提到SaaS，很多人的腦海中第一反應或許是Salesforce、Slack等，中國產品則可能就是紛享銷客、銷售易等。在如今的企業級服務市場中，SaaS的產品形態正得到越來越多的企業認可。

　　但尷尬的是，目前國內絕大多數的SaaS廠商都處于虧損狀態。筆者曾經與不少SaaS企業進行過深入交流，發現企業僅依靠銷售產品licence，要想實現盈利非常困難。所以有的企業只做頭部客戶，有的企業采取基本產品免費，增值服務收費的方式等等。

　　除了盈利困難之外，還有一個問題就是企業的發展規模和速度。從市場環境來看，中國的移動互聯網發展不遜于美國，并且風險投資也非常活躍。按理說中國的SaaS市場出現獨角獸企業應該非常容易。但事實卻是，海外市場SaaS發展順風順水，國內廠商卻舉步維艱。

　　究竟中外SaaS市場有怎樣的區別?SaaS企業如何才能盈利?中國SaaS市場為何鮮有獨角獸?

　　要想弄懂這些問題，僅僅走訪國內企業是有很大局限性的。為此，拓撲社(微信：tobshe)采訪到了全球成長最快的云計算企業之一——ZOHO的全球CEO Sridhar Vembu。

　　ZOHO之所以特別，是因為它是一家保持私營，從未融資卻持續盈利的公司。目前ZOHO在全球180多個國家和地區擁有15萬家企業客戶，用戶數量超過3000萬。Sridhar曾在普林斯頓大學獲得博士學位，在1994年加入高通研發團隊，1996年離開高通創辦ZOHO。

　　ZOHO 全球CEO Sridhar Vembu

　　作為企業運行和管理的一站式云平臺，ZOHO旗下擁有WebNMS網管開發平臺、ManageEngine-IT管理解決方案和Zoho云服務三大產品線，包括30多款在線SaaS軟件產品，如CRM、在線Office、郵箱、項目管理、團隊協作、人事管理、財務管理、BI商業智能、應用開發平臺等等。

　　在拓撲社(以下簡稱“拓”)與Sridhar Vembu(以下簡稱“Sridhar”)的對話中，Sridhar以國際化的視角闡述了讀者們關心的這些問題，覆蓋幾乎所有SaaS企業都正在尋求的答案，包括SaaS市場、產品、客戶選擇以及盈利思路等。他認為，中國的SaaS市場存在很大機會，盡管目前企業的發展存在困難，但他非常看好未來SaaS在中國的發展前景。

　　關于全球市場

　　拓：可否簡單介紹一下SaaS的發展歷史?

　　Sridhar：SaaS作為一個行業來說，最先發展是在美國，因為很早之前就有很多軟件公司在那里。我們(ZOHO)開始在歐盟、加拿大、澳大利亞這些地區發展。后來我們發現在日本等亞洲地區，SaaS的機會也在出現。尤其是最近5年，中國的SaaS市場也有了長足的發展。

　　拓：如何評價中國、印度和美國SaaS市場?

　　Sridhar：與歐美相比，中印市場是新興市場。我們看到，歐美的SaaS市場其實已經比較成熟，所以它的增長率是比較慢的。因為很多成熟的企業在信息化管理方面是有自己的IT系統的，選擇SaaS產品需要逐步進行遷移。

　　而中國和印度這些新興市場，他們有很多初創的小企業。這些企業可以一上來就選擇SaaS產品。所以這兩個市場是截然不同的，新興市場的增長率非常高，所以更加激動人心。

　　如果你看全球的GDP，比較一下十年前法國、意大利、德國，和現在的中國，你會發現中國在十年間的增長速度達到了德意法的2~3倍。GDP的增長會創造很多機會。這使得不僅有大型企業選擇從傳統IT遷移到云端，很多初創企業也會直接選擇我們。

　　一開始我們關注的重點是初創企業，因為他們可以直接上云。后來我們也開始關注大型傳統企業，因為他們也可以逐步進行遷移，這是正在發生的事情。

　　無論是新興企業還是傳統企業，云的好處是顯而易見的。云服務的特點就是“大數據，小應用”，這些大數據通過一個個小App為用戶提供服務，讓企業可以實現移動辦公，數據也不會丟失。

　　關于產品差異

　　拓：無論是互聯網發展，還是人們的辦公習慣，美國都要比中國領先很多。事實上我們也看到了美國的SaaS發展要好于中國。那么SaaS是否是一個全球通用的優質產品形態?

