物聯網產業越來越興旺，涌入物聯網產業的企業也越來越多。那么企業進入物聯網領域以后究竟該怎樣發展？又應該選擇哪些領域為目標市場？很多企業仍然感到迷惘。物聯網世界記者日前采訪了深圳宏電技術股份有限公司董事長左紹舟。左董暢談了對物聯網市場的理解，并分享了企業發展及業務選擇的一些成功經驗。

　　物聯網世界：宏電公司自2002年就涉足M2M領域 ，如今世博會、大運會的項目都有宏電公司的身影，大家都想了解宏電公司是如何發展壯大的，請您為我們回顧一下？

　　左董：我們深圳市宏電技術股份有限公司是專業從事M2M、物聯網產品與解決方案研究、開發、銷售和工程技術服務的國家高新技術企業。

　　早在2002年5月，宏電就在國內第一個發布了基于移動通信網絡的M2M系列產品與解決方案，并且在電力、油田、煤礦、郵政、金融、環保、水利、交通、鐵路、熱力、路燈監控、稅務、安防等行業得到了廣泛的應用。經過多年的不斷努力，宏電已經成為 M2M行業的領導者。

　　2009年8月以來，物聯網技術與產業發展迅速，宏電公司又率先推出了成套的物聯網產品和典型應用解決方案。宏電在M2M領域享有盛譽并積累了豐富的行業應用經驗。宏電物聯網系列產品涵蓋了傳感器、接入終端、網絡設備和應用平臺，同時基于成套的物聯網產品，并根據用戶的實際應用需求，為用戶定制開發物聯網應用解決方案，提供交鑰匙工程服務。

　　宏電十分重視技術與產品的研發，已經建立了一支在M2M領域具有強勁實力的研發隊伍，研發人員占公司總人數的40%.隨著物聯網技術與應用的發展，2009年在武漢光谷建立了"宏電物聯網應用研發中心"，2010年與南京郵電大學合作在南京建立了"南郵宏電物聯網技術研發中心"，目前正在積極籌建"嘉興宏電物聯網應用產業化基地".

　　現在宏電公司總部設在深圳，在北京、上海、武漢、西安、南京、成都、沈陽和泰國曼谷等地分別建立了辦事處或辦事機構，這些年宏電投入和規模都不斷壯大，宏電已經步入了快速可持續發展的通道。

　　物聯網世界：宏電公司是物聯網產業長期深耕又有著深厚積累的老企業了，行業里還有很多物聯網企業是在物聯網概念火熱之后新成立的，那么宏電有哪些經驗可以分享給大家的呢？

　　左董：任何一個產品都有自己的特征，任何一個行業也都有各自的特征，特征背后隱藏著一定的自然規律，物聯網行業也不可能例外。因此談物聯網企業的發展不能跳開公司必備的基礎條件。比如在中國新創業的企業往往對公司運營的經驗會比較少。這些必不可少的經驗還是要具備。沒有的話，在發展過程中會遇到很多的問題。對企業而言開始有點小問題沒關系，可是當它的發展速度放慢，那么所有的問題都會暴露出來了，這時候企業就危險了。這是一個必然的規律，新企業一定要小心。要尊重規律。同時，不要過多在意是銷售額的增長，到一定階段要注意風險的規避。在物聯網行業快速發展的背景下，公司發展快就容易被表象所迷惑，不去注意這些，所以往往發展快結束更快。此外，新創業的企業往往是抓住市場某個點的機會，然后帶著創新滿足了這個點的市場需求，獲得了生存的空間。但是要有效的把創新用于實踐，它需要這個創意以外的東西。可能創意只占其中的百分之幾。或許你可以說創意有很大很大的價值，但是沒有其它百分之幾十，那創意就沒意義。當你的創意就實現不了，你的核心競爭力就開始流失，所以要利用技術來踏踏實實的做產品。只有你扎的越深，你的理解越透，你才能在產品出現問題的時候，能夠很好地去理解并解決。只有這樣你的創意、創新才有意義。

