近日，工信部正式出臺了《物聯網“十二五”規劃》，提出了營造政策法規環境和加大財稅支持力度等多項保障措施，這預示著將來處于物聯網產業鏈的各企業發展環境越來越好。同時，隨著物聯網眾多民生應用的落地開花，市場需求也在日益壯大，但隨著各項核心技術不斷攻關，加入物聯網產業鏈的企業也在不斷增多，市場環境變得日益激烈。智能識別作為物聯網應用的關鍵設備，在物聯網時代來臨時，智能識別企業將迎來新一輪洗牌過程。未來，什么樣的設備、何樣的企業將贏得最終地勝利呢？日前，物聯網世界記者采訪了智能識別的新銳企業——深圳市小兵智能科技有限公司的市場部經理張正遠先生，向他尋求解答。以下是采訪的全部內容：

深圳市小兵智能科技有限公司市場部經理張正遠

　　物聯網世界：張經理您好，首先非常感謝您能接受我們的采訪！貴公司是一家年輕且充滿發展潛力的高新企業，請您介紹一下貴公司的產品特色，以及在市場中所處的位置和特點？

　　張經理：謝謝，非常榮幸能接受您的采訪。在采訪前，我公司總經理張炅先生特別囑咐：對您及物聯傳媒公司全體員工長期以來對我公司的支持和幫助表示真誠謝意。我公司系深圳市小兵智能科技有限公司具有深厚的標準產品研發與定制技術背景。專注于智能識別技術的研發和產業化，提供優質的產品和服務。是智能識別技術專業設備制造商和物聯網方案提供商。

　　我們深知“磨刀不誤砍柴工”，小兵人正是通過這幾年來踏踏實實、埋頭苦干、攻破各個技術難點，打造了一批以手持移動終端、小額支付終端為主，多媒體終端、藍牙打印機、讀寫卡配套設備及定制產品為輔的產品體系，形成了多方位滿足市場需求的優質設備。以手持終端設備（型號HDT3000、HDT6000、HDT8000）為例：這幾款實現了識別模塊RFID（125K、13.56MHz、915MHz、2.4GHz）\條碼（1D、2D）\生物指紋等及通訊模塊（GPRS、CDMA、3G、Wi-Fi網絡、ZigBee網絡、藍牙、紅外）等，實現了上述識別模塊和通訊模塊的任意組合及兩個不同頻段RFID模塊組合，再配以輔助功能模塊GPS定位模塊、語音報數模塊、對講模塊等。此上系列模塊的任意組合極大地滿足了物聯網時代下諸多應用市場的需求。

　　上述產品的特色和國內傳統設備生產企業只滿足基本功能或某單一兩個功能模塊組合形成了一個對比。我公司產品功能的多樣化、差異化使得我們在如今多應用市場需求背景下已經和國內傳統設備生產企業之間拉開了距離，我們之間的競爭交集點也越來越小。在狂熱的物聯網概念炒作走向實質的過程中，對于智能識別設備制造商來說，將面臨一輪重新洗牌的過程。而我公司將是這次洗牌過程中收益最大的設備生產企業之一。

　　物聯網世界：張經理您是負責貴公司北方市場的，那么從市場角度看，北方市場相比其他區域市場它有哪些特點？主要體現在哪些方面？

　　張經理：我公司在北方區域設立了北京辦事處（營銷中心）和西安辦事處（基礎研發中心），這兩辦事處的設立，表明了我公司對于北方市場的重視程度。

　　北方市場區域分為華北區、東北區、西北區，這三北地區。華北以北京為代表，北京是政治中心、文化中心，一些重大的政府力推項目都是從這里提案、發起，這里也匯集了國內最優秀的系統集成企業單位和國內外知名企業總部基地。所以北京市場對于我們來說很重要，有些單位專門成立了政府事業部，這一塊我們公司也在密切的關注。相對于華北區，東北西北區比較保守一些，這些區域只是在一些公用事業上做一些應用（例如：城市一卡通），這塊區域都處于觀望和追隨狀態，需要政策的引導和企業的投入才能加快推廣的進程?？v觀整個北方市場，我還是感到非常興奮。

　　物聯網世界：針對北方市場，貴公司采取了哪些策略，取得了哪些成績？請您分享一下貴公司在進軍北方市場時的一些寶貴經驗！

　　張經理：北方市場營銷策略主要以“滾雪球”戰略，及在一個城市的成功案例再復制到另一新的城市推廣應用。

　　此戰略不僅豐富了自身的業務知識、積累經驗而且取得了顯著的成績。例如：我公司條碼手持終端應用于“國家藥品電子監管項目”上，在國內20多個省市、自治區推廣應用，取得了近四分之一的市場份額?！肮沧孕熊囎赓U手持終端管理項目”，是我公司在國內第一家將手持終端推廣在自行車租賃管理項目上的，已經在國內多個城市普及推廣。“生豬溯源管理項目”，根據各個城市的規范要求不同，我公司實現了二維碼手持終端管理、RFID（125K、13.56MHz、915MHz）手持終端管理及國內第一個實現低頻和高頻相結合的雙頻段手持終端管理。“城市公用事業繳費小額支付POS終端項目”，我公司去年推出的一款集磁條卡、接觸IC卡、非接觸IC卡于一體帶打印的小額支付終端，此款產品自上市以來，已經在國內多個城市公用事業繳費項目上得以全面推廣?！俺鞘薪煌ü芾硎殖纸K端項目”，我公司推出的手持多票制公交刷卡終端、地鐵AFC檢票刷卡終端及城市路邊停車收費管理終端，已經在國內多個城市取得應用。

　　“贏在合作”是我公司秉承的企業理念。以上這些項目成功運作的基礎是：一，我公司加強了企業形象的整體宣傳，通過雜志、網絡、展會等形式對外宣傳、傳播，起到了一個讓合作伙伴認識、了解我公司的一個有效途徑。二，我們充分保證了我們的合作伙伴（系統集成商、渠道商）最大利益。

　　物聯網世界：據了解，貴公司前不久剛剛通過雙軟認證，這是國家部門對貴公司技術實力的認可。公司通過雙軟認證后，您感受到市場有哪些變化？

　　張經理：呵呵，謝謝您的關注。的確，前不久公司取得了雙軟認證，從取得認證這個事來看：我公司開始懂得對自己技術知識產權的法律保護和公司軟實力上面的一種包裝。從另一個角度來看：我們在給我們的合作伙伴傳遞一個積極的信號，讓他們更有信心地與我們緊密合作。公司下一步將申請手持機的防爆認證和國家高新企業認證等。取得該認證后，我們可以更多地參與一些行業招標項目，在激烈的市場競爭中找到自己的位置。

　　物聯網世界：在當前競爭日益激烈地大環境下，針對北方市場特點，貴公司將采取怎樣的市場策略進一步拓展北方市場？

　　張經理：激烈，不錯！您剛才提到這個詞說明了國內現階段物聯網這個產業發展相當兇猛，這給設備廠家帶來的不只是激烈競爭，更多的是市場機遇。我公司擁有這幾年的技術積累、儲備，可以更好地迎接挑戰。北方市場這邊，我們將加強自身建設，擴建銷售團隊、售前技術團隊，細分市場，專注主流市場。加強和一些口碑好、實力強的系統集成商結成了一定的戰略聯盟，形成 “強強聯合、優勢互補、資源共享、全面共贏”。