　　Sridhar：首先我要說一點就是：全球IT產品消費品化的大趨勢。比如說微信、阿里、Twitter等，這些產品的企業服務，正在借鑒他們ToC的運營方式，越來越消費品化。在全球IT產品消費品化的前提下，你會看到現在有很多軟件，它們可能后臺很復雜，但是前臺又很易用。這就給SaaS的普及提供了機會。

　　當然，如果對比中美的互聯網發展，中國無疑是落后的。那么中國是否就不適用SaaS產品了呢?恰恰相反，我認為這才是中國彎道超車的機會所在。

　　移動支付就是一個很好的案例。信用卡支付在中國并沒有美國那么普及。但是現在反而大家都在用支付寶、微信支付等移動支付方式，直接跳過了銀行卡信用卡支付的階段。

　　這個過程在SaaS領域其實也是如此。中國用戶移動上網很方便，比如動物園批發市場的個體戶，他們也需要進銷存系統。但是很顯然他們并不會購買專業的進銷存軟件。那么現在這些人，通過智能手機，都可以選擇我們的產品。事實上這些小商戶也正是現在我們的客戶群之一。

　　例如我們現在推出的ZOHO ONE產品，就是希望為企業提供包括銷售、管理等全流程覆蓋的一體化服務。很多以技術和服務為主的中小企業和大型企業都在使用。

　　拓：ZOHO的產品在中國和海外市場，運營上會有怎樣的差異?

　　Sridhar：任何一個產品，都需要針對不同市場進行不同的本地化運營。例如在中國，我們與微信、支付寶、百度、天眼查等產品進行了集成。而在美國，我們則會與Google、Facebook等產品進行集成。

　　另外，我們在中國建有兩個數據中心，這個對于中國市場來說是非常重要的。這也是我們在中國本地化運營過程中很重要的舉措。當然還有一些例子也能很好印證我們針對中國市場推出的產品，例如我們產品中的財務系統，就會針對中國的現狀來適應中國企業的財務制度。這些都是我們的產品在中國與海外市場的不同點。

　　目前ZOHO的客戶覆蓋全球180個國家和地區，企業用戶超過15萬家，總用戶數超過3000萬。在全球我們有三大數據中心，最大的一個是在美國，服務北美和南美客戶;第二大數據中心是在中國，服務中國的客戶;第三個是在歐洲，服務歐盟的客戶。明年我們預計會在印度建設數據中心(目前印度用戶訪問的服務器是在美國)。

　　當然，過去在中印等市場中，要想讓企業付費購買SaaS產品是非常困難的。一方面受限于互聯網基礎設施的發展，另外就是在線支付并未普及。而在最近的5年里，情況又有了明顯的改觀，付費(這個動作)已經變得非常容易。另外在價格方面，因為地域化的差異，我們在中印兩地SaaS產品的銷售定價上，設置的要比歐美市場便宜。

　　關于用戶選擇

　　拓：我們知道ZOHO在中國有個非常典型的客戶是今日頭條。那么像今日頭條這種大型企業和其他小企業相比，在選購SaaS產品時會有什么區別?你們更喜歡大客戶還是小客戶?

　　Sridhar：中小企業選擇我們的產品非常簡單，他們只需要注冊下載便可以使用，周期很短。但大型企業無論是銷售周期還是實施周期都很長，需要我們工程師的長期支持。例如他們會提出一些針對自身企業定制化的需求。

　　對于大客戶和小客戶的選擇問題，我相信這是任何一家SaaS企業都會面臨的。因為小客戶無論是從企業生命周期，還是付費能力來說，都要遜于大公司很多。但這并不意味著小客戶我們就放棄。大客戶的優勢是付費能力，小客戶的優勢是數量大。對于大客戶和小客戶我們都同樣看重。因為在軟件行業，客戶數量其實是非常重要的。

