作為RFID標簽供應商，你是否覺得已經揮淚大甩賣，價格已經逼近成本，客戶卻對你視而不見?作為RFID標簽的需求者，你是否正在苦苦尋覓，并且高聲吶喊，但標簽供應商卻對你的訴求聽而不聞?供需雙方明明可以很好對接，但偏偏沒有很好地對接，追根究底問題在哪?是標簽供應商的理念陳舊?還是競爭策略不能與時俱進?帶著問題，記者日前專訪了廈門安捷物聯網絡科技有限公司總經理胡皓先生，希望在這個今年在煙草領域有杰出表現的企業里尋找一些可取經驗。以下是采訪的主要內容：

廈門安捷物聯網絡科技有限公司總經理胡皓先生

　　RFID世界網：胡總，很高興你接受我們的采訪。距離上次采訪一晃又是一年，在您看來對于電子標簽廠商而言，今年RFID產業發展如何?

　　胡總:今年的RFID產業總體來說算是平穩中帶有突破吧。沒有期待中的爆發，但仍然維持在一個不錯的增長趨勢里。對于我們電子標簽廠商而言，還是利好的。雖然今年的標簽價格進一步拉低。但有的行業應用趨向成熟，對標簽需求總量在增加，新增的標簽供應量彌補了價格上帶來的損失，所以整體來說還是趨于上升的。特別是圖書館、電力等行業的標簽需求量增加較快，煙草行業、鞋服行業等行業的應用也正在慢慢的推廣開來。算是看到了曙光吧!我們對未來市場還是充滿信心的。

　　RFID世界網：電子標簽的價格持續走低，這究竟源自客戶對低價的追求，還是廠商們自己血拼的結果?

　　胡總:原因很復雜。我們看到的標簽價格持續走低，其實是一個表象，在這個表象下有很多深層次的原因，而且電子標簽價格還將持續走低。據我的分析，這主要緣于以下幾個方面的原因：

　　首先是來自客戶對產品價值的追求。誰都希望獲得質優價廉的商品，這是人類的天性，非常正常，也非常合理。

　　其次是行業發展階段決定了現在標簽的價格。目前的電子標簽的核心元件，芯片研發獲得突破，芯片價格下調，必然帶動整體電子標簽價格下調。

　　再者，標簽覆合廠商通過這么多年的摸索，生產工藝流程在不斷改進，生產效率也在快步提高，良品率也逐步攀升，這些方面也導致了電子標簽加工成本的降低，從而帶動電子標簽價格下調。

　　此外，我們也不可排除部分電子標簽價格走低和部分廠商血拼不無干系。不過這方面不是重點，因為任何不以提升客戶利益為目的的純低價行為都無法長久的，只能是一時的嘩眾取寵。安捷物聯不贊成這種犧牲行業利益獲取短期利益的行為。

　　RFID世界網：如今已有行業人士在呼吁，說拼價格不是一條好的發展路線，那么對于電子標簽廠商而言，怎樣的發展路徑是好的?

　　胡總:我們贊同這個觀點，也響應這樣的呼吁。因為的的確確一味的拼價格，只會損害整個行業的利益，是一種短視的行為。片面的追求低價，必然要竭力地壓縮成本，那么在各方面成本都大幅人為壓縮的前提下，我們還能不能保證產品的質量?如果不能保證，以次充好就成了理所當然的事了。這非常破壞產品在客戶心中的形象，也不利于行業的長遠發展。

　　對于專業的電子標簽廠商而言，首先應積極的提升自己的生產流程工藝，提高生產效率，加快產品研發進度，為客戶提供質優價廉的產品。這樣雖然價格下來了，客戶卻用的安心，他知道自己的選擇是正確的。其次，如果在質量上、價格上，大家都相差無幾了，那么我們可不可以在供應速度上，服務體驗上下一些功夫。讓客戶享受更快捷的供貨周期，更貼心的售前售后服務。另外，我還認為，電子標簽廠商應積極推動和擁護行業標準的建立，為行業健康穩定發展貢獻自身一份力量。

　　RFID世界網：RFID市場的價格血拼并沒有得到市場銷量的爆增，這是不是因為我們對客戶需求理解出現了偏差?還是其他什么原因?

　　胡總:在傳統的快消品領域，降低價格能快速提升產品的銷售量。但物聯網產業有其自身的特殊性，因為它的消費者和購買者并不統一。往往是購買的客戶自身并不使用，而是他的客戶在使用。比如資產管理標簽，從廠商手中采購標簽的往往是系統集成商，而系統集成商并不會在項目完成后去使用標簽，使用標簽是集成商的客戶，甚至客戶的客戶。那么這樣就會導致廠商無法有效理解客戶的需求。于是出現幾個方面的問題：第一，廠商對客戶需求理解出現了一定的偏差，產品未能解決客戶實際應用中的問題，特別是最終端的用戶的問題。第二，低價標簽產品因為低質量損害了產品信譽，致使客戶和最終用戶對產品認知出現偏差，滿意度下降，所以再低的價格客戶也不樂意接受。第三，行業應用還未到真正的成熟爆發時期，低價并不能帶來市場需求的暴增。

　　RFID世界網：在您的理解里，客戶真正需要的是什么?我們目前要改進的地方在哪里?

　　胡總:問的好。很多時候我們過度的目光停留在自身的優勢和特長上，總想著憑借某點同行做不到地方來打開市場，忽略了客戶的需求，客戶真正需要的是什么。在我們的理解里。客戶真正需要的是能夠確實為其解決公司各個管理環節存在問題的產品，能帶來整體效益提升或者利潤提升的產品。不是說夠便宜就好，東西能用就好，客戶也不會在乎你的產品在技術上有多先進。其實不先進也沒有關系，重要的是能否解決客戶的痛點。我們目前需要投入更多的精力和成本在產品研發上，針對客戶實際需求開發產品。我們相信只有給客戶開發出雪中送炭的產品，才能真正獲得真正的競爭力。遺憾的是產業里現在絕大多數產品都是錦上添花的東西。

　　RFID世界網：安捷近年來在滿足客戶需要上，做出了哪些方面的努力?

　　胡總:安捷一直在努力從各方面滿足客戶的需求，讓客戶付出更少，獲得更多。簡單來說主要是以下幾個方面：

　　1、加大研發力度，按照客戶需求有針對性的開發產品;先找對需求，后開發產品，不盲目生產。然后我們還要深挖需求，找出客戶最根本的需求，最后給出一個合理的產品方案。我們的產品方案不是那種理論上能解決什么問題的產品，而是切切實實貼合應用，應客戶需求而開發的產品，其實用性方面非常可靠。

　　2、提高生產工藝，完善生產流程，降低生產成本，降低客戶成本。我們要給客戶的是高的性價比，也就是在同等質量的前提下，給客戶最優惠的價格。以此來降低客戶成本，不是那種你出十塊，我就敢出九元的惡意降價。我們希望給客戶樹立的品牌認知是這樣的，選擇安捷就能安心、放心，永遠不用擔心它的質量問題;它的價格也不用擔心，因為那怕不是最低的，也一定是性價比最高的。

　　3、完善客戶服務。服務即營銷，服務的提升永無止境，也是唯一可以溢價的部分。很多公司片面低價已經將服務擱置不管了，我們不敢放松在服務上的追求，我們會一直堅持并且力求完美。比如響應的速度，生產的速度、交貨的速度，售后問題處理的速度等等一系列的體驗，我們都力求客戶是最滿意的。

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