在RFID業界，基于目前市場現狀，獨立的產品渠道供應商還很少。而芯聯創展這一2007 年下半年才開始正式運營的年輕公司，自成立之初，就給自己定下一個明確的方向：做RFID產品渠道供應商。那么，渠道供應商如何在目前產業發展現狀下求得生存與發展？芯聯創展又有哪些發展策略？讓我們在這里共同分享一下芯聯創展公司總經理孫海先生的一些觀點吧。 

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    芯聯創展公司總經理孫海先生 

    本文的訪談對象是：芯聯創展公司總經理孫海先生，文章作者是RFID中國網總編 

    精彩觀點： 

    1、芯聯創展，我們的團隊具備熟悉國內外多家RFID讀寫設備，熟悉各種RFID天線、標簽以及RFID技術在多個行業中應用的優勢，在這樣一種資源背景的支持下，我們認為我們有能力以一個盡可能中立的立場給客戶提供最合理，性價比最高的RFID產品解決方案。所以，公司成立之初，便將自己定位于RFID 產品渠道商，芯聯創展這個名字的意思就是“在RFID這個芯片的行業里大家聯合起來創造發展的意思”，這個名字既代表了我們的定位，同時也表明了企業的使命——并不是做狹義的一、兩家RFID 設備產品代理商，而是要做一家綜合、專業的渠道產品代理商。 

    2、2008年給我印象最深的是進入RFID市場的集成商以及設備制造商數量激增，集成商以及最終客戶對RFID技術的熟悉程度增加。在奧運會門票以及食品安全領域使用RFID技術的驅動下，已經使得RFID技術被更多行業外的人士所認知。國家圖書館RFID項目的實施吹響了RFID圖書館行業啟動的號角。國家863項目的支持，帶動了國產芯片、讀寫器技術的不斷創新以及RFID技術在各個行業中應用的快速發展。可以預見2009年的RFID行業里項目機會會非常多，且遍布各個行業領域，多個具有行業推動意義的試點工程會開始啟動。國產設備的性價比進一步提升，行業整體成本繼續下降，也因此可以吸引到更多有實力的集成公司進入RFID行業，從而帶動整個行業更快速地發展。 

    徐東英：作為RFID產品渠道供應商，你認為RFID產品渠道相比其他行業有什么獨特的特點？芯聯創展如何在市場上塑造自身的特點和與優勢？ 

    孫海：目前階段RFID行業相比其他傳統IT行業，技術上有些地方仍不成熟，市場處于導入上升期，行業競爭分散且不成規模，單獨一、兩家公司的行為不足以對行業形成太大的影響。集成商實施一個RFID項目會需要涉及射頻、電子、通訊等很多不同技術領域。因而，作為RFID行業渠道商要想為客戶提供更好地服務和支持，需要對標簽、讀寫器、天線、中間件等多個領域的產品甚至很多最終用戶的應用熟悉才可以。但要想具備這些技術經驗必須通過實施一些實際項目才能磨練出來的，而自己要實施項目、做系統集成又會和RFID渠道商的中立定位產生矛盾。正是處于這樣一種特殊的現狀，才使得目前階段真正專業的RFID產品渠道商少之又少。 
    而芯聯創展，我們的團隊具備熟悉國內外多家RFID讀寫設備，熟悉各種RFID天線、標簽以及RFID技術在多個行業中應用的優勢，在這樣一種資源背景的支持下，我們認為我們有能力以一個盡可能中立的立場給客戶提供最合理，性價比最高的RFID產品解決方案。所以，公司成立之初，便將自己定位于RFID產品渠道商，芯聯創展這個名字的意思就是“在RFID這個芯片的行業里大家聯合起來創造發展的意思”，這個名字既代表了我們的定位，同時也表明了企業的使命 ——并不是做狹義的一、兩家RFID 設備產品代理商，而是要做一家綜合、專業的渠道產品代理商。我們希望通過這一定位充分發揮自身優勢，服務于我們最為熟悉的客戶群體——RFID系統集成商。因為，目前很多新進入RFID行業的系統集成商，RFID技術經驗不夠多，需要產品經銷商在產品銷售過程中提供一系列專業性的增值服務，這恰恰是我們有能力做到的地方。因為，我們以往的經驗使得我們可以為系統集成商提供各種各樣的解決方案以及完備的技術支持。同樣，也能夠根據最終用戶的情況，推薦最合適他們需求的系統集成商和最適合他們應用的各種RFID產品。 