　　我舉一個例子：假設我們企業產生了1000萬元的收入，這1000萬元來自10家大客戶，每個客戶的費用是100萬元。那么也就是如果我流失了其中1個客戶，我就損失了100萬元的收入。但如果這1000萬元來自100萬家小企業，每個企業只貢獻了10元，那么個體的流失不會對我整體造成很大影響。這也就是我為什么同樣看重大客戶和小客戶的原因。

　　拓：SaaS產品在銷售時往往需要企業復購才能實現盈利。尤其是以小企業為主的產品。雖然小企業數量多，但他們的生命周期也短。但如果只做大企業，又會涉及很多產品定制化開發。這個問題你們怎么解決?

　　Sridhar：盡管我也知道，SaaS產品要想實現盈利必須達到一定的復購率，而小企業是否能“活到”他們復購的時候都不得而知。但小客戶的基數和購買靈活性是客觀存在的。在企業營收方面，我們的60~70%都是小企業所貢獻的。

　　當然，對于大客戶的定制化需求，這會牽扯到SaaS產品普遍會遇到的另一個問題就是：產品的標準化和個性化。

　　在這個問題上，ZOHO的做法是為中小企業提供標準化產品。與此同時，ZOHO也提供一個開發平臺，讓大型企業可以根據自己的需求，在ZOHO的開發平臺開發自己的產品。

　　但我們的開發平臺又和那些從一開始就讓企業自己開發應用的PaaS平臺不同，我們是讓客戶在ZOHO其他產品的數據基礎上(例如ZOHO財務或者CRM等)，通過ZOHO自創的開發語言，以及可視化的方式來建立自己的應用，滿足部分大型企業的個性化需求。

　　關于企業發展

　　拓：中國的SaaS產品很少有盈利的，但ZOHO已經實現了盈利，并且一直不堅持融資。ZOHO是怎么做到的?

　　Sridhar：平均來說，我們在全球市場的增長率大約是40%，這一數字在中國也差不多，有時還會更高。我們之所以會實現盈利，是因為我們把市場銷售的投入控制在一定的程度。

　　如果你看一下我們SaaS行業的競爭對手，尤其是接受風投投資的項目，他們在市場方面都會有很大的投入。而我們則是把更多的資金投入在研發上面，給用戶提供更具價值的產品。所以我們與接受風投的競品相比，競爭方式是不一樣的。

　　拓：ZOHO沒有接受過風投，是否會制約自己的發展速度?

　　Sridhar：雖然我們沒有接受風投，但我認為在公司規模上，我們已經很有競爭性了。在全球我們有超過5000名員工，3500名工程師，在全球多個地方也設立了自己的辦事處。在產品寬度方面，我們也已經推出了多條產品線，并且在市場方面也逐步加大投入。我們到達今天這一步用了20年的時間。

　　當然，發展速度對于一家企業來說的確很重要。但在軟件行業，另一個重要的事情就是質量。我們不想在快速發展的同時讓客戶失望。因為有時候公司發展速度過快，會導致產品質量的下降。我們希望在產品質量和公司發展速度方面達到一個平衡，這也是我們的公司哲學。

　　而對于我們一直沒有接受風投的原因也正是如此。資本追求的一定是利潤，希望我們在短時間內實現高速增長。但這就有悖我們企業自身的發展原則，這是我們所不希望看到的。未來我們也會一直保持私有化。

　　拓：中國的移動互聯網的發展速度很快，風投也非常活躍，按說應該是一個SaaS企業的成長沃土。但為何在SaaS領域中國沒有出現獨角獸企業?

　　Sridhar：如果你看中國過去20年的發展歷程就會發現，它先是消費品市場的爆發，進而帶動了企業市場的爆發。這也就是我之前提到的IT產品消費品化的趨勢。

　　中國SaaS市場沒有出現獨角獸企業，我認為主要原因還是由于SaaS的發展在中國處于相對早期的階段。與ToC模式相比，ToB企業的發展速度原本就更慢，很多美國的ToB公司達到10億美金估值都經過了10年甚至更長的時間。我們希望ZOHO在中國可以是第一個成為SaaS獨角獸的企業。