隨著中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的崛起，應(yīng)用市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，作為UHF行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，美國(guó)意聯(lián)科技有限公司(ALIEN)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)劃和策略又是怎么定位的呢，帶著好奇的心理，2014年新年伊始，物聯(lián)傳媒記者有幸采訪了美國(guó)意聯(lián)科技全球副總裁謝建新先生。

　　以下是采訪的主要內(nèi)容：

美國(guó)意聯(lián)科技全球副總裁謝建新先生

　　RFID世界網(wǎng)：謝總，你好!非常高興您接受物聯(lián)傳媒的專訪。意聯(lián)(Alien)進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)已有多年，在這個(gè)辭舊迎新的時(shí)節(jié)里，在2013年里您看到了哪些市場(chǎng)變化?與國(guó)際市場(chǎng)相比會(huì)有哪些不同?

　　謝總：國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目一直在穩(wěn)步增長(zhǎng)，2013年無論是項(xiàng)目數(shù)量，還是意聯(lián)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率來看都比去年大大提升，而且每個(gè)項(xiàng)目的采購量也比以前要有一到兩個(gè)檔次的增加，所以從市場(chǎng)培育的角度來看，我認(rèn)為今年的市場(chǎng)發(fā)展會(huì)是良好和持續(xù)增長(zhǎng)的。

　　相對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的大部分用戶有其項(xiàng)目和關(guān)系的特殊性，除了以政府項(xiàng)目為主的機(jī)會(huì)，企業(yè)自發(fā)型的硬需求也不斷浮出水面。國(guó)內(nèi)在項(xiàng)目及經(jīng)驗(yàn)上，已逐漸經(jīng)過試點(diǎn)應(yīng)用，小批量的應(yīng)用已進(jìn)入下一階段的批量使用，而且集成伙伴對(duì)RFID技術(shù)的認(rèn)識(shí)也漸趨于成熟，給予終端客戶更多的信心，這種良性的互動(dòng)會(huì)讓市場(chǎng)有更多的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　國(guó)際上知名的重量級(jí)集成商在實(shí)施項(xiàng)目前都會(huì)做周密的分析和測(cè)試，由于他們?cè)敿?xì)反復(fù)地對(duì)項(xiàng)目需求分析和摸索，所以清楚地掌握住項(xiàng)目實(shí)施的關(guān)鍵和陷阱，從項(xiàng)目需要分析，產(chǎn)品選型，到實(shí)施方案的確認(rèn)，都能確切的掌握，所以對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的成功和對(duì)客戶滿意度都很有信心。

　　以意聯(lián)為例，很多人都知道，在美國(guó)俄亥俄州的戴頓，我們投資建立了一萬五千平方尺的研發(fā)測(cè)試解決方案中心，我們會(huì)配合客戶專門做場(chǎng)景應(yīng)用研發(fā)，在公司內(nèi)部反復(fù)試驗(yàn)后，保證在多次試驗(yàn)不出錯(cuò)的情況下才拿去推薦給客戶。在這方面我們已經(jīng)形成了一套標(biāo)準(zhǔn)的流程體系。我們會(huì)在國(guó)內(nèi)復(fù)制同樣的環(huán)境來協(xié)助國(guó)內(nèi)應(yīng)用開發(fā)成熟度的提高和項(xiàng)目規(guī)模的擴(kuò)大。這樣的投入絕對(duì)不只會(huì)幫助意聯(lián)伙伴的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，更會(huì)帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)跟更有序的持續(xù)增長(zhǎng)。

　　RFID世界網(wǎng)：意聯(lián)(Alien)目前擁有最全面的超高頻RFID技術(shù)產(chǎn)品線，請(qǐng)問是否會(huì)擠壓其他企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額?