　　物聯網世界：宏電公司不但有基于移動通信網絡的M2M 系列產品，而且還有涉及水利、氣象、交通等整體解決方案。那么宏電公司最終是想成為卓越的供應商還是集成商？

　　左董：雖然我們做過工作，也扮演過很多種角色，但是我們只是物聯網技術應用的推動者。可以說你看到的供應商、集成商等等，只是不同階段我們做了不一樣工作。很早的時候我們是專注于自己做產品。但是后來我們開始注重于合作，我們有上下游的合作伙伴，共同完成項目。到現在我們雖然還是注重于合作，但我們現在善于抓住產業的核心。過去有很多項目我們給別人配套，現在多數領域的項目是我們做主導。我們將項目細分，將其中有很多交給伙伴去完成。我們會繼續保持這樣的方式。如果某個領域的物聯網應用成熟了。那么我們只做其中關鍵的幾個環節。如果某個領域的物聯網應用不成熟，我們將會積極地擔任主導工作，整合資源，打造一條合作鏈條然后將應用實施下去。而當這個領域的應用相對成熟后我們將退出，繼續做我們最擅長的、最關鍵的幾個環節。我們是物聯網技術應用的推動者，不想搞統治，也不搞獨吞。我們希望通過合作構建一個和諧的產業鏈條，所以我們寧可犧牲部分利益培養合作伙伴。我們最終想做的部分環節的核心技術提供者。我們之所以會深入第一線，是因為企業只有深入第一線，才能真正領悟到市場的真實需求，才能對癥下藥地研究產品。我們要保持我們的敏感性。而且目前行業也需要一些企業牽頭，需要一個組織者，才能更好地將項目進行下去，更好地將物聯網技術推廣開來。

　　物聯網世界：宏電公司將物聯網業務明確定位在幾個主要的行業應用上：水利/氣象/信息發布、移動/高清視頻監控、智能電網/智能交通。這樣定位的理由是什么？

　　左董：物聯網業務要從其業務服務對象來看，第一階段，物聯網收集很多專業數據，它只有給專家看，第二階段，物聯網數據經過分析整理形成直觀的結論，它只能給領導看。第三階段，數據能給到每個人，每個人都能看懂并使用它。這個時候物聯網才真正得到了規模的應用。第一階段物聯網收集的數據是原始，只能給專業人士研究，非專業人士無法看懂，也無法使用，那么數據的利益率其實很低。第二階段通過專業人士、專業的軟件對數據進行處理，已經可以供領導宏觀決策參考之用，已經挖掘出數據的價值，但是價值體現的周期太長，而且價值不充分。第三階段才是物聯網真正給社會創造價值，數據能迅速的及時的作用到個人。目前市場多數企業完成的是第一階段，即完成了數據的采集。那么它經營模式局限了。企業怎樣盈利？怎樣獲回報？信息收集回來有沒有價值啊？信息如何到達有需要的地方去？沒有需要它就是垃圾，所以這些企業收集的信息是定向的，而且信息投放也是定向的。我們關注的幾個市場，看似沒有聯系，但卻有其內容的關聯。宏電從事第二階段的部分工作，并努力向第三階段邁進。我們建立交通的、水利的、氣象的數據采集系統。經過積累，目前已經形成了800萬G的數據庫，這個數據庫經過專家的梳理、分類、計算、推演、結論，數據具備了商業的價值。那么我們再通過一個平臺或者終端，這些數據將很好地服務于交通、水利、氣象等領域的企業和個人。

　　物聯網世界：您看好的幾個都是屬于行業的市場領域，那么為什么沒有屬于大眾的市場領域呢？

　　左董：行業的市場是一個間接市場，而大眾的市場是一個直接的市場。宏電研究智能交通，將產品服務于公安局交通指揮中心。你沒有看到也沒有直接使用宏電的產品，但你每天出行，宏電的產品在指揮你，你享受到了宏電的服務。宏電的產品也服務于氣象局，采集來的數據經過匯總分析形成了天氣預報。你不知道宏電背后做了什么工作，但天氣預報給你出行生活帶來方便。這些就是行業市場，行業市場一定是追求帶來實際價值的。那么衣食住行，游戲玩具，這些便是大眾市場。大眾市場講究的要么是剛性需求，要么講究的是精神層面的需求。每天要飯，這必不可少，是剛性需求。那么你是否需要用手機呢？不用也可以。你的手機是否需要看電影、打游戲的功能呢？也是未必，這是精神層面的。手機通訊功能300塊能實現。那么3000塊你為什么要買，因為它的功能滿足了你的精神需求。

