型，但并不成功。張總指出：“供應商和集成商有很大的不同。供應商往往欠缺一個很重要的能力，那就是軟件開發的能力。這是轉化很重要的一個資質。同時，產品供應商去做系統集成商的事，不但技術上有欠缺，思維上也有欠缺。如果硬件企業的軟件工程師能力一般，對整個業務的理解也不夠，那么盲目地上系統肯定會有問題。”

　　張總認為向系統集成商轉型不如向服務提供者轉型，有源RFID企業應該結合特定的行業做服務的提供者。

　　張總道：“我們現在的方案單獨拿出來看都非常簡單。沒有辦法滿足實際情況的需要。中國信息化走了這么多年，很多領域已經很成熟了。那么在這個基礎上，我覺得盲目地往系統集成商上轉，有一定風險。我們現在不是集成商，但我們可以先是一個數據采集服務的提供者。用設備將需要的數據采集起來，提供給系統集成商的平臺。那么集成商已經有的數據還是照常，工作流、信息流都不必改變。”

　　“等我們技術積累到一定階段，我們也不排除去做系統，只要我們建立在對這個應用需求有更充分了解的基礎之上。我們的礦山現在已經不需要別人集成了，做到這個程度，我們用了7年。現在這個系統從最開始的人員定位，已經延伸到支付、考勤、門禁等等。從賣硬件慢慢地到現在理解了客戶的需求，推出了軟件。現在在這個領域，我們提供的不僅僅是一個系統，而是一整套圍繞礦山需求的多元化的服務。”

　　向服務提供者轉型是個浩大的工程，需要一個漫長過程，甚至一步轉型不了，還需要多步。張總認為想基業長青的企業都應該要有這樣的決心和耐心。

　　他舉例說：“城域物聯網是我們天一眾合提出的概念。我們從政府啟動，在北京市、佛山市都建立基站，搭設了網絡，并做了一些小范圍的測試。同時國家也在提美麗中國的概念。但我們認為這個需求的建立、使用習慣的建立需要一個周期。最終我們能不能成為城域物聯網服務的提供者，還要看各城市的主管部門能否接受，能否成為美麗北京、美麗佛山等概念的一個組成部分。這個概念不是今年的重點，但是是我們對未來的布局。”

　　“我們希望能從產品銷售、系統銷售的模式中抽離出來，變成一種服務的提供者。”

　　（rfid世界網獨家稿件，轉載請注明來源作者！）