　　謝總：市場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)是不值得大家關(guān)注和投入的市場(chǎng)，但是希望這種競(jìng)爭(zhēng)是一種良性的競(jìng)爭(zhēng)，不是透過不實(shí)的宣傳或蓄意的詆毀來增長(zhǎng)自己的銷售額，這種短視自私的做法，是應(yīng)該要被行業(yè)所鄙視的，也應(yīng)該被大家所抵制。但是在良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，大家眾所皆知，許多國(guó)內(nèi)的同行在研發(fā)自己產(chǎn)品時(shí)，是以意聯(lián)作為他們挑戰(zhàn)的對(duì)手，這是值得鼓勵(lì)的，也是應(yīng)該的，唯有把自己的目標(biāo)定高才會(huì)有更多有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。這種良性的互動(dòng)也會(huì)鞭策意聯(lián)更多的創(chuàng)新和進(jìn)步，最后得利還是終端客戶。在這種競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，意聯(lián)也不斷的在共享“意聯(lián)網(wǎng)”的概念。簡(jiǎn)單講，這是一個(gè)讓很多企業(yè)得到實(shí)惠的虛擬網(wǎng)。舉例來講，意聯(lián)正在同四家合作伙伴一起做項(xiàng)目，第一家先確定硬件方案，第二家來做系統(tǒng)方案，第三家專門負(fù)責(zé)項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)，第四家來做項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施，各個(gè)角色都有專門的企業(yè)去做。這在以前都只能由大公司來統(tǒng)一完成，小公司沒有生存空間，而在意聯(lián)的引導(dǎo)下演變成大家共贏的局面，讓大家在“意聯(lián)網(wǎng)”的格局下一起共享成果。

　　RFID世界網(wǎng)：那么，您所談到的“意聯(lián)網(wǎng)”是否存在有排它性呢?

　　謝總：這個(gè)問題問的很好。從產(chǎn)品的角度來講，確實(shí)會(huì)有排它性。但是，這種合作在項(xiàng)目方面是不存在排它性的。比如，我們會(huì)依據(jù)項(xiàng)目的地域性和其行業(yè)的特殊背景選擇適合的伙伴參與。當(dāng)然在選定伙伴后，從項(xiàng)目的角度當(dāng)然有排他性。另外從市場(chǎng)的規(guī)模來說，這種的伙伴關(guān)系也會(huì)是循序漸進(jìn)的，隨著項(xiàng)目數(shù)量的增多，扶持更多伙伴進(jìn)入市場(chǎng)，創(chuàng)造更良好的共贏條件。也希望更多有志的集成伙伴主動(dòng)和我們聯(lián)系，意聯(lián)會(huì)盡其所能的提供我們專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)實(shí)力與伙伴互動(dòng)?！耙饴?lián)網(wǎng)”并沒有實(shí)行會(huì)員制來限制企業(yè)，參與其中的企業(yè)最需要的是默契和專業(yè)的共識(shí)。

　　RFID世界網(wǎng)：在業(yè)界中，意聯(lián)的產(chǎn)品質(zhì)量好，但價(jià)格是屬于高端的定位，但國(guó)內(nèi)用戶還是想得到一些價(jià)格上的實(shí)惠，您認(rèn)為該如何解決這種矛盾?

　　謝總：正所謂物有所值，一分錢一分貨。其實(shí)，意聯(lián)目前的產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)非常合理了，而且我們還會(huì)想辦法為客戶提供到更好的價(jià)格。但意聯(lián)絕對(duì)不會(huì)參與“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”，一個(gè)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司必須有合理的利潤(rùn)，才能更有能力幫助客戶去解決“別人解決不了的問題”，這才是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從產(chǎn)品的角度來看，意聯(lián)的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，由于其具備全世界最優(yōu)越的工業(yè)化水平和穩(wěn)定性，成為眾多世界500強(qiáng)的客戶的首選，他們考慮的不是價(jià)格而是未來項(xiàng)目的維護(hù)成本和因產(chǎn)品故障造成的風(fēng)險(xiǎn)成本。但是我們也了解有些客戶他們由于項(xiàng)目的需求并不需要所有頂尖的功能，所以我們也在去年推出了ALR-9680，為的就是希望透過功能的簡(jiǎn)化降低成本，但我們并沒有在品質(zhì)上做任何的讓步，最后得利的還是伙伴和客戶。

　　所以，我建議用戶在做選擇的時(shí)候，不只是看產(chǎn)品價(jià)格，而是實(shí)實(shí)在在的回歸到項(xiàng)目的應(yīng)用需求上。

　　RFID世界網(wǎng)：意聯(lián)的新產(chǎn)品推出一直都比較緩慢，對(duì)于產(chǎn)品的更新?lián)Q代您是怎么看的?