    徐東英：芯聯創展目前是如何布局自身渠道架構的？未來的渠道發展策略是什么？你認為現階段中國RFID產品銷售的渠道分布特點和未來發展趨勢是什么？ 

    孫海：目前我們代理兩條進口RFID產品線，一條產品線是美國ThingMagic公司的UHF系列讀寫器，另一條是REVA硬件中間件系列產品。ThingMagic公司的產品線非常全，固定式讀寫器、USB口發卡機、帶無線局域網功能的天線讀寫器一體設備、串口讀寫器，尤其值得推薦的是ThingMagic的讀寫器模塊，他們推出了適用于制造固定式讀寫器以及打印機、手持機的兩款模塊。這也是我們 2009年的一個市場拓展重點。為了滿足客戶需求，盡可能提供本地化服務，目前我們已在深圳、上海和重慶設立了辦事處，“踏踏實實沉淀，盡心盡力服務”是我們目前反復強調的企業發展主旨。 
    作為公司發展的一個重要策略，我們不僅會面向集成商提供產品服務，還會整合相關集成商以及產品資源為最終用戶提供咨詢服務。此外，在代理國外品牌產品的同時，我們正在幫助那些RFID技術研發實力還不那么強的讀寫器廠商以最快速度來推出他們高性價比的讀寫器。 
    目前階段由于RFID項目還不是太多，大多數國外品牌的銷售都有很大銷售壓力，需要急于出貨以完成公司的業績要求，而與此同時自動識別行業內傳統意義的渠道代理商對于RFID技術熟悉度有限，所以，許多外商會授權大的系統集成商作為他們的代理商，這是目前中國RFID渠道一個很重要的特點和現狀。 
    但這樣做的結果是哪些系統集成商會更關注用這些設備提高自身的系統集成競爭力，而對其他的系統集成商支持力度也自然有限，這樣就在客觀上造成其他集成商對這類產品的代理商心存顧忌。因此，這樣的RFID產品銷售渠道現狀在一定程度上限制了這個品牌在市場上的快速拓展。基于這些原因，我認為，隨著RFID技術的普及和各系統集成商在RFID應用經驗的逐漸增加，RFID行業中單純的可以提供增值服務的產品渠道商的數量一定會增加，這一點在自動識別行業15年來的市場發展軌跡中可以得到證實。 

    徐東英：芯聯創展目前基于自身定位，未來重點的發展方向和重點產品是什么？ 

    孫海：我認為RFID網絡化一定是行業發展的必然趨勢，所以，2009年我們一個重點的發展方向就是全力推動RFID網絡化應用在中國盡早實現。在這方面REVA具有很多優勢。其硬件中間件產品為RFID大項目商業化的快速實施，提供了一個有效的技術手段。所以，我們代理的REVA中間件產品是2009年公司推進的重點方向之一，我們希望把世界最先進的技術和解決方案帶給中國的客戶。 
  我們另一個重點發展的方向是建設RFID物流實訓基地、2008年，芯聯創展參與實施的上海市物資學校RFID物流實訓基地項目被國家金卡工程協調領導小組評為“2008年國家金卡工程RFID應用試點項目”，這對我們是一個極大的鼓勵。2009年我們會加大與集成商的合作力度。通過與多所大學合作建設多個RFID實訓基地，來方便其他集成商以及希望使用RFID技術的最終用戶參觀，學習，測試，交流，以此來推動RFID技術在中國的普及以及發展。 
    與此同時，有著明顯產品性價比優勢的ThingMagic公司的讀寫器產品，也是我們非常看好和要在市場全力推廣的一個重要方向。聯合、合作、資源整合是企業在RFID行業目前現狀下做強做大所必需的一個基本要素。我們會本著這一主旨，在市場中形成芯聯創展自身的特點與優勢。 


    徐東英：作為渠道商最關心的是價格？你認為標簽成本、讀寫機具成本在什么狀態？未來三年會是怎樣的趨勢？從技術與產品的現狀來看，目前國內外產品相比有些什么特點？ 

     孫海：目前國產UHF標簽芯片被研發出來，國產化讀寫器也在不斷成熟，讀寫器和標簽的成本不斷降低，整個社會對RFID技術越來越關注，應用也是越來越多，未來三年RFID行業會處在一個高速發展的階段，我對此充滿信心。  
    作為國產讀寫器廠商的集中地，深圳相比其他省市從生產、采購到電子行業人才等方面具備一定優勢，同業激烈的競爭必將會帶來產品性價比的不斷提升。 
從目前階段國內外產品的比較來看，國產讀寫器在防沖撞，穩定性方面和進口設備相比還有一定差距。所以，盡管目前國產讀寫器每臺市場售價普遍要比進口設備便宜5000-10000元。但很多客戶卻因為產品品質問題仍然會選擇進口設備。這在廠礦企業的車輛管理以及倉儲物流類應用領域尤其明顯。 
    所以，基于這樣一種現狀，芯聯創展希望通過自身所代理的ThingMagic模塊帶給國內讀寫器廠商一種新的選擇。使用ThingMagic模塊可以很容易做出防沖撞達到170個標簽/s、讀取距離超過10米的性能非常強勁穩定的讀寫器，而且價格相對便宜。我個人認為使用了ThingMagic模塊的讀寫器將會在2009年成為RFID讀寫器市場中一股不容忽視的新力量。這樣的讀寫器具有性能達到進口設備水平，價格介于國產和進口設備之間的特點，這將給那些想進入工業及供應鏈管理市場并贏得商譽的大批國產讀寫器及嵌入式系統的廠家提供有利的條件和機會。以這樣的產品作為敲門磚，滿足更高端市場需求，能夠使得國產設備廠家在實際項目的實施過程中，積累更豐富的各種經驗，為自主研發更高水平的讀寫器創造條件，從而帶動這個行業進一步的發展。 

