璀璨資本創始合伙人羅挺霞

　　璀璨資本創始合伙人羅挺霞在物聯傳媒主辦的第三屆零售智能創新應用大會上的分享要點整理：

　　璀璨資本是一家新基金，核心員工在投資行業都有十年以上的經驗，2016年開始重點布局消費和科技領域，投資的企業中已經有十幾家做到了行業第一，比如幸福西餅、Flowerplus、KK館、狼人殺、海豚供應鏈及喜馬拉雅等。

　　為什么說現在是零售創業的最好時機?

　　新零售這個賽道已經有太多玩家進入，競爭非常激烈，對于創業者而言還有機會嗎?

　　事實上，現在國內消費市場正在發生深刻的變革，中產階級的群體范圍在擴大、消費能力在增強，同時，低線城市和鄉鎮的大眾消費觀念也在經歷重大轉變。在這個時候，所有的零售生意都值得重新再做一遍。

　　阿里京東之下，電商創業寸步難行，但這不是全部真相。拼多多從成立到上市只用了34個月。拼多多為什么能成功?

　　首先，大家都聚焦在一二線城市、發力精品電商的時候，拼多多發現了低線城市和鄉鎮農村的巨大機會，借助微信生態迅速裂變，使得用戶數和訂單量飛速增長;

　　第二，整個消費市場是供大于求的，拼多多捕捉到這一點，堅信B端的錢比C端的錢好賺。于是我們看到，拼多多今年第一季度的收入達到13.85億元，里面沒有一分錢是通過銷售商品得來的，全部都來自于營銷服務費。

　　當傳統商超日趨沒落，以盒馬、超級物種為代表的新零售超市則風頭正勁;當傳統零售百貨舉步維艱，NOME、KK館則將實體零售行業的坪效帶向新的高度。還有桃園眷村，陳鵬鵬告訴我們，油條和鹵味也能開進購物中心，喜茶、奈雪的茶改變了人們對茶的認知，瑞幸咖啡、連咖啡在資本的助力下剛一問世就有挑戰星巴克的底氣。類似的奇跡在過去兩三年里發生了太多，未來也一定會持續出現!

　　奇跡，其實沒那么難

　　如何才能創造這樣的奇跡?首先，對創業公司而言，選定一個增量市場至關重要。比如烘焙業，曾在90年代初經歷了第一次爆發，一大批臺灣人將先進的技術和理念引入內地，開創了消費升級的先河。在經歷了這一輪爆發-冷靜的周期之后，我們發現，現在烘焙業已經進入到新一波的更大爆發進程中。

　　從美團點評公開的2017年數據來看，平臺上面包甜點的門店總數量達到了55萬家，僅次于小吃快餐，在所有品類中位列第二;訂單金額同比增長161%，客單價更是以絕對優勢領先于所有其他品類。

　　這樣一個潛力巨大的市場，為什么兩次爆發之間會有如此漫長的冷靜期?想清楚這個問題，也就找到了行業的痛點。一方面，是因為過去的蛋糕很難標準化，同一品牌的兩家店口味不一樣，同一家店今天買和明天買也不一樣，好不好吃全憑運氣。更重要的是，過去的蛋糕是典型的跨期消費品，你需要提前一天甚至更多來預訂一個蛋糕。

　　購買和食用時間的分離，決定了通常要有一個明確的時間點(生日、紀念日)，你才會提前購買。而當你純粹想吃蛋糕時，“明天可以吃到蛋糕”給你帶來的快樂和吸引力遠遠小于現在就能吃到，甚至小于現在去吃任何一樣你喜歡的食物。

　　針對這兩個痛點，幸福西餅是如何做的呢?前端，幸福西餅建立起強大的供應鏈系統，保證原材料的品質，并且每個蛋糕都是新鮮現做;后端，幸福西餅自建物流，做到兩小時配送，讓蛋糕變成想吃就能吃到的美食。

　　場景與頻度

　　幾年前，如果有人說自己家里每周都會買一束鮮花，你多半會感慨，這得是什么樣的家庭條件?，F在，無論家里還是辦公室，每周一花都成為了一件并不奢侈的享受。

　　過去，人們提到鮮花自然就聯想到節日、禮物。Flowerplus創造的鮮花訂閱模式，讓鮮花不再局限于禮品屬性，而是可以高頻購買的消費品。每周一杯咖啡的價格，就能將美學融入生活，獲得一周的好心情，這樣的“小確幸”已經成為了越來越多人的生活方式。在訂閱模式的驅動下，鮮花可以覆蓋家庭、辦公室、送愛人、送朋友、送自己等等全場景需求。

　　我們不妨想一想，還有哪些高價低頻的商品，是有潛力成為低價高頻消費品的呢?找到這樣的品類，賦予其合理而貼切的消費場景，就有機會創造出一個全新的增量市場。

　　好商品都具備三個特點

　　消費升級的大背景下，人們對進口品的需求越來越旺盛。傳統線上購物有很多問題難以解決，比如無法親身體驗產品、假冒偽劣防不勝防、海淘代購繁瑣復雜等等，這些痛點始終困擾著消費者，KK館是如何解決這些問題的呢?

　　首先，KK館通過全球直采保證貨品質量，并以集合店的形式呈現，給消費者更真實、更便捷的購物體驗;其次，KK館通過大數據應用，做到了門店數字化運營，建立起完善的標準化管理體系，精準捕捉消費需求，商品快進快出，使得整體運營效率極大提升。最后，供應鏈的優勢加上運營效率的優化，使得KK館可以把貨品賣得比線上商家更便宜，在價格上給消費者極大的沖擊。

　　KK館的核心優勢可以簡單概括為“更好的體驗、更高的效率、更低的價格”。過去兩年，我們看了幾百個消費品項目，發現好的項目一定同時具備這三個特點!

　　新零售的下一波機會在哪里?

　　那么，下一個消費領域的創業機會在哪里?

　　隨著人們消費觀念的升級，體驗感顯得愈加重要，那些能夠以較低成本滿足消費者精神和情感訴求的項目更容易獲得成功。

　　同時，這一波消費升級的浪潮帶來了很大的品類空間。在國外已經非常成熟的品類，在國內仍然是新鮮事物。這些品類能夠被國內消費者所接受和喜愛，只是缺乏一個教育市場的過程，其中存在著巨大的本土化機會。

　　隨著人口結構的變化，越來越多的年輕人不再和父母住在一起，生育下一代的概率也比之前更低，因此出現了家庭小型化的趨勢。基于獨特的時代背景，逐漸成長的90后、00后將會是空前孤獨的一代人，個人化、便捷化、個性化將引領行業變革的方向。

　　此外，獲取低成本流量的渠道至關重要。在中國很多消費習慣是從一二線城市向低線城市滲透的。小程序的爆發也很大程度上得益于低成本流量的獲取。我們從去年開始布局小程序，現在更加堅定地看好這一領域。無論從技術還是模式角度去看，小程序都蘊藏著巨大的機會!