　　謝總：回答這個(gè)問題前，先思考兩個(gè)問題：新產(chǎn)品是干什么的?新產(chǎn)品能否真正賺錢?對(duì)于RFID企業(yè)來講，我們不一定要不停地推出新的產(chǎn)品，只有在市場(chǎng)需要時(shí)才該這樣做。甚至在有的時(shí)候，我們還要根據(jù)企業(yè)的規(guī)劃，不能一味地因?yàn)榭蛻粢裁次揖徒o什么。例如，意聯(lián)在準(zhǔn)備投資研發(fā)一款芯片時(shí)，最初肯定是將它定位在某個(gè)市場(chǎng)應(yīng)用，而當(dāng)這款芯片還沒有完全推廣開的時(shí)候，又推出了另一款，用戶只會(huì)認(rèn)為，要么之前的那款芯片質(zhì)量有問題，要么是技術(shù)指標(biāo)無法滿足該市場(chǎng)需求。這會(huì)讓企業(yè)自身限入兩難的境地。

　　意聯(lián)的HIGGS3芯片目前在國(guó)內(nèi)仍然是主流，但它并不是我們最好的芯片，但在某些應(yīng)用上已完全可以滿足客戶的需求;而意聯(lián)后來又推出了HIGGS4芯片，并定位于零售市場(chǎng)，因?yàn)榇藨?yīng)用下SKU要求快速的寫入，HIGGS3就不具備這個(gè)功能，所以我們才決定推出HIGGS4。

　　與其推出全新的產(chǎn)品，我們更多時(shí)候會(huì)選擇在原有產(chǎn)品上進(jìn)行升級(jí)，用升級(jí)版的產(chǎn)品來滿足市場(chǎng)的需求。就以意聯(lián)的ALR-9900這款讀寫器產(chǎn)品為例，它已經(jīng)上市4年多的時(shí)間了，在市場(chǎng)上口碑還是不錯(cuò)的。我們根據(jù)市場(chǎng)反饋，把它升級(jí)到了ALR-9900+，只是一個(gè)簡(jiǎn)單的升級(jí)，并不需要徹底的毀掉ALR-9900后重新去做一款產(chǎn)品;而ALR-9680則是在ALR-9900的基礎(chǔ)上稍微做了一點(diǎn)簡(jiǎn)化，同時(shí)也考慮到價(jià)格因素，它就變成了一款稍微平價(jià)的產(chǎn)品。

　　RFID世界網(wǎng)：近兩年，中國(guó)本土孕育出了新的芯片廠商，您如何看待這一現(xiàn)象?意聯(lián)(Alien)是否會(huì)采取應(yīng)對(duì)策略?

　　謝總：國(guó)內(nèi)芯片廠商的出現(xiàn)是好事情。假設(shè)RFID市場(chǎng)到2017年的規(guī)模為2000億的標(biāo)簽量，這怎么可能由一個(gè)公司吃掉呢?就按現(xiàn)在國(guó)際主流的芯片供應(yīng)商來說，2000億的量應(yīng)該是有空間讓有實(shí)力的公司一起來共享，所以我覺得這些企業(yè)應(yīng)該是值得鼓勵(lì)的。

　　國(guó)內(nèi)企業(yè)也有自己的優(yōu)勢(shì)，比如在國(guó)內(nèi)的政府項(xiàng)目采購上，首選肯定是國(guó)產(chǎn)的，但其前提是產(chǎn)品要達(dá)標(biāo)。這就好比目前iPhone蘋果手機(jī)、三星等國(guó)際品牌與國(guó)內(nèi)小米手機(jī)的關(guān)系，小米對(duì)這些品牌有沒有威脅呢?關(guān)鍵是看小米它自己能不能用，如果只是便宜而不能用，肯定也很難讓客戶接受。我覺得在RFID市場(chǎng)上也是如此，假如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有一家芯片設(shè)計(jì)公司能出一款產(chǎn)品比Alien等國(guó)際品牌的性價(jià)比還好的產(chǎn)品，我覺得市場(chǎng)肯定會(huì)接受。雖然目前還沒有，但未來的某一天不排除這種可能性。

　　意聯(lián)時(shí)刻在為新的挑戰(zhàn)目標(biāo)做準(zhǔn)備。我們會(huì)去思考怎么樣做到比現(xiàn)在成本更便宜?怎么樣做比現(xiàn)在更好，功能比現(xiàn)在更強(qiáng)?我相信，公平競(jìng)爭(zhēng)對(duì)RFID市場(chǎng)將是一個(gè)良性的促進(jìn)。RFID這個(gè)行業(yè)有了挑戰(zhàn)，才能有進(jìn)步。我們的HIGGS4芯片就是在這樣的情況下衍生出來的新產(chǎn)品，市場(chǎng)上專業(yè)的的同行都對(duì)HIGGS4的性能價(jià)格都非常認(rèn)可。HIGGS4也立刻成為零售物流行業(yè)首選的產(chǎn)品。