    徐東英：您認為現在及未來促進貴公司發展的因素有哪些？制約貴公司發展的關鍵問題是什么？您認為制約中國RFID產業發展的關鍵性因素是什么？ 

    孫海：RFID產品渠道公司能否快速發展的主要因素取決于RFID行業能否快速發展起來，是否會有越來越多的集成商進入這個行業并為之努力，只有行業規模快速擴大才能讓每一個從事其中的人真正受益，也因此我們認為人才是制約整個產業發展的一個關鍵性因素。 
    我國RFID技術及應用目前仍處于初級發展階段，RFID技術方面的熟練人才十分缺乏，據計算機技術工業協會（CompTIA）調查：80％的RFID相關公司認為沒有足夠的RFID技術人才，66.7％的公司認為要獲得RFID市場的成功，面臨的最大問題是對員工的RFID技術培訓。RFID技術熟練人才已經成為稀缺資源，無論是技術研發、系統集成還是實際應用方面，對RFID等專業的自動識別技術人才的需求都十分巨大。基于這種現狀，為讓更多的人能夠了解RFID的相關知識，培養高素質的RFID技術專業人才，芯聯創展也在做一些并不盈利的事情，譬如說在全國范圍內和學校合作建設RFID教學演示系統。我們真心希望能夠通過推動RFID教育來為RFID行業的快速發展做一些力所能及的事情。 
    此外，產品成本以及是否有RFID大項目也是影響行業能否快速發展的重要因素。個人認為RFID行業里需要更多沉心靜氣、踏踏實實做事來推動行業發展的人。和所有新興企業一樣。作為RFID產品代理商，代理這些產品是需要很多資金來運作的，為了給客戶提供更好的服務也需要更多相關專業人才和資金，人才和資金永遠是企業需要面對的2大難題。為此我們也希望能夠和一些VC做一些更廣泛的交流，爭取在更多方面開展緊密合作。但既然我們已經扎根這個行業，我們也會執著地走下去，不斷地耕耘和發展。 

    徐東英：能夠堅定地在RFID行業走下去，這種決心本身就很令人欽佩、根據目前的市場現狀，你如何看待低頻、高頻、和超高頻這幾個頻段的發展現狀及未來趨勢？產品渠道商在那個領域會更有機會和發展空間？ 

    孫海：目前階段國產設備是不會找走貨的渠道商的，只有進口設備在中國市場中存在才會有渠道商生存的空間。目前階段RFID市場很大程度上成本及技術決定了應用，由于不同頻段的產品價格及性能特性不同，也就決定了其產品生命周期處于市場的不同階段。我比較看好13.56M的15693標準和UHF頻段的應用，它們都正處于市場快速膨脹發展的階段，相關應用譬如13.56M頻段的產品在圖書館行業中的使用，UHF頻段的產品在車輛管理，供應鏈管理中的應用等等。 

    徐東英：對于已經過去的2008年給你留下的最深刻的感受是什么？對于2009年中國RFID市場的發展前景有什么看法嗎？ 

    孫海：2008年給我印象最深的是進入RFID市場的集成商以及設備制造商數量激增，集成商以及最終客戶對RFID技術的熟悉程度增加。在奧運會門票以及食品安全領域使用RFID技術的驅動下，已經使得RFID技術被更多行業外的人士所認知。國家圖書館 RFID項目的實施吹響了RFID圖書館行業啟動的號角。國家863項目的支持，帶動了國產芯片、讀寫器技術的不斷創新以及RFID技術在各個行業中應用的快速發展。可以預見2009年的RFID行業里項目機會會非常多，且遍布各個行業領域，多個具有行業推動意義的試點工程會開始啟動。國產設備的性價比進一步提升，行業整體成本繼續下降，也因此可以吸引到更多有實力的集成公司進入RFID行業，從而帶動整個行業更快速地發展。 

    徐東英：RFID標準問題一直是制約中國RFID產業發展的瓶頸問題之一，對此你有什么看法嗎？ 

    孫海：制訂中國的RFID標準對于經濟發展以及國家安全都具有重要的戰略意義，中國應該有自己的標準，國家應當加大在標準方面的投入，針對一些在國內相對封閉的應用，可以先推出中國自己的行業應用標準。在政府的領導下聘請專家以及企業代表組建核心標準成員組成員，由他們充分討論來制訂相應標準。 

    在目前RFID產業發展環境下，做RFID產品渠道供應商，并不是一件容易的事情。而芯聯創展有這個決心和勇氣定位在渠道供應商，這一點確實令人欽佩。對于自己定位的執著追求，對于RFID市場的堅定信心，這是筆者在與孫海總經理交流后所留下的深刻印象。目前，RFID產業鏈中還沒有形成有規模的渠道產品供應商，衷心地祝愿芯聯創展能夠通過自己的努力，不斷地發展壯大，實現自己做中國最專業的產品渠道供應商的目標。