　　行業市場500萬的設備要創造500萬以上的價值。大眾市場500萬未必。行業市場的服務對象一般為集體組織、大型的壟斷單位，而大眾市場的服務對象一般為個體。我們沒有選擇大眾的市場領域做為目標市場。是因為我前面也提到了，我們是不同階段做不一樣工作。目前我們是從事第二階段的部分工作，并努力向第三階段邁進。你可以看到中國目前應用物聯網技術好的領域，都是壟斷型的、強大的領域，也只有這些能規模化地應用物聯網技術，體現物聯網技術的價值。

　　物聯網世界：是否只有大眾市場存在較大的剛性需求，大眾市場才有可能如行業市場開始規模化的應用？

　　左董：如果要問剛性需求，那么就要問它解決了什么問題。現在提什么行業都提剛性需求，但實際剛性需求也是有彈性的。比如現在大家火熱的買房，買房是剛性需求嗎？貌似是的，但買了房目的是住。如果是住租房可以不？也是可以的，新加坡等國都是80%是住公租房。但現在在中國不買房行嗎？丈母娘第一個不答應。輿論造就現狀，這就變成剛性需求了。物聯網越來越熱，那么大眾市場會有剛性需求嗎？肯定有，比如智能家居。智能家居的目的是為了什么？是為了使人們生活更幸福。換句話說物聯網技術能給人們家居生活帶來好處，獲得了人們的認同感，那么智能家居就成了剛性需求。同樣RFID技術應用到物流，能給物流領域創造效益，使用它的人得到好處，那么這就是剛性需求了。

　　大眾市場也需要追求帶來實際價值的。投入1千萬，兩年回收成本。如果兩年收不回成本，那么需要多長時間達到臨界點？除了收回成本還有其他什么收益？從目前來看，節能減排、綠色環保等都可以用來做為評價條件，不僅僅是直接的經濟效益，還有社會效益。好處看得見，成本可控制，一切可以量化來計算，可以得出投入產出比，那么人們會有一個選擇，網企業也會有一個選擇。這樣市場剛性需求就誕生，當需求達到一個臨界值，大規模應用就成為可能了。

　　當然這也不絕對的，現在我們可以看到各種力量在推動物聯網產業發展，那么很有可能臨界值會提前，甚至需求還不是很強烈的時候，大規模應用開始。但這其中關鍵的一點是如果沒有形成真正的市場需求，一切推動力都是有限的。我們可以看到去年的物聯網火熱程度和今年的對比有什么不同。因為如果效益不是很明顯，政府也不可能時刻保持很高的熱忱，畢竟政府也有目的。政府投入的資金和資源也是希望產業能壯大，增加稅收，增加人們生活幸福指數。都不能實現的話，政府的投資會遭人非議的，納稅人也是不會允許的。所以大眾市場的規模化的應用需要一個市場需求培養的過程。

　　物聯網世界：最終宏電公司想扮演的角色是什么？領導者、追隨者還是其他？

　　左董：這個行業涵蓋的領域太廣，我們會是一個產品供應商的角色。領導者不敢說，這個行業太大，分布太廣，公司眾多。而且市場在不斷變化，而且這個市場不是一個人領跑，其他人跟跑的社會。而是一種分散民主的機制，每個人很重要，你也沒有辦法去領導一個人，更多的是一種配合，一種利益的結合，還有各方資源的整合。過去滿足客戶需求只需解決一個問題，現在滿足客戶需求可能要解決一系列的問題，因為物聯網技術應用會帶來的革命性的變化，解決一問題，要先解決十個問題，包括解決完一個問題，可能牽扯出一大堆問題，這些問題你都需要幫客戶理順。所以單打獨斗的時代過去了，這是一個多點聚匯，自聚匯的時代。而且未來的商業模式會再花生變化。尤其是云計算概念，那么以后的企業說不定會以另外一種方式相處了。現在行業分集成商、產品供應商、代理商，那么以后角色是什么樣的，很難說，我們只能抓好自己的關鍵點，我的每個能力都要做好參與市場行為的準備。我有我們的核心技術，我有我們的對外關聯度，我有我們對市場的敏感嗅覺，再以開放的心懷去與大家相處，企業必然會經得起市場的洗禮和考驗。或許Google是我們參考的模板，Google是搜索引擎，但它現在不僅僅是搜索引擎。