　　RFID世界網(wǎng)：目前，大家一直在關(guān)注的中國(guó)“超高頻RFID空中接口國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)”終于公布。意聯(lián)(Alien)科技如何看待這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?是否對(duì)意聯(lián)(Alien)的產(chǎn)品造成影響?

　　謝總：市場(chǎng)絕對(duì)是以利益為前提的，但中國(guó)市場(chǎng)可能由于政策的考慮和產(chǎn)業(yè)的保護(hù)會(huì)有不一樣的地方，例如部隊(duì)市場(chǎng)，它就是一個(gè)閉環(huán)的、封閉的市場(chǎng)，不需要考慮和民用市場(chǎng)的兼容性。但民用市場(chǎng)必須和國(guó)際接軌，必須要和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)?！皣?guó)軍標(biāo)”出來以后，絕不代表6C產(chǎn)品就不能賣或者沒有市場(chǎng)。作為一個(gè)ISO的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)一定會(huì)支持。以后市場(chǎng)肯定是讓兩者共存，讓用戶自己來做決定，產(chǎn)品的“性價(jià)比”絕對(duì)應(yīng)該是政府，企業(yè)，行業(yè)和用戶首選的考慮因素。

　　針對(duì)中國(guó)的新標(biāo)準(zhǔn)，意聯(lián)已經(jīng)開始布局了。我們先假設(shè)這款芯片的名字就叫HiggsTM C，那實(shí)際產(chǎn)品仍需要足夠大的項(xiàng)目來催生。參考3G產(chǎn)品的先例，中國(guó)“國(guó)軍標(biāo)”的出臺(tái)對(duì)行業(yè)來講是一件好事，意聯(lián)會(huì)特別關(guān)注的。

　　RFID世界網(wǎng)：2013年意聯(lián)(Alien)授權(quán)深圳金瑞銘科技有限公司為中國(guó)區(qū)一級(jí)代理商，請(qǐng)問意聯(lián)(Alien)是基于什么考慮選擇了深圳市金瑞銘科技有限公司?

　　謝總：金瑞銘這家公司一直以來在做RFID行業(yè)的產(chǎn)品渠道代理，只是之前以13.56MHZ產(chǎn)品為主。超高頻的市場(chǎng)之前并不是一個(gè)需求非常明確的市場(chǎng)，在他們緊密的跟蹤行業(yè)的發(fā)展的同時(shí)，需要把很多相關(guān)的工作都做到位。金瑞銘在這方面就做得很好，在這幾次參加的物聯(lián)網(wǎng)展會(huì)上我就發(fā)現(xiàn)，他們把一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品手冊(cè)能做得比意聯(lián)還要認(rèn)真，還要好，這說明他們?cè)谧鍪袌?chǎng)推廣時(shí)注重每一個(gè)細(xì)節(jié)。另一方面，在做意聯(lián)代理短短數(shù)月時(shí)間，根據(jù)市場(chǎng)需求，他們就研發(fā)出了一款UHF創(chuàng)新型標(biāo)簽測(cè)試設(shè)備(參與投票)，這說明金瑞銘科技在RFID行業(yè)具有扎實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)，有一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)反應(yīng)非常迅速。這正是意聯(lián)所需要的合作伙伴。

　　在代理的市場(chǎng)上絕對(duì)是要用數(shù)字來說話的。產(chǎn)品原廠(意聯(lián))需要提供有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品、到位的技術(shù)支持，產(chǎn)品代理商需要強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣能力，把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶給客戶，把客戶的需求反饋給原廠。原廠對(duì)市場(chǎng)是有絕對(duì)的掌控權(quán)，如果哪家代理商做得不好，無法跟原廠的市場(chǎng)增長(zhǎng)同步，就要對(duì)代理商做相應(yīng)的調(diào)整。在這些方面，意聯(lián)與金瑞銘之間的合作非常默契，也希望意聯(lián)其它的合作伙伴與之看